İnsanları Etkileme ve İkna Yöntemleri

Altyazı M.K.

Herkese selam, Ayça ben.

Hoş geldiniz Alternatif Vizyon''a.

Bugün size hayatta ben de varım diyebilmeniz ve her alanda, aşkta, işte, aile içinde başarılı olabilmeniz için iknanın gücünü ve işe yararlı kanıtlanmış bazı

ikna yöntemlerini anlatacağım.

Çünkü insanları etkilemeden hayatınızı etkilemezsiniz.

Patronunuzu ikna edemezsiniz, fikriniz çöpe gider.

Müşterinizi etkileyemezsiniz, ürünleriniz rafta kalır.

Sevdiğinizi ikna edemezseniz istediğinizi ondan alamazsınız.

Çocuğunuzu etkileyemezseniz söyledikleriniz sürekli ters teper ve mutsuz hissedersiniz.

Yani hayatta hiçbir şey sadece haklı olmakla ya da parlak bir fikrin olmasıyla olmuyor.

Bir konuda haklıysanız bile eğer anlatamıyorsanız yok hükmündesinizdir.

Bu yüzden ikna etmek hayatta kalma becerimizdir.

Bugün size bu becerinin şifrelerini anlatacağım.

Dale Carnegie'nin Dost Kazanma ve İnsanları Etkileme Sanatı kitabından bahsedeceğim aynı şekilde.

İnsanları etkileme sanatında en etkili ve ilk kuşak isimlerden yazarımız.

Kitabı bu kitap 30 milyondan fazla sattı ve tam 38 ile çevrildi.

Ve Dale birçok siyasetçi ve sanatçıya da öğrettiği iletişim becerileriyle başarıyı kazandırmış bir isimdir.

Hemen başlıyorum o zaman.

Dale diyor ki... Bal toplamak istiyorsanız arı kovanına çomak sokmayın.

İnsanlarla ilişki kurarken mantıklı yaratıklarla karşı karşıya olmadığımızı aklınızdan çıkarmayın diyor.

Çünkü bizler duygusal davranan, ön yargıları olan, onuruna ve gururuna düşkün yaratıklarız diyor.

İşte birinci taktiğimiz eleştiren, kınayan, şikayet eden bir konuşma tarzından uzak durmak.

İnsanları eleştirmek yerine Onları anlamaya çalışalım.

Ne yapmak istediklerini anlayalım.

Anlayış, nezaket ve hoşgörü eleştiriden çok daha yararlıdır.

Bu bugünlerde pek geçerli olmayabilir diye düşünebilirsiniz.

Ama değil arkadaşlar. Dr.

Samuel Hansen şöyle diyor.

Tanrı bile insanı son gününe kadar yargılamaz.

O halde biz neden yargılayalım?

Ne kadar doğru değil mi?

Bu cümleyi duyduğun zaman da diyorsun ki ben de aynı şekilde her şeyi...

Ve çoğu şeyi, çoğu kişileri yargılıyorum.

Şimdi bazılarımız fark etmeden, bazılarımız fark edip de eleştirel konuşmayı kendi huyu sanıp değiştirmeden konuşuyor arkadaşlar.

Konuşmaya devam ediyor.

Mesela bazı kalıplaşmış eleştirel cümleler söyleyeceğim size.

Kitapta da bu örnekleri var.

Zaten bu bölüm böyle ilerleyecek.

Mesela ama bu yanlış cümlesi.

Ya da bana kalırsa sen burada hata yapmışsın.

Yani şöyle düşününce aslında senin yaptığın çok mantıksız.

Ya da müdürüyle terfi konuşması yapmak isteyen birisini düşünün tamam mı?

Yıllardır aynı şirkette çalışıyor.

Çok çalışkan ama bir türlü hak ettiği terfi alamıyor.

İstediği pozisyonda değil.

Sonunda dayanamıyor tabii ki ve müdürünün karşısına çıkıyor.

Nasıl başlıyor konuşmaya?

Ben burada 10 yıldır çalışıyorum ama hala somut bir takdir göremedim.

Benden çok daha az çalışanlar terfi aldı.

Ne zaman terfi istesem?

Pozisyonu istesem ertelendim.

Bunun artık haksızlık olduğunu düşünüyorum.

İşte ne oldu? O anda kapılar kapandı arkadaşlar.

Çünkü artık bu bir talepten çıktı, bir suçlamaya döndü.

Hem de kendi üstüne.

Karşınızdaki kişi savunmaya geçer böyle konuşursanız.

Bizi artık duymaz.

Müdür de kapattı kulaklarını.

Sadece kendini savunmaya başlayacak ya da bahaneler bulacak bu söylediklerinizi duyduktan sonra.

Çünkü beynimiz eleştiri tehlike olarak algılıyor arkadaşlar.

Bu yüzden çok tehlikeli.

İkna olmayı bırakın karşı tarafa resmen size karşı bir savaş başlatıyor.

Nörobilim diyor ki insan beyni eleştiriye maruz kaldığında fiziksel bir tehdit almış gibi tepki verir.

İkna olma ihtimali de empatik düşünmesi de iletişime de kapanır.

Yani karşınızdaki kişi sadece kendini korumaya başlayacak biraz sonra.

İşte bu yüzden. Birine yanlışsın diyerek başlamak onu ikna etmez.

Ona kızarak, küserek ya da aşağılayarak bir şey benimsetemezsiniz.

Dale diyor ki bir insanı eleştirerek onu savunmaya geçmeye ve kendini haklı çıkarmaya zorlarsınız.

Ve bu da işe yaramaz.

Yani sadece size cevap vermek için sizi dinliyormuş gibi görünüyor.

Sadece konuşmanızın bitmesini bekliyor.

Sadece cevap verecek. Asla sizi anlamaya çalışmayacak.

Peki ne yapalım? Taktiğimiz ne?

Şimdi bu terfi alamayan kişi biz olalım ve bilim destekli bir cümle kuralım müdürümüzden terfi isterken.

Müdürümüz Gökhan Bey olsun.

Gökhan Bey, sizinle bu zamana kadar birlikte çalışmak benim için bir okul gibiydi.

Ben bu süreçte edindiğim becerilerin üzerine daha fazlasını koymak, şirketin bu hedeflerine daha büyük katkılar sağlamak istiyorum.

Bu yüzden artık daha büyük sorumluluklar almak, kendimi geliştirmek.

Ve şirkete daha yüksek değer sunmak için bir tarif sürecini görüşmek istiyorum.

Bakın burada ne yaptık?

Suçlamadık. Kendimizi kurban gibi sunmadık.

Müdürümüzün kararlarını sorgulamadık.

Geçmişe değil geleceğe odaklandık.

En çok sevdiği şeydir kurumsal şirketlerin özellikle bu geçmişe değil geleceğe odaklanmak.

Kendinizi değil şirkete sağlayacağınız katkıyı konuşmanın merkezine koyduk.

Bakın bu o kadar önemli ki.

Kendinizi eğer merkeze koysaydınız dediğim gibi eleştiri olarak alacağı için karşı taraf çünkü size vermediği bir şey var ortada ne yapacaktı?

Kendini savunmaya alacaktı.

Ama siz şirketinize sağlayacağınız katkılar hakkında konuştunuz ve konuşmanın merkezinde de bu vardı.

En önemlisi de saygıyla, bir vizyonla ve net bir istekle konuştunuz.

Dale diyor ki ikna sürecinde önce onları onurlandır sonra fikrini sun.

Önce kabul sonra teklif diyor.

Karşınızdakinin emeğine konumunu kabul edip sonra istediğinizi söylemek.

Olay bu. Senin kararların yanlış değil diye değil.

Senin kararlarını anlıyorum diyerek ikna edebilirsiniz diyor karşı tarafa.

Buna ne varsa imzamı atıyorum.

Kaşan falan da var. Ofiste kaldı.

Hepsine imzamı atıyorum arkadaşlar.

Gerçekten çok doğru.

Senin kararların yanlış diye bir cümleye girerek insanları ikna edemeyiz.

Laf söyleyerek, sinirle bağırarak, girerek kesinlikle insanları ikna edemeyiz.

Ben senin neden bu kararı verdiğini anlıyorum.

Bu şekilde ikna edebiliriz.

En kötü köprüyü geçene kadar.

Ve siz de o odaya hak talep etmeye gelen değil, çözüm sunan bir lider adayı olarak girmiş olursunuz arkadaşlar ve bunu karşı tarafta görür.

Dale ve ekip arkadaşlar ikna konuşmalarına nasıl başlanmasının gerektiğine dair bir çalışma yapıyorlar.

Bu adam böyle körü körüne ay ben şunu gördüm ben bunu izledim yıllardır takip ettim şunu bunu okudum diyen bir tip değil.

Okumalarının dışında bir ekibi var ve sürekli bu şekilde araştırmalar yapmış bunları yazarken.

Ve bu çalışmasının sonunda şöyle bir şey buluyorlar.

Aynı zamanda şunu da ekleyeyim bu çalışması daha sonraki yıllarda Harvard Üniversitesi tarafından da araştırılıp onaylanmıştır.

Diyorlar ki Dale ve ekibi yapılan çalışmalar sonucunda insanların fikirlerini değiştirmek için önce onların bakış açısını aynalayarak konuşmalısın.

Bakış açısını değiştirin diyeceğim sandınız değil mi?

Hayır. Bakış açısını aynala diyor.

Şimdi size örnek cümleler vereceğim.

Yazın. Mesela bunu neden böyle düşündüğünü anlayabiliyorum.

Bu bakış açısını ben biliyorum.

Senin yerinde olsam ben de böyle hissederdim gibi geçiş yumuşatmasının ardından kendi fikrinizi sunarsanız beyin savunma duvarlarını indiriyor.

Karşınızdaki kişinin sizin fikrinizi ikna olma ihtimali %68 artıyor arkadaşlar.

Bakın çok yüksek bir oran bu %68 artıyor.

Eleştiriyle başlamak sonuca giden yolu daha baştan kapatmak demek.

Yargılamadan, ezilmeden, üstten bakmadan konuşun diyor Dale.

Kısaca formül şu.

Yumuşatın, anlamaya çalışın, sonra ona kendi fikrinizle yön verin.

Bakın mesela Abraham Lincoln arkadaşlar.

Amerika'nın en etkili liderlerinden biriydi.

Köleliği kaldıran başkan diyorum ben ona.

Ve insan ilişkilerinde inanılmaz etkili bir başkandı.

Bu başarısının ilk adımını nasıl attı biliyor musunuz?

İnsanları eleştirmeyi bırakarak attı.

Ve bu şekilde siyasetin en önemli insanlarından biri oldu diyebilirim o dönem için.

Şimdi Abraham siyasete daha ilk attığı yıllarda aynı zamanda gazetede de köşe yazarlığı yapıyor.

Ve ismini belirtmeden, korkak korkak, ismini belirtmeden köşe yazıları yazıyor.

İşte diğer siyasetçileri eleştiriyor.

İşte onları gülüş durumu düşürmeye çalışıyor.

Sonra... James adında o dönemin, James Shiles adında o dönemin politikacılarından kişi diyor ki ulan diyor ben bulacağım diyor.

Bu beni böyle duvardan duvara vuran adamı çok sinirleniyor, çok kötü şeyler yazmış.

Neyse buluyor. Bakıyor ki Abraham o dönemin en onurlu çözümü arkadaşlar Duelo.

Diyor ki gel bakalım Abraham silahlarımız konuşsun seni Duelo meydanına davet ediyorum diyor.

Hatta Abraham o kadar korkakmış ki.

Bir sürü bir sürü bahaneler bulmuş düelloya gitmemek için.

Şöyle olursa gelirim böyle olursa gelmem falan diye.

Ama tabii ki erkeklik onuru yüzünden gitmek zorunda kalmış.

Sonra bunlar düelle meydanındayken saçma sapan bir sürü şeyler olmuş.

İşte bir sürü akrabalar arkadaşları varmış.

Herkes araya girmiş ve düelle iptal olmuş.

İşte bu olaydan sonra Avram çok değişmiş arkadaşlar.

Hiç kimseyi eleştirmiyor, herkesi anlamaya çalışıyor ve bu da onun hayatını değiştirmiş.

Sürekli eleştiren, şikayet eden, kınayan bir tipken Amerika'nın gurur duyduğu bir başkanı olmuş.

Sırf eleştiriyi bıraktığı için.

Eğer bir yerde bir liderden bahsediliyorsa canım Mustafa Kemal Atatürk'ü anmadan geçmek.

Çok gizli bir ikna yöntemi vardı arkadaşlar Atatürk'ün.

Sivas Kongresi'nden sonra arkadaşlarıyla beraber Ankara'ya gidiyorlar.

Tabii ki dinlenmek için yolda Kırşehir'e uğrayıp Orada misafir oluyorlar ve onları bir ev misafir ediyor arkadaşlar.

Atatürk ve arkadaşları günlerce sadece peynir ve ekmek yemişler.

Başka hiçbir şey yememişler.

Yani düşünün sadece iki gün boyunca sabah öğle akşam ya da belki de tek öğün peynir ekmek yediğinizi düşünün.

Ve bu evde akşam yemeğinde önlerine mükemmel bir bulgur pilavı ve tavuk yemeği geliyor.

Tabii herkes, bütün arkadaşlar abanıyorlar.

Başlıyorlar tavukları yemeye, pilavları kaşıklamaya.

Atatürk'e Rauf Bey bir bakıyor.

Atatürk sadece kanatlarını yiyor.

Kanatlarından başlamış yemek yemeye.

Rauf Bey diyor ki paşam neden tavuğun bu kadar güzel yerleri varken siz kanattan yemeye başladınız?

Atatürk de diyor ki uçacağız da ondan Rauf.

Bakın yanındakilere direkt emir vermedi.

Onları eleştirmedi.

Ne yapıyorsunuz arkadaşlar yavaş olun demedi.

Kendisi kendi yaptığı minicik bir hareketle bunu fark ettirmeye çalıştı.

Eleştirebilir kullanabilirdi.

Farklı bir cümle söyleyebilirdi ama bunun yerine tek bir hareket seçti.

Bunu yapmasının diğer bir sebebi de arkadaşlar eğer arkadaşları gibi abansaydı diğer tavukları o şekilde hızlı bir şekilde çok aç olduğunu fark ettirerek yeseydi motivasyon olarak da halkın

gözünde biz milli direnişte kötü bir şey yapıyoruz algısı verecekti.

Yani karşı tarafın motivasyonu düşecekti.

Diyecekti ki ev halkı ya baksana adamlara kaç günler açlar susuzlar bu iş nasıl böyle.

Böyle olacak bunlar dayanamazlar gibi gibi cümleler kurabileceklerdi.

Ama Atatürk onun yerine bu hareketini yaparak bir de espriyle cevap vererek mükemmel bir iletişim kurmuş oldu.

İşte bizim başımız.

Allah senden razı olsun ya gerçekten.

Atatürk'ten Allah bin kere razı olsun ya.

Ve diğer ikna taktiğimiz karşı tarafı önemli ve değerli hissettirmek.

Dale diyor ki insanların en büyük ihtiyacı takdir edilmektir.

Bu kulağınıza yağ çekmek, işte başkasına sürekli iyi şeyler söylemek, onun kıçında dolanmak gibi gelebilir ama değil arkadaşlar.

Bu güzel konuşmayı bilmektir.

Çünkü güzel konuşmayı bilmek...

Karşı tarafa kötü ses söylememek demektir.

Güzel konuşmaya örnek şimdi.

Güzel konuşma deyince benim aklıma ilk arkadaşlar Hz.

Muhammed gelir. Öksüz ve yetim çocuğu alıp sahrap denilen ağaya yolluyorlar.

Çöle arkadaşlar çöle yolluyorlar.

Bedevilere gidiyor. Annanesinin soyu tarafından yollanıyor.

Ne eğitime aldırıyorlar biliyor musunuz?

Niye çöle gönderiyorlar? Okuma yazması yok biliyorsunuz.

Ne eğitim alıyor sizce?

Güzel konuşma eğitimi alıyor.

Kulaktan, hafızadan eğitiliyor.

Güzel konuşma eğitimi biliyorsunuz bu retorik eğitim sistemidir.

Retorik eğitim sistemi Roma'da da vardı.

Hatta şöyle Roma'da hukuk eğitimi yoktu.

Hukuk eğitimin yerine güzel konuşma bu retorik eğitimi vardı.

Ve bu güzel konuşma eğitimi alan insanlar, kişiler hukukta avukat gibi savunma yapabiliyorlardı.

Eski zamanların eğitim sistemi böyleydi zaten.

Bu eğitimden dolayı Hz.

Muhammed arkadaşlar mükemmel güzel konuşan biri olmuştur.

Hatta Yasin suresinde o kadar güzel konuşuyormuş ki Hz.

Muhammed. Yasin suresinde onun güzel konuşmasından dolayı şair sanmayın der.

Peki nasıl güzel konuşurmuş?

İnsanları öncelikle değerli hissettirirmiş.

Çok meşhur bir hikayesi vardı.

mutlaka duymuşsunuzdur.

Bir gün Hazreti Muhammed'e bir haber geliyor.

Evlatlı Zeyd var. Evlatlı Zeyd'in küçük oğlu Usame'nin minik kuşu ölüyor.

Koskoca peygamber değil mi?

O zamanda ne kadar önemli bir isim.

Savaşını, işte o vahiyleri, devleti, her şeyi bırakıp Usame'nin evine ona başsağlığına gidiyor.

Kapısını çalıyor, yanına oturuyor ve sadece onu teselli ediyor.

Çocuğa peygamberin hissettirdiği şey ben önemliyim, benim Üzüntün bile değerli.

İnsanları etkilemenin en güçlü yolu onları önemli hissettirmektir.

Küçük şeylerini bile büyük bir kalple dinleyebilmektir.

İnsanlar kendilerini değerli hissettikleri yerde daha açık, daha esnek, daha işbirlikçi oluyorlar arkadaşlar.

Karşınızdakine değer verirseniz beyni tehdit değil güven sinyali üretiyor.

Bu ikna etmekte, liderlikte, ilişki yönetiminde...

Gerçekten kocaman bir kapı açar.

Mesela çalışanına bu işin altından kalkabileceğine güveniyorum derseniz eğer bir iş sahibiyseniz daha çok sorumluluk alacaktır emin olun.

Eşinize seni çok gönlü biri olarak görüyorum derseniz savunma değil yakınlık oluşturacaksınız.

Çocuğunuza bunu düşünme şeklin çok yaratıcıydı derseniz o özgüvenle davranışlarını geliştirirsiniz.

Bu çocuğa söylenen taktik arkadaşlar benim çok kullandığım bir taktiktir.

Ben sürekli onun yaptığı şeylerde bunu düşünme şeklin, bunu yapma biçimin işte bu tarz şeyleri çok söylüyorum.

Gerçekten özgüveni tavana, tavana uçuyoruz biz şu anda.

Yani bunu iş görüşmesinde, satışka, ilişki yönetiminde, çatışma çözümlerinizde, çocuk eğitimlerinde, müşteri ilişkilerinde hepsinde kullanabilirsiniz.

Hepsinde çalışan bir yöntemdir.

Deneyin arkadaşlar. Hiçbir şey kaybetmezsiniz.

Ve Dale'ın kitapta bahsettiği bir diğer yöntem de arkadaşlar.

Sokrat'ın sırrı dediğimiz yöntem.

Birine sorularla evet evet dedirte dedirte onu ikna etmek.

Çünkü Dale diyor ki arkadaşlar hayır yanıtını almaktan olabildiğince kaçının.

Prof. Dr. Harry Overstreet Amerikalı filozoftur.

Diyor ki hayır yanıtı aşılması zor bir handikaptır.

Bir kez hayır dediğinizde kişiliğiniz ve onurunuz bu yanıtı değiştirmenizi engeller.

Yani karşınızdaki kişi size eğer hayırla cevap verdiyse hayırla başladıysa hatta şöyle söyleyeyim.

Ürünlerinizin satışını yapmaya çalışıyorsunuz ve satamıyorsunuz.

Müşteriler size sürekli hayır diyor.

Bunu diyor değiştirmeniz çok zor.

Daha sonra çünkü hayır yanıltı vermek yanlış diye düşünüyormuş beynimiz.

Yani ben diyormuş hayır dedim.

Değerli ve gururu bir fikrim var.

Bunu değiştirmeyeceğim.

Yani beynimiz ağzınızdan çıkan söze o konuşmada sadık kalmaya çalışıyor.

Bu yüzden bir insanın sözlerine olumlu yanıt vererek başlaması çok önemli.

Biliyorsunuz Sokrates dünyanın gelmiş geçmiş en tanınmış filozoflarından biri.

Sorular sorma yöntemiyle insanların düşüncelerinin yönünü tamamen değiştirebiliyordu.

Hala daha ölümünden 24 yüzyıl sonra bile...

Kullanıyoruz bu yöntemi. Sokrates karşısındakine doğrudan fikrin dayatmıyordu arkadaşlar.

Sorular soruyordu.

Mesela sorduğu sorulardan örnekler vereceğim.

Şu konuda hemfikir miyiz?

Bu durumda şu daha mantıklı değil mi?

O zaman buradan şu şu sonuca varabilir miyiz?

Bu sonucu çıkarabilir miyiz?

Bu cümlelerle arkadaşlar karşısındaki de farkında olmadan Socrates'in fikrine kendi fikriymiş gibi varıyordu.

Yani bu soruları çeşitlendirip bu tarz sorular soruyordu.

Peki bu yöntem neden işe yarıyor?

Çünkü aklımız birkaç kez evet dedikten sonra o yönde düşünmeye yatkın hale geliyor.

Her evet zihinsel direnci bir kat daha düşürüyor.

Karşınızdaki daha kolay ikna olacak hale geliyor.

Bu şey gibi. Yokuş aşağı yürür gibi.

Birkaç adım attıktan sonra duramıyorsunuz.

Diğer adımlar da peş peşe peşe hızlıca geliyor ya.

Aynen bu şekilde düşünün.

Şimdi örnekler vereceğim.

Mesela bir arkadaşınızla hafta sonu sinemaya gitmek istiyorsunuz.

Ama o istemiyor. Keyfi yok.

Canım istemiyor ya gitmeyeceğim diyor bir bahanesi de yok.

Doğrudan hadi sinemaya gidelim derseniz onun o keyfi olmadığı halini gördüğünüz şekilde tabii ki size hayır der.

Ama Sokrat gibi sorularla sorarsanız işte mesela bu hafta sonu boş vaktin var mı?

Evet. Uzun zamandır sinemaya gitmedin değil mi?

Evet. İkimizin de beklediği film vizyona girmiş gördün mü?

Evet. O zaman bu hafta sonu sinemaya gitmemiz süper olmaz mı?

Evet. Eşek değilse hayır demez.

Hadi bakalım evet demesin.

Ne yapmış olduk arkadaşlar burada?

Zihinsel direncini sıfırladık.

Arkadaşınız kabul ettiğini fark etmeden sinemaya gitmeye ikna oldu.

Peki neyi yapmamalısınız?

Aynen şunları yapmamalısınız.

Sen hep böylesin. Zaten anlamıyorsun beni.

Ben haklıyım.

Eğer bu tarz cümleleri söylerseniz karşı tarafta direnç yaratıyorsunuz ve hayır cevabı alıyorsunuz.

Bir örnek daha vereyim satış alanında olanlar için.

Diyelim ki bir takım arkanız var.

Sosyal medyada, web sitesinden satış yapıyorsunuz.

Peki bunu Socrates gibi düşünerek nasıl yapabilirsiniz?

Klasik satış cümlesi nasıl olurdu?

Yeni bileklik koleksiyonumuz çıktı.

Şimdi satın alın. Cümlede ne var?

Bakın baskı var.

Direkte emir var. Soğuk bir cümle.

Hemen insanda ne doğuruyor?

Direnç doğuruyor. Şimdi de Sokrat tarzında ürün tanıtımını 3 soruyla bir açıklamayla yazalım.

Kombinle son dokunuşunu hala bulamadım mı?

Günlük şıklık mı?

Özel anlar için zarafet mi?

Peki ya hem sade hem dikkat çeken bir parça mümkün mü?

O zaman yeni zarif minimal koleksiyonumuzu görmelisin.

Bu kadar. Müşterinin aklına direnç gitmedi.

Evet dedikçe, sorduklarınıza evet dedikçe içinden merakı arttı.

Sonunda da o ürünü alma isteğini kendi fikriymiş sandı.

Harvard Business Dergisi'nde yayınlanan bir araştırma var.

Diyor ki insanlar evet kelimesini arka arkaya 3 kez söylediklerinde o ürün ya da kişiye karşı duygusal bağlılıkları %36 artıyormuş.

Şimdi 3 kez söylemişken şunu da aklıma geldi.

Onu biraz önce atlamıştım.

Hz. Muhammed birisine bir konuda bilgiler verirken 3 kez tekrarlarmış.

Çünkü beynimiz 3.sünde tamamen Anlıyormuş arkadaşlar.

Bunu da dipnot olarak iletmiş olayım size.

Başka bir alandan daha örnek vereceğim.

İşte diyelim ki ya da giysi markanız var.

Bir tane story attınız tamam mı giysiniz ilgili sosyal medya kıyafet markanız için.

İşte mesela şu soruları sorabilirsiniz.

Dolabında kıyafet var ama hiçbiri seni anlatmıyor mu?

Her sabah ne giysem stresi yaşıyorsan seni de alalım böyle.

Hem rahat hem stil sahibi olmak zor mu geliyor?

Cevabınız 3 kez evet ise bu koleksiyon sizin için tasarlandı.

İşte bu tarz cümleler arkadaşlar.

Bunlarla yaptığınız zaman karşı tarafının satın alma ihtimalini daha çok yükseltiyorsunuz diyor Dale.

Bu söylediğim cümleler arkadaşlar sokak tarzının modern bir karşılaştırılması diyebilirsiniz.

Siz fikrinizi söylemiyorsunuz.

Onlar kendi ihtiyaçlarını fark ediyor.

Bu da satış değil kendi isteklerini keşfetme gibi hissettiriyor.

Bu pazarlamanın kalbidir.

Sokacık yöntemi arkadaşlar.

Yani sordurarak evet dedirtmeyi ve fark ettirme tekneyini ustaca kullanan.

Benim de şu anda ürünlerini yakından takip ettiğim bir marka var arkadaşlar.

Huda Beauty. Huda'yı biliyorsunuzdur diye düşünüyorum.

Amerika'da yaşayan bir tane göçmen.

Irak gökenliği sanırım.

Kendisi makyajlık eğitimi alıyor.

2013'te Instagram'da küçük makyaj tüy olarak paylaşarak başlıyor.

Sadece 5 yıl içinde milyar dolarlık bir marka kuruyor arkadaşlar.

Peki Hüda neyi farklı yaptı?

Klasik ben iyi makyajı yaparım, şöyle güzel makyaj yaparım.

Ay bu ürün çok güzel, şu ürün şöyle güzel demedi.

Tam aksine Instagram'da hep soru sorarak, ihtiyaca dokunarak ilerledi.

Bu kadının yükselişine bizzat ben şahidim.

En baştan beri izlediğim bir kadın çünkü.

Mesela hep şöyle şeyler soruyor.

Ten renginize uygun fonksiyonu bulmak niye bu kadar zor?

Kusurları kapatmak yerine neden ışığımızı arttırmayalım ki?

Makyaj yaparken hala kendiniz gibi hissedebiliyor musunuz ya falan.

Bu tarz hep böyle sorular sorarak ve insanların ihtiyaçlarını çok iyi fark ederek yaptı.

Ve bunları sorduktan sonra da hep şey söylüyordu.

O tarza gidiyordu konuşmaları.

İşte cevabınız evet ise işte bu ürünler tam sizin için deyip kendi ürünlerini, elindeki ürünleri gösteriyordu.

Bu tam anlamıyla sokatik bir satış dili arkadaşlar.

İlk önce insanları düşündürerek bağ kuruyor.

Sonra onların cevap gibi hissettikleri ürünleri sunuyor.

Mesela makyaj yaparken şey soruyordu.

Ya fırçamı sünger mi?

Hadi gelin birlikte test edelim.

İşte daha aydınlık bakışları istiyorum.

Siz istemez miydiniz?

Hani böyle böyle diyerek insanları evet dedirte dedirte ve gelen cevaplara gibi ürünlerini yaptı.

Ben bu kadının ürünlerini kullanıyor muyum?

Evet kullanıyorum maalesef.

Çok pahalı. Yurt dışından aldırınca da aynı paraya geliyor.

Sinir oluyorum ama yapacak bir şey yok.

Her ürünü kullanmıyorum ama kullandığım ürünlerim var.

O Bağdat Caddesi'nde meşhur marka mağazası var ya iki katlı.

Oraya gidiyorum ben de. Seviyorum orayı.

Geçen gün oraya gittim.

Bu adımı anlatmadan bu bölümü kapatmak istemiyorum ya.

Bu kadın şey çıkarttı ya.

Keçeli kalem. İşte çıkmayan, bilmem kaç saat çıkmayan dudak kalemi.

Dedim ki ya baktım. Videolarını izledim.

İkna oldum. Biraz zor ikna olurum ama ikna oldum.

Dedim ki alacağım. Çünkü gün içerisinde çok fazla işte su, kahve, çay o bu derken çok fazla şey içiyorum.

Ve genelde ofisteyken böyle güzel makyajlı görünmemiz gerekiyor.

Neyse. Dedim ki alalım, deneyelim.

Gittim. Testerler falan var.

İşte parmağımı elimin kenarına sürdüm.

Gelmez gelmez o gün sağ olsun o mağazanın çalışanı arkadaş geldi.

Yani orayı aslında o yüzden seviyorum.

Hani kimse bu konuyu kimse sevmiyor.

Herkes şikayetçi. İşte ilgilenmiyorlar şöyle yapıyorlar diye ama tam bana göre ilgilenmesin arkadaşlar.

Ben biliyorum zaten ne alacağımı alıp çıkıyorum zaten.

Neyse kız geldi oğlum tuttur deneyelim deneyelim.

Şöyle dedim ya dedim ki tester zaten denemeyeceğim.

Sonra daha koyu rengini bana söyledi.

İşte yanmışım kardeşim tatilden.

gelmişim tamam normalde bembeyaz bir kız değilim ama yanmışım esmerim ya istemiyorum şu anda biraz açık almak istiyorum belki sonra kullanacağım ya ben de işte çok zor hayır diyen insanlardanım tamam dedim bir koyusunu

alayım Sonra arkadaşlarla buluşacağız.

Bütün gece bir şeyler içeceğim için dudağımda da ruj kalmasını istiyorum.

Çünkü bir anda hiçbir şey yokken, gülerken arkadaşlardan birisi aniden çıkıp hadi resim çekilin diyebiliyor.

Rujlu görüneyim yani fotoğraflarda.

Hadi dedim ben bunu süreyim bari dudağımda kalsın çıkmasın.

Aldıktan sonra mağazada sürdüm.

Böyle bir şey olamaz.

Böyle bir şey olamaz.

Çıldırdım, delirdim. Çıkmıyor abi çıkmıyor.

Kanım çıkmıyor.

Ya delireceğim bu ne dedim ya.

Ya bütün barda...

Caddesinin o caddeyi arkadaşlar.

Vertical'a gitmiştim. Bilenleriniz vardır belki.

Ya o şekilde yürüdüm.

Delireceğim. Baktım olacak gibi değil.

Çıktım. Oradan bir tane makyaj bazısı buldum.

Gittim. Aynı kalemin aynı koyu renginde ruj buldum.

Onu sürdüm. Hiç de sevmem yani.

O renk öyle bir koyu.

Ya zaten tenim koyu.

Bordo tarzı bir de bir de ruj sürmüşüm.

İyice koyu oldu. Çıkmadı ruj biliyor musunuz?

Ertesi gün yıkıyorum, ediyorum.

Ruj diyorum işte kalem.

Ya çıkmadı böyle bir şey olamaz.

Bir de bana dua et bak. Bu reklamın iyisi kötüsü olmaz ama gerçekten çok zor çıkan bir kalem.

Bunu da sizinle paylaşmak istedim.

Ben güldüm siz de gülün.

Bir de kimin kim kardeşlerinin markası var biliyorsunuz.

Skims iç çamaşırı markası.

Kim bile artık satış yaparken bu korsayı neden giymek istemediklerini anlamıyorum tarzında sorularla başlıyor.

Sonra mesela peki seni sıkan değil hissettirmeyen bir korsa istiyorsanız neye yarar ki bu korsa diye böyle direkt satma değil de problemi dillendirip evet dedirtmeyle başlıyor satışlarına.

Bu da bu yöntemi öğrenmiş demek ki.

İlk başlarda öyle yapmıyordu.

Şu anda o şekilde pazarlamaya çalışıyor ürünlerini.

Herkes bir şeyler anlatıyor arkadaşlar.

Herkes birileriyle iletişim becerilerini yüksek tutmaya çalışıyor.

Bir şeyleri ikna etmeye çalışıyor.

Zaten yaşamımız tamamen iletişim ve ikna üzerine kurulu.

Kimimiz bağırarak yapıyoruz.

Kimimiz susarak yapıyoruz.

Kimimiz birilerine etiket takıyoruz.

Ama insan insana asıl neyle yaklaşır biliyor musunuz?

İçtenlikle. Deneyimle öyle bir sabit ki.

Maya Angelou bir gün şöyle söylemişti.

İnsanlar söylediklerinizi unutabilir, yaptıklarınızı da.

Ama onlara nasıl hissettirdiğinizi asla unutmazlar.

Bence ikna etmenin özeti budur.

Eğer satışçıysanız karşı tarafa bir ürünü satmıyorsunuz.

Doğru hissi satıyorsunuz.

Duyguyu satıyorsunuz.

Çinli bir atasözü diyor ki, bir damla bal, bir fıçı sirkeyi...

Yani bir fıçı sirke dolusu yere bir damla güzel bir his, güzel bir söz bıraktığınız zaman arkadaşlar gerçekten sirkenin tadı zamanla değişir.

Sözle değil tonunuzla sizi ikna etmeye çalışın.

Gerçekliğinizle, sıcak bir bakışınızla, sakin bir sesinizle kendiniz olmaya hatta cüret ederek iletişiminizi kurmaya çalışın.

Ve insanlar mantıklı kararlar vermez.

Kendilerine mantıklı hissettikleri anlarda karar verirler.

Bu bölümün sonuna geldik arkadaşlar.

Beni dinlediğiniz platformlardan takip etmeyi ve yorumlarınızı yazmayı lütfen unutmayın.

Bu arada lütfen Instagram'dan profil linkime girip...

Shopier'den bakın arkadaşlar. Yeni bir kulüp açtım.

Aylık olarak kendi sesimle beraber özel yazılar göndermeyi düşünüyorum.

Zaten şu anda aktif alanlarınız oldu.

Çok güzel mesajlarınız oldu.

Çok teşekkür ederim. Ayrıca eğer podcast'a yeni başlamak isteyen ya da hep aklının bir kenarında olan arkadaşlar varsa podcast tanışmanlığını da vermeye başladım.

Bana Instagram üzerinden ulaşabilirsiniz.

Beni dilediğiniz için çok teşekkür ederim arkadaşlar.

Görüşmek üzere. Bay bay.