TRVC17: Türk Startuplar için Fundraising’in Geleceği | Hüseyin Oğuz

TRBC Podcast'ine hoş geldiniz.

Bugün yine bir Türkçe bölümü çekiyoruz.

Konuğum Hüseyin Oğuz, girişimcilere, Türkiye'deki startuplara fundraising danışmanlığı yapıyor.

Ekosisteminin bence çok önemli bir rol oynuyor.

Çok heyecanlıyım. Hoş geldin Hüseyin.

Yunus merhabalar, hoş bulduk. Çok teşekkürler davetin için.

Şimdi senin de podcast'ini severek dinliyorum.

Mutlaka dinleyicilere de tavsiye ederim.

Çıtayı yükseltenler, şahane bir podcast.

Abi çok teşekkürler.

Yani hani etkimiz olduysa ne mutlu bizi.

Ama yaptığın içerikler de harika.

Bence ekosisteme hep birlikte katkı sunuyoruz.

Umarım bizler gibi güzel kaliteli içerik üreten kişi sayısı da artar.

Ve bu yola girenler ve ekosistemin henüz yolun başında olanlar çok daha hızlı bir şekilde ilerleyebilirler.

Süper. Şimdi fundraising danışmanlığı yapıyorsun.

Detaylarını konuşmak istiyorum.

Ama önce biraz seni tanıyalım.

Bu alana nasıl geldin?

Startup ekosisteme bir de fundraising danışmanlığına.

Tabii. Aslında ikisi birbiriyle bağlantılı bir sorular.

Ben fundraising danışmanı olayım diye bu yola girmedim.

Aslında ben girişimcilikten geliyorum.

Bu yola girişimlerde çalışarak girişimci olarak girdim.

2017 yılında henüz daha 21 yaşındayken ben çok erken aşama bir startup'ın 6.

çalışanı olarak yolculuğuma başladım.

Öncesinde 18-21 yaş arasında kurumsal bir şirkette business satış deneyimim vardı.

22 kişilik bir ekip yönetiyordum.

Ama hani çok geleneksel bir sektördü ve hani tüm dünyanın nasıl teknoloji tarafına kaydığını görünce ben de hani aslında oradaki maaşımın hani öğrenci halimdeki böyle maaşımın

böyle üçte bir ücrete falan bir startup'ın altını çalışan olarak başladım 2017'de.

Benim için harika bir yolculuktu.

Şirket ismini de paylaştım.

Şirketin ismi Ekmop'tu. Sunay abiye de buradan selam göndereyim.

Orada altıncı çalışan olarak rolüm aslında herhangi bir bütçe harcamadan şirketin gelebini artırmaktı.

Bu yüzden biznesli bir olmakla çalışıyordum.

Ardından böyle yavaş yavaş kod yazmak için de her şeyi yapan kişi rolüne evrindim.

Ve benim 2017-2020 maalesef 3 farklı startupta her birinde birer sene olmak üzere CEO'nun sağ kolu olup, günümüzde Chief of Staff deniyor, kod yazmak dışında her şeyi yapan, genellikle

de işte fundraising strateji, growth taraflarıyla ilgilenen kişi olmakla geçti.

Bu üç şirkette de hikayeler kimin de iyi gitti, kimin de kötü gitti, hepsini hala çok severim.

Benim kariyer yolum farklı ilerledi, onların yolu ayrı ilerledi.

2021 yılında ben bir artırılmış gerçeklik şirketine late founder olarak katıldım.

Şirketin ismi Pulpo Air'dı.

Kozmetik ürünlerinin dijital ortamda denenebilmesini sağlıyordu.

İlk başta advisor olarak başladım.

Ardından birlikte bir pre-seed round kapattıktan sonra kimyalarımı çok iyi tutunca bir miktar, hatta iyi bir miktar ESOP alıp, yani Employee Stock Option Planner'e dahil oldum.

Date Founder olarak ekibe dahil oldum ve orada tüm yatırım ve strateji süreçlerinden sorumluydum.

O yolculuk yaklaşık iki sene sürdü.

2022 Haziran'da, iki buçuk yıl sürmüş, 2022 Haziran'da biz Fulpo Air'i Amerika'da halka açık olan New York merkezi The Gleams Group isimli bir firmaya exit ettik.

Biraz erken bir exitti.

Fakat belli böyle güçlü türbülanslar yaşıyorduk.

Tam işte FED faizleri artırıyordu, para piyasası daralıyordu.

Ve hani şirketin çoğunluğunu satmıştık, tamamını satmamıştık.

Yola daha güçlü, Amerika'da halka açık bir partnerle devam edebiliriz diye düşünmüştük.

Ben ardından 6 ay Amerikalılarla çalıştım ama tabii ki hani oradaki rol tanımım değişti çünkü çoğu finansı, stratejiyi kendi üstlerinde topluyorlardı.

İçerisiz fazla kurumsallaştı benim için ve ben ayrılıp 2023 başında şu an yaptığım işi yani erken aşama girişimler için, pre-seed seri B arası girişimler için fundraising ve M&A

danışmanlığı işimi başlattım.

Peki neden bu işi başlattım?

Yan yana geçirdiğim, o girişimcinin işte stresini, mutluluğunu, üzüntüsünü, sevincini gördüğüm, hani riskini de ödülünü de deneyimlediğim 5 yılda şunu fark ettim.

Bir girişimcinin her zaman hani dışarıdan desteğe ihtiyaç duyduğu, açık olduğu 3 tane konu var.

Capital, yani sermaye, yatırım, client, müşteri ve talent.

Bu girişimciye, herhangi birisi bir girişimciye bir yatırımcı tanıştırıyorsa, bir müşteri tanıştırıyorsa veya çok yetenekli bir potansiyel ekip üyesi tanıştırıyorsa bu girişimci tarafına her zaman hoş karşılanıyor ve burada

da desteğe her zaman açık oluyor.

Biraz daha detaya indiğimiz zaman erken aşamada şunu fark ettim.

Girişim dinlevin, özellikle CEO'ların işleri başlarından açık.

Vergi ödemesini de onlar yapıyorlar.

Hiring'i de onlar yapıyor. Satışa da o giriyor.

Product'la işte görüşmeyi yapıp müşteriden gelen feedback'i de o iletiyor erken aşamalarda.

Ve hani herhangi bir CEO ofis kuracak bütçeleri yok.

Yatırımcının istedikleriyle de uğraşıyor.

Her şeyle onlarla ilgilenmek zorunda kalıyorlar.

Fakat fundraising dediğimiz süreç özellikle erken aşamada full time efor isteyen bir süreç.

Çünkü birçok şey sıfırdan oluşturuluyor.

Yatırımcı neyi nasıl duymak ister, bizim hikayemizde neyi seviyor, neyi sevmiyor bunlar bilinmediği için işte pitch deckler, finansallar, data roomlar her şey yatırımcı hatta funnel'ları baştan oluşturuluyor.

Ve bir girişimci buraya full time vakit ayırdığında diğer alanlardan yani business development'tan, product development'tan zaman çalmış oluyor ve bir fırsat maliyeti yaratılıyor.

Ve şöyle bir gerçek var.

Erken aşamada founders insight dediğimiz şey yani o girişimcinin sahip olduğu eşsiz benzersiz içgörü kendini en iyi satışta yani business development'ta veya product

development'ta gösteriyor.

Girişimci buradan zaman çalıp yatırımcıya doğru finansalı ileteyim, sorularını iyi şekilde cevaplayayım, işte sürekli git gel yapayım, e-mail ile takip edeyim tarafına geldiğinde şirketin büyümesi

yavaşlıyor. Bunun ileri aşamalarda nasıl çözülüyor?

Siz bugün unicorn olduysanız, artık yapacağınız turlar 300-400 milyon dolarlar, 1 milyar dolarlar olduysa zaten yatırım bankerleri, Goldman Sachs'lar, JP Morgan'lar, global dev oyuncular

geliyor, size destek oluyor, her şeyinizi yürütüyorlar.

Biraz daha erken aşamadaysanız, yani artık...

seviye A'yı B yaptınız artık yapacağınız turlar böyle hani 30-40 milyon dolarlara geldi ya da işte 100-150 milyon dolarlarda bu konuda hani iki tane yöntem izleniyor ya CEO ofis fallediliyor

CEO ofise bu alanı bilen insanlar transfer edilmiş oluyor bunu Türkiye'deki yerel başarılı şirketlerde de gördük veya çok güzel butik hani tech fundraisingi M&A üstüne uzmanlanmış

kurumlarla çalışılıyor fakat Daha da erken aşamaya geldiğinizde, yani aradığınız süper 1 milyon dolarsa, 5 milyon dolarsa ya da işte 700-800 bin dolarsa size destek olacak kimse yok.

Neden kimse yok?

Erken aşama girişimcilik bir tık daha böyle karanlık bir odada işte ışığı bulmaya, yönünü bulmaya benziyor.

Ve sen bunu yaparken çok bir defa ayağını sehpaya çarpıyorsun, omzunu TV'ye çarpıyorsun ve sürekli yavalanıyorsun, düşüyorsun, kalkıyorsun bir şekilde onu bulmaya çalışıyorsun.

Birincisi... O odada daha önce bulunmamış, o karanlığın içinde kalmamış hiç kimse erken aşama girişimciye yol gösteremez.

Bu çok net bir şey. İkincisi, erken aşama girişimcinin o odadayken şeye ihtiyacı yok.

Ya hadi bir de şu yöne gitmeyi deneye ihtiyacı yok.

Ben bu yöne gittim, orada bir şey yok, gel seninle birlikte bu yöne gidelim diyecek birine ihtiyaç var.

O yüzden ileri aşamalardaki danışmanlar zaten erken aşamaya inmiyorlar kazanç dengelerinden dolayı.

Erken aşamaya da destek vermeye çalışanlar.

Ya pitch takinin şurasını şöyle düzelt.

Senin metin böyle olmalı dediğinde girişimci yardımcı olmuyor.

Girişimci ekstra yük bindirmiş oluyor.

Ve bu şeyle olabilecek bir şey değil.

Ya işte ben geçmişte hızlandırma yönetiyordum.

Hadi şimdi de danışman oldum.

Ya benim işte ailemin varlığı var.

Biz böyle fonlarla işçi dışıyız.

Hadi ben danışman oldum. Ya da işte ben...

40 yıl 30 yıl investment banking yaptım.

Hep büyük büyük yıllar yönettim.

Hadi geldim erken aşamaya danışman oldum denebilecek bir şey değil.

Erken aşamada girişimciliği deneyimlememiş kişilerin bu alanda girişimciliğinin elinden tutması çok nadir görülen bir şey.

Yapan çok güzel insanlar var ama çok nadir görülen bir şey.

Şimdi ben bunu fark ettiğimde biz şirketin bir satmak üzereydik.

Biz şirketimizi sattık, haberler çıktı ve benim yani LinkedIn'den, e-mail'den, WhatsApp'tan bana iki haftada 60'a yakın girişimci yazdı.

Network'tan hep böyle tanıyan ve hani şey şeklinde yazdılar ya, bize de destek olur musun?

Çünkü hani bu kadar kötü bir piyasada şirket muhteşem rakamlara sahip dediğiyken Türkiye'den bir teknoloji şirketini Amerika'da halka açık bir şirkete satabildiniz.

Bu süreci hani sen yürüttün, lütfen bize de destek olur musun?

Bir çoğuna zaten mentor olarak hani tamamen gönüllü zaman ayırdım, yol gösterdim ama bir kısmıyla işler ciddileşti ve aslında benim danışmanlık işimin temeli böyle atılmış oldu.

Ve ben bu alanda ilerledikçe fark ettim ki bu ihtiyaç çok aslında her girişimcinin ihtiyaç duyduğu bir şey.

Her girişimci şunu istiyor erken aşamadayken.

Evet ben yatırımcıyla konuşayım, yatırımcıyla ilişkiyi ben geliştireyim bunda sıkıntı yok çünkü zaten erken aşamada yatırım girişimciye yapılıyor.

Ben müşteri peşinde ülke ülke gezerken dönüp de finansaldaki bir formülü de düzeltmekle uğraşmayayım ya da Data Room'daki bir dokümanı da fine tune etmekle uğraşmayayım istiyor.

Haklı olarak bence de uğraşmamalı.

Benim işim aslında böyle başladı.

Ve son 4 yılda toplam 36 tur yönettim.

Bunların 25'i başarılı oldu.

Bu 25 turun 3'ü buy-side'dandı.

Hani bu işlerdeki bazı corporate VC'ler ya da family ofisler buy-side'dan destek istemeye başladı.

Bu 25 yılın toplamında yaratılan hacim 39 milyon dolara ulaştı.

Global'den birçok yatırımcı geldi.

Kazakistan'dan Türkiye'ye ilk yatırımını benimle yapan yatırımcı var.

Singapur'dan Türkiye'ye ilk yatırımını benimle yapan yatırımcı var.

Portekiz'den Türkiye'ye ilk term sheet'ini benimle veren yatırımcı var.

Benim neden kastım şu.

Burada başarıyı üstlenmiyorum.

Asıl iş girişimcilerin çok iyi şirketler kurması ama o yatırımcının bulunması, masaya getirilmesi ve girişimcinin en ikna edici sunumu yapması konusunda ben bir katalizör görevi görüyorum.

Benim hedefim de aslında dünyanın ne vesimde olursa olsun Türk girişimcilerin bu storytelling ve fundraising tarafındaki eksiklerine aslında destek olup...

Yani kurdukları şirketleri çok daha hızlı büyütmelerini sağlamak.

Sadece Türkiye'deki yatırımcılara değil, globaldeki yatırımcılara da aynı rahatlıkla ulaşıp yatırım alabilir hale gelmesini sağlamak.

Bu şekilde özetleyebilirim.

Süper. Sattığınız firma artırılmış gerçeklik firma.

Erken sattığınız hissettiğiniz bahsetmiştir.

O her zaman zor bir denge.

Bir tarafta satma fırsatı varsa bir girişimci olarak yani her gün önünüze çıkmıyor.

Dolayısıyla varken o çok cazip olabiliyor.

Diğer taraftan da o kadar enerjiyi ve vakitle kurduğunuz firmada bir vizyonla kurduğunuz firmayı o vizyonu devam ettirip daha başka seviyelere getirmek kendinize

inancınız da olabiliyor.

Onu nasıl yönetiniz, nasıl baksınız o olaya ve sonuçta yani toplam muhasebesinde tamam erken canaydı ama doğru yaptık mı diyorsunuz ya da başka bir görüşünüz mü oldu sonunda?

Bizim senaryomuzda şöyle bir durum vardı.

Biz şirketi hani gerçekten çok erken aşamada sattık.

Hani değerlemeleri vesaire şu anda hani publik şirket açıklamadığı için ben de açıklayamıyorum.

Evet herhangi bir yatırımcımız zarar etmedi ama hani herhangi bir işte o şirketin paydaşı hani ortaklar da dahil hani emekli de olamadı.

Buna bu karar vermemizdeki aslında temel sebep şuydu.

Bizim o dönem başımıza beklenmedik bazı aksilikler geldi.

Bu aksiliklerin içinde...

İşte sözleşmesini imza aldığımız yatırım parasının gelememesi gibi.

Hani hiç kimsenin kötü niyeti olmadan gibi durumlarda vardı.

Ya da işte bazı ürünlerin beklediğimizden çok daha gecikmesi ve bunun müşteri çörününe sebep olması gibi durumlarda vardı.

Ama bizim için asıl zor şey şu oldu.

Biz tam fundraisingde yine böyle toparlarken bir anda işte Fed'in faiz artışlarına dair söylentiler çıkmaya başladı.

Herkes bir ne oluyor demeye başladı.

Ve hani şirket çok hızlı büyüyordu.

Bir anda enterprise sales cycle'lar da yavaşladı.

Çünkü işte o pandemi dönemindeki parasal politikalar bitmek üzereydi.

Bizim büyümeler de biraz yavaşladı ve böyle herkes bekleme moduna geçti.

O esnada da biz görüşmelere başladığımızda şirket değeri market cap'i yaklaşık 300 milyon dolar olan New York merkezinde çok tecrübeli bir firma.

Bu zamana kadar 8'e yakın AR, VR şirketi satın almışlar.

Global network'ları çok yüksek.

Wall Street'in içinden geliyorlar.

Biz çoğunluğu onlara verip onların desteğiyle hayalini kurduğumuz noktaya gelebiliriz diye düşündük.

Ve zaten şirketin bir kısmını da bizde tutmaya devam ettik.

Ödemenin bir kısmı hisse olarak alma bir çözüm olabilir mi?

Satığınız firmada aynı vizyon aşağı yukarı.

Deva dediğin gibi devam ettirebilir.

Tabii bu arada zaten şöyle oldu.

Biz işte toplam bir tutarı anlaştık yatırım olarak.

Bunun bir kısmını şirketin içine OPEX olarak almak istedik.

Gönüllü olarak bir kısmını...

Hem yatırımcılarımızın paralarını, hak edişlerini ödeyelim.

Hem de kurucular olarak, hissederler olarak kendimiz alalım istedik.

O ödemeler de bir kısmı nakit, bir kısmı şirketin public hissesiyle yapıldı.

Fakat şöyle bir şey oldu. Bu kısmını anlatmakta bir sakınca yok.

Bize o hisseler verildiğinde bir yıl kilitli olarak veriliyor.

Biz aldığımızda hissede evi 7,5-8 dolarlardaydı.

Kilit açıldığında 3,5 dolardı.

Çünkü tüm piyasalar düşmeye başladı.

Bu arada şu anda 1 dolar falan hani ben açıkçası kilit açılır açılmaz sattım.

Yani bu hani söylemekte bir zararı yok bunun.

Bize olan şirket de çok iyi gitmedi sonrasında.

Zaten şöyle bir şey oldu.

Benim işte ortaklarım geçen yılın başında şirketi Amerikalı şirketten geri aldılar.

Çünkü o şirket de iyi gidemedi.

Sözünü verdiği yatırımları yapamadı.

Sözünü verdiği büyümeyi getiremedi.

Ve şirket geri alındı.

Beyaz bir sayfa açıldı.

Tüm hisselerlerin de hakları korundu hem geçmişteki hem mevcuttaki ve şu an yolunda ayrıyeten devam ediyor.

Artık hani içeri de o kadar değilim ama tabii ki yine destek oluyorum.

Hani öyle bir durum yaşandı.

Belki yine de son bir muhasebenin de nasıl bakıyorsun söylersin ama dışarıdan bakış açım bence özellikle Türkiye'nin ekosisteminin olduğu aşamada her exit o kadar

değerli ki benim içgüdüm biraz şey yana.

O fırsatlar çıkarken değerlendirmek.

faydalı oluyor. Tecrübe kazanılıyor.

Sadece o satış değil o Amerika'daki firmanın hisse alması onun tecrübesi.

Yoksa oradan geri satın alması onun tecrübesi.

Yani birçok tecrübe kazanılıyor ve tarihe kayda geçiyor.

Yani bir firmanın değeri Satılana kadar kağıt üzerinde.

Dolayısıyla o satışla birlikte bir şey hani gerçekten tarihe geçmiş oluyor.

Hikayeni anlattığı kadarıyla bu da danışmanlık kariyerini de başlatan şeyden biri de oldu.

Onun için çok güzel bir hikaye bence.

Kesinlikle yani çok haklısın.

Ben de zaten şuna bakıyorum.

Şimdi şu an ekosisteme baktım.

Türkiye ekosistemini boşverdim.

Dünyaya bakalım. Şu anda dünyada...

Unicorn statüsüne ulaşmış ama Unicorn statüsüne ulaştıktan sonra herhangi bir finansal transaction gerçekleştirememiş.

Yani IPO yapamamış, M&A yapamamış, yeni bir yatırım alamamış.

Yaklaşık 1000'e yakın şirket var.

Zombie Core deniyor zaten buna.

Bu Türkiye ekosistemine baktığımızda aynı şekilde piyasada 5 yıldır, 10 yıldır var olan Ama artık zombi şirket haline gelmiş.

Kuyruğusu pes etmiyor ama ilerleyemiyor da bir sürü şirket var.

Şimdi hal böyleyken küçük de olsa yatırımcını zarar ettirmeden yapılabilen bir exit.

Bir de bunu gidip Amerika'da dünyanın en büyük private marketinde ya da public marketindeki bir şirket exit ederek yaptığında ekstra bir değer oluyor.

Yani Türkiye'den Amerika'da halka açık bir şirkette exit yapabilen kaç girişimci var ki?

Bence toplamı herhalde 5'i geçmez bir bakmak lazım ya da 10'u geçmez.

Yani Unicorn olamadı ya da yatırımcısına muhteşem return'ler sağlamadı ama zarar da ettirmedi.

Hani hikaye şey oldu.

Hani bir direngi noktası gibi yani dağcılıkta direngi noktası vardı ya.

Ya da kendim örnek veriyorum gemi batmadan fırtınada bir limana yanaştı.

Güç topladı şu an tekrar devam ediyor.

Evet kesinlikle. Fundraising danışmanlığı kısmına...

dönersek orada hakikaten çok önemli bir ihtiyaç tespit etmişsin ve de girişimcilik tarafından geldiğin için tecrüben de çok birebir faydalı, uyumlu bir tecrübeni de aktarabiliyorsun

orada. 4 yılda 36 transaction da bayağı yüksek bir hız.

O zaman aynı anda aslında paralelde yürütebiliyorsun.

Doğru, evet. Şimdi önce bir şeyin altını çizmek isterim.

Benim bir ekibim yok. Ben burada ajanslaşmaya çalışmıyorum.

Girişimcilikten gelen know-how'ımı diğer girişimcilere aktarmaya onlara destek olmaya çalışıyorum.

Ama benim şu an tek başıma kendi kapasitemle aynı anda yürütebildiğim tur sayısı ortalama 6-7 oluyor.

Bir yıl içerisinde de 9-10 oluyor.

Yorucu mu? Evet. Ama zaten bence her şey yorucu.

Hiçbir şey yapmayıp oturmak da yorucu gözüyle bakıyorum ben.

Şimdi turların, şöyle bir gerçek var.

Türkiye'de ortalama bir turun kapanma süresi yaklaşık 7 aya uzadı.

Yurt dışından bir yatırımcı gelecekse ve transaction biraz büyüyorsa bu süre 9-12 aya uzuyor.

Ve bu 9-12 ayda bazı süreçler beklemekle geçiyor ya da daha pasifte geçiyor.

Nasıl? Mesela işte sen funnel'ını oluşturdun 100 tane yatırımcıyla.

70-80 ile ilk toplantıları yaptın.

İkinci toplantılara işte 30 tanesiyle girdin ortalama.

Deep dive süreci başladı.

Belli soru cevaplar geldiğinde karşı taraftan belli beklediğimiz süreçler oluyor.

Ya da işte... due diligence başlıyor.

Ben due diligence'ı koordine ediyorum.

İşte mali müşaviri, finans ekibi, avukatı vs.

yine karşı tarafı beklediğim süreler oluyor.

Benim yaptığım şey hem şirketlerin kendi capital planlarını hem de benim genel portföyümün overall'daki capital planını iyi ayarlayabildiğimden overlap etmeden yani aynı yatırımcıyla

aynı anda, aynı gün, hafta, 3 farklı şirket için görüşmeyerek herhangi bir şirketin işini aksatmadan yürütebiliyorum.

belki kaliteden biraz ödün vermek istesem bu sayı 36 değil 50 olurdu.

Belki yılda 15 tür yönetebilirdim ama hani bu yani kalitenin sayıdan yani quality over quantity dediğimiz bir durum bu şekilde ilerliyor.

Peki erken aşama demiştin onu Biraz tanımlayabilir miyiz?

Yani genellikle post revenue, pre revenue mesela ya da belli bir hani şu kadar ARR genellikle oluyor.

Sweet spot nerede oluyor?

Çok güzel bir soru. Bir sweet spot söylemem gerçekten çok zor.

Neden? Çünkü aslında ben de erken aşama yatırımcısı gibi düşünüyorum.

Evet post revenue tercih ediyorum ama çok iyi bir iş ve girişimciyle tanıştıysam pre revenue olması beni engellemiyor.

Ben mesela işte Son kapattığım turlardan örnek vereyim.

Artık imzaları haftaya atılacak.

İkisi de pre-reveniyor ama muhteşem işler, muhteşem girişimciler, headquarterlar yurt dışında.

Yurt dışından 30'a yakın yatırımcı, dünyanın en büyük levide ait.

İlk mail'e 3 saatte falan dönüp toplantı verdiler.

Şimdi benim belli katı kurallarım olsa ben o çok iyi girişimciyi ve işi kaçırıyor olurdum.

Şimdi benim buradaki modelimde şu da var, onu da açayım.

Şimdi ben erken aşama danışmanlarda yine şunu görüyorum.

Girişimciden geliyor, bana diyorsan 5 bin dolar retainer ödemezsen çalışamayız.

10 bin dolar retainer ödemezsen çalışamayız.

Bu zaten girişimciliği bilmediğin, erken aşamayı bilmediğin en büyük kanıtı.

Ya da diyor ki işte sen bana bu retainer ödeyemiyorsan benim suksesliyim %10 olsun, 12 olsun.

Ben bu teklifle gördüm bu arada.

girişimciler ya da girişimcilerin yatırımcıları bir paylaş.

Yani bu nedir diye.

Şimdi böyle katı kurallar olduğunda ve amaç girişimciye destek olmak değil de önce kendi cebine doldurmak olduğunda evet şeyler gelebiliyor.

Ya işte 1 milyon dolar error'ın altındaysan ben seninle çalışamam gibi kurallar gelebiliyor.

Ya da bazı insanlar mesela VC'den çıkıp bu işi yapanlar işte late stage gibi VC'de çalışmış erken aşamayı bilmiyor o yüzden late stage destek oluyor.

Bunları hani ikinci kısmı çok iyi anlıyorum ilkine katılmasam da.

Benim tarafımda şöyle bir durum var.

Benim için önemli olan şey o girişimin yolculuğunun bir parçası olmak.

Ben bir tür kapattığımda hak ettiğim paranın yarısını koşulsuz şartsız hiçbir ek hak istemeden yatırımcıyla aynı koşullardan şirkete geri yatırıp hisse alıyorum.

Hadi turu kapattık. İşte hadi ben gidiyorum.

Paramı aldım. Görüşürüz deyip gelip Fethiye'de tatil yapmıyoruz.

Ben şirketin içinde hem shareholder hem advisor olarak kalmaya devam ediyorum.

Investor relations'ı üstleniyorum ve pre-seed mi kapattık?

Seed'e de birlikte gidiyoruz. Seed mi kapattık?

Seviye A'ya da birlikte gidiyoruz.

A mı kapattık? B'ye de gidiyoruz.

Ya da B'yi yönetecek kişileri ben buluyorum.

Bir uydu görevi görüyorum arada.

Şimdi böyle olduğunda ben hala girişimcilikten gelen kaslarımı, o operatorlık kaslarımı da koyarak girişime gerçekten fayda sağlamış oluyorum.

Çünkü yatırımcıyı ya da girişimciyi turdan sonra tek başına bırakıyorum.

O yatırımcıyı yine update'i alırken benim onda dokunmam oluyor.

Girişimcinin üstünden yine orada yük alıyorum.

Böyle olunca da evet post revenue ile çalışmayı tercih ediyorum.

Yatırım turunun böyle 1 milyon dolara yakın olmasını minimumda tercih ediyorum.

Ama bunların hiçbir katı kurallar değiller.

İyi bir girişimci, iyi bir iş varsa hani bugün hani sadece çalışan bir ürün olsun benim için yeterli.

Şimdi hem Türk yatırımcılar hem yurt dışı yatırımcılarla çalıştın, çalışıyorsun.

Oradaki farklılıklar nasıl görüyorsun?

Yani yurt dışındaki ilgi son 4 yıl içerisinde arttı mı, azaldı mı, dalgalandı mı?

Belki dikeyden dikeye...

Değişiyordur oyun sektörü.

Türkiye çok önde gidiyor.

Gözlemlediklerin nedir çok merak ediyorum.

Tabii Türkiye yani makro koşullara da baktığımızda sürekli bir dalgalanmanın değişikliğin olduğu bir coğrafya.

Bu ister istemez yabancı yatırımcıyı da etkiliyor.

Fakat biz girişimcilik özeline, teknoloji yatırımları özeline baktığımızda yabancı yatırımcı ilgisinin ben arttığını görüyorum.

Nasıl arttığını görüyorum.

Şimdi dünyadaki son trendlere baktığımızda şu anda GCC bölgesinde yani MENA'dan, Suudi Arabistan, Katar teknoloji yatırımları konusunda çok ciddi atılımlar yapıyorlar.

Asya'dan gelip MENA'da fon kuran tecrübeli yatırımcılar MENA'nın içinde Türkiye ile dahil ediyorlar.

Ve işte o hani bu Katarlı, Saudi yani Suudi YLP'lerden aldıkları paralar kurdukları fonlarla Türkiye'ye de bakmaya başlıyorlar çünkü buradaki potansiyeli farkındalar ve Türklerin teknoloji

gücüne, ürün gücüne çok inanıyorlar.

Batı'ya baktığımızda şu anda emerging marketlere, parasal piyasaların daralmasından da dolayı bir ilgi oluşmaya başladı.

Bugün New York'taki birçok VC fonu düzenli olarak Meksika'ya, Brezilya'ya, Şili'ye, Peru'ya gidip geliyor.

Portföy şirketlerinin, ekiplerinin bir kısmını operasyonla, development'a orada kurmasını sağlamaya çalışıyor.

Aynı yatırdığı 1 dolarla orada 2 kişi işe alırken Amerika'da yarım kişiyi anca işe alabiliyor.

Bu artı emerging marketlerdeki yatırımlar da değerleme gelir açısından baktığımızda çok daha ciddi fırsatlar sunuyorlar.

Bir arbitraj fırsatı sunuyorlar.

Aynı fırsat Türkiye'de de var.

Ve batıya baktığımızda da Avrupalı yatırımcı da bunu değerlendirmeye başladı.

Benim Avrupa'da networkümde 20'ye yakın bir world stage fund var.

Ve bunların yarısına yakını son 6-9 ay içerisinde bana şey dedi.

Ya biz işte bizim önceden ARR trash olduğumuz 10 milyon dolardı.

Şimdi biz bunu yavaş yavaş böyle 6 milyona çekmeye başladık.

Çünkü şirket bulmakta zorlanıyoruz.

Artı emerging marketlere de bakmaya başladık.

En başta da Türkiye geliyor. Çünkü Türkiye'de iyi fırsatlar olduğunu düşünüyoruz demeye başladılar.

Yatırım rakamlarına bu.

yavaş yavaş yansıyor.

Bu bir süreç yani burada bir karar alındı ve hemen 6 ayda sonuçları gördük gibi düşünmemeliyiz.

Sonuçta VC cycle'ı da yaklaşık 8-10 yıllık bir süreç.

Bu tarz dönüşümler de biraz zaman alıyor ama etkileri görmeye başladık.

Bugün Türkiye'nin çok güçlü olduğu bazı alanlar var.

Bunun içinde e-commerce'ı sayabiliriz, finteyi sayabiliriz, sağlık alanını sayabiliriz.

Bu alanlarda bir şeyler yapan girişimler yabancı yatırımcının ilgisini her türlü çekebiliyor ve lojistiği de bunun içine sayabiliriz.

Yabancı yatırımcı o girişimciyle kültür uyumunu görüyorsa, Türkiye'de yakaladığı başarıyı çoğu iş için başka bir ülkede de yakalayabileceğine dair belli erken aşama sinyalleri görüyorsa, Türkiye pazarında

aktif olması onu hiç rahatsız etmiyor.

Tam tersi mutlu ediyor çünkü o arbitraj fırsatından yararlanabiliyor ve uygun maliyetlerle güzel sonuçlar alınabiliyor.

Türkiye... Efficiency'ye, verimliliğe odaklanılan dönemlerde çok iyi bir pazar.

Ve şu an bence bununla birlikte de etkiler artmaya başladı.

Genel yaklaşımlarla alakalı şunu söyleyebilirim.

Son dönemlerde, son yine 3 çeyrekte falan diyelim, genel yatırımcının yaptığı yatırımlar biraz azaldı.

Çünkü yine VC'nin içinde de her işte olduğu gibi cycle'lar var.

Yani toplam bir fon kuran bir fonun ilk 4-5 yılında o parayı yatırır.

Sonraki 4-5 yılında sadece yatırım yaptığı şirketlere takip yatırımları yapar, fonu yönetir ve aşağıda da tam o arada ilk 4-5 yıl bitince yeni fonunu kuruyor olur.

Türkiye'deki VC'lerimizin birçoğunda bu yeni fon kurma hazırlığı olduğundan son dönemler biraz yavaşladı.

Bir tık daha corporate VC'lerin, işte GSF'lerin öne çıktığı yatırımlar görmeye başladık.

Türkiye'de de artık bu arada hani yevel tarafta şöyle bir sıkıntı yaşanmaya başladı.

Fondlar çok bölündü ve parçalandı.

Önceden bir fona LP olan kişi şu an kendi şirketinde belge avantajıyla yararlanmak için GSF kuruyor.

Ama bu GSF'nin bu ülke çok ufak.

İşte 1 milyon dolar, 2 milyon dolar, alt limit neyse ondan kuruyor.

Çok ufak yatırımlar yapıyor da çok bilinçsiz bir şekilde yapıyor bunları.

O yüzden yatırım sayısının arttığı ya da iyileştiği ama toplam girişin başına düşen tutarın azaldığı senaryoları görmeye başladık.

Tabii burada... Outlier yatırımları işte getirileri, insiderleri, dream gamesleri dışarıda bırakıyorum outlierleri.

Türkiye'de şu an böyle bir negatif konu var sadece.

Yani yatırım sayısı artıyor ama ticket size'lar düşüyor.

Bu da bir sürü kısa kalan girişime sebep oluyor.

Çünkü işte iyi bir girişim belki 1 milyon dolarla yurt dışına açılıp işte...

Güzel bir sıçrama yapacak ama diğer belki bunu yapamayacak girişimler 200-300 bin dolar düştü ama da 600 bin dolar düşüyor.

Yolun ortasında kalıyor.

Uçurumun ortasında yakıtı bitiyor gibi bir şey oluşuyor.

Bunun hani bir dönem geçici bir dönem olduğunu ve değişeceğini, iyileşeceğini düşünüyorum.

Biraz daha büyük olan yerel fonlarının yeni fonları 3.

4. fonlarını aynı anda topladıkları bir dönemdeyiz.

Onlar toplanınca belki tekrar daha azlanmış bir döneme gireriz.

Bununla birlikte tam dediğin dönemle birlikte yabancı yatırımcı da artık bence Türkiye'de nereye nasıl yatırım yapılır daha iyi öğreniyor olacak ve Türkiye'deki aktivitesini artırıyor olacak.

Mesela Aralık ayında İstanbul'a Takeoff diye bir event düzenleniyor.

T3 Teknoloji Vakti'nin bir eventi.

Ben de iki yıldır yabancı yatırımcıların o evente gelmesi konusunda ekibe destek oluyorum.

Benim geçen yıl attığım maillere gelen dönüşlerle bu yılki dönüşleri kıyasladığımda bir ilginin arttığı sadece küçük sample'da bile gözüküyor.

Yani aynı kişiler ya da aynı fonlar orada bile gözüküyor.

Bence de önümüzdeki 2026'dan itibaren, bence 2024 ve 2025'den çok daha iyi bir dönem görüyor olacağız.

2019'dan 2024'e baktığımızda bir 10 kat artış var.

Çocuk startuplarına yatırılan tutarda ama trendin devam etmek için izleri nerededir?

Güzel iki tane somut şeylerden bahsetin.

Dışındaki yatırımcılar tarafında şunu da sormak istedim.

Takıldıkları yerde neye takılıyor olabiliyorlar?

Gözlemlediğin bir şeyler var mı tipik olarak?

Tabii şimdi bir ben bunu ikiye ayırmak istiyorum.

İlki yatırım kararını aldıktan sonraki kısım için.

Türkiye regulasyonu, Türkiye'deki şirketler muhasebe düzeni onlara çok karışık geliyor.

Ve o yüzden hani genellikle işte headquarter'ın...

daha hani bilindik, alışıldık yerlerdir.

Amerika'da, İngiltere'de vesaire olmasını tercih edebiliyorlar ya da veya kendi mendetlerini kapsayan bir yerde ve işte tüm finansal raporlamaların, regulasyonların vesaire de ona göre uyumlu olmasını istiyorlar.

Bu ilk aşama. Yani Türkiye'de Belli kanunları ya da muhasebedeki belli düzenlemeleri anlatamıyoruz.

Biz Amerika'ya şirketi satarken de sadece bir buçuk ay üç tane maddeyi konuşmuştuk.

Üçü de işte Türk muhasebesindeki bazı kurallar artı birkaç regulasyonla alakalıydı durumlar.

Bu bir ikna olduktan sonrasında böyle bir durum söz konusu.

Çok nadiren olsa da şeyi gördüm.

İkna oluyorlar ama Türkiye'deki gevel ama işini çok da iyi yapmayan erken aşama bir yatırımcı çok ciddi haklar almış oluyor ya da karşı çıkıyor.

Çünkü yabancı yatırımcı çok yüksek değerlemeden gelmiyor.

Bazen ondan bozulduğunu da gördüm işin.

Ama genellikle işte ikna olduktan sonra bu işin regulatif tarafına takılıyorlar.

İkna aşamasına geldiğimizde ise ben hani kolay kolay yatırımcılardan şeyi çok duymadım.

gibişimciler çok kötü ürün yapıyorlar tarafını duymadım.

Genelde ürün kasımızı beğeniyorlar, hoşlarına gidiyor.

Genelde Türk gibişimcilerin eksik kaldığı yönler benim gözlemim.

İki tane ana nokta var.

Birincisi hikayeyi sondan yazmıyorlar.

Yani o ana vizyona ulaşılacak büyük noktaya odaklanmıyorlar.

Çok kısa vadeli bugünü düşünüyorlar.

Bunda konjüktürün de etkisi var yani sürekli yangın çıkıyor sürekli kriz çıkıyor yani girişim içinde veya etrafında ama girişimcinin yani hikayeyi sondan yazıp işte tüm

business planına bunu yansıtması ve o vizyona yatırımcıyı ikna edebilmesi gerekiyor.

Bunun için de şey önemli buna ABC framework'ü deniyor.

Yani A noktası bugün olduğumuz nokta Z noktası ulaşacağımız nokta B noktası atacağımız ilk adım.

Şimdi Biz bir yatırımcıya gittiğimizde hangi noktada olduğumuzu çok iyi anlatabiliyoruz.

Bence bununla alakalı bir sıkıntı yok.

Ama Z'yi anlatmakta ve o Z'ye giden yolda B, C, D'yi anlatmakta çok sorun yaşıyoruz.

Çünkü çoğu girişimci yatırımcıya benim param bitiyor ya da daha fazla harcama yapmam lazım bana para ver yaklaşımıyla yaklaşıyor.

Hani halbuki işte hikaye sondan yazılsa, tüm capital plan yapılsa, o paranın nerede hangi deneyleri harcanacağı, tabii ki neyin çalışacağını kimse bilemez.

Ama hangi deneyleri yapacağı, hangi assumption'lara sahip olduğu, varsayımlara sahip olduğu anlatılsa ve o B, C, D'ler alternatifleriyle birlikte yatırımcıya iyi anlatılsa, işler çok daha kolaylaşır.

Bu hani benim söyleyebileceğim ilk şey olur.

Çok kısa vadeye odaklanıyor oluşum.

İkinci tarafta şunu söyleyebilirim.

Türk gibişimciler de yine benim gördüğüm şeylerden biri.

Şimdi mesela ben San Francisco'da çok fazla şu tip gibişimciye denk geldim.

İşte ben bir gibişim kurdum.

İşte 6 ayda belli sinyalleri göremedim.

Kapattım. Hemen ikincisini kurdum.

İşte bugün 30 milyon eğerdayım.

Neden kapattım ve ısrar etmedim diyorum.

Diyor ki olmayacağı çok belliydi diyor.

Yani hani oldurmaya çalışmanın anlamı yoktu.

Orada birçok şeye öğrendim o 6 ayda.

Birkaç açı fark ettim ve hemen işte kapattım yenisini kurdum diyor.

Türkiye'de gelişimciler olmayacağı çok belli olan metrikleri yatırımcı gözünde söylüyorum.

Ben işlerin olup olmayacağını yorum yapmak çok zor ama yatırımcı tarafında iş büyümüyor.

Kârlı hala da gelememiş.

Hani hala işte 6 yıl olmuş işte gelirler kalmış aylık 20-30 bin dolarlardı.

Yani bunun hani... yatırımcı için olmayacağı çok belli.

Ama girişimciler buna çok ısrar ediyorlar.

Yani yeni bir şey denemektense bir fikre aşık oluyorlar.

Yani burada sevgili Ali abi'nin yani Ali Karabey'in çok güzel bir sözü vardı.

Çözüme değil probleme aşık olun derler.

Türkiye'deki girişimciler çözüme çok aşık oluyor.

Yani hani probleme yaptıkları şey çok bağlanıyorlar ve iş ilerlemese de belli bir süre sonra bırakmayı vazgeçmeyi bilemiyorlar.

Bu da genelde şuna sebep oluyor.

İşte yatırımcı Yurt dışındaki veya yerel bir yatırımcı Türkiye'de bir girişimle tanışıyor.

Bir bakıyor ki şirket 3 yıldır yerinde sayıyor.

Hiçbir gelişme yok. Ve yatırımcının toplantısında sorucu iki soru şey oluyor.

Sen niye bu işe devam ediyorsun?

Hani Türkiye'de bu biraz batmak, şirket kapatmak ayıp karşılanan şeyler ya toplumda.

Yani sosyal kültürel dinamikler, geveyi.

Genel olarak katılmakla birlikte bir nüans getirmek istiyorum.

Ben kendi... İçinde tartıştığım bir konu.

Bir tarafta da Türkiye'deki zorluklara baktığınızda pes etmemek, yani o şey, resilience ama işte o nüanstır.

Yani resilience önemli, yanlış çözümü pes etmemek yanlış.

Yani orada bir ince çizgi var.

Bu ifade çok güzel. Yani %100 katılıyorum.

Probleme aşık olmak, çözüme değil.

Dolayısıyla belki şöyle, bir yoldan denedi, olmadı ama yine aynı problemi çözmek için ikinci, üçüncü şey.

İlla başka bir sektöre gideceksiniz, başka bir şey yapacaksınız olmak zorunda değil.

Ama yeter ki aynı duvara, aynı şekilde tekrar tekrar kafasına çarpmadığı takdirde aslında ben o pes etmezliği çok takdir edebiliyorum.

Tabii biraz yanlıyım. Türknet'in hikayesi neredeyse 30 yıl olacak.

Pes etmemiş olmamız çok önemli ama o hikayede baktığınızda binbir şey denedik.

İlk önce B2B Telekom, oradan da sonra Consumer tarafına geçin.

Yani farklı farklı stratejiler zaman içerisinde doğru bir noktaya değindin.

Cem'in de hikayesini bizim podcast'a dinledin mi?

Muhteşem bir hikaye ama ben orada da şeyi görüyorum.

Hep bir ilerleme var. Evet bir setback de oluyor ama sonra çıkış daha yukarıya oluyor.

Ben burada, ben profesyonel yüzücüydüm.

Spordan örnek vereceğim. Repetition vs.

Training. Bir şeyi sürekli tekrar tekrar yapmakla o şey üstüne antrenman yapmak aynı şey değil.

Senin gelişmen gerekiyorsa yani gelişmek istiyorsan training yapmalısın.

Repetition. Hani buna şey deniyor movement versus progress.

Her ikisinde de efor harcanıyor.

Her ikisinde de enerji harcanıyor.

Ama biri olduğun yerde dönüyorsun diğerinde ilerliyorsun.

Tabii ki içinde bulunduğumuz coğrafya çok zor bir coğrafya.

Her gün yeni bir şey oluyor.

Bir emerging market ama fazla hareketli bir emerging market.

O yüzden girişimciler bir şey demedi olmadı pes etsin demiyorum.

Ama işte hani belli setbackler yaşanacak.

Fakat hani çözüm diye düşünülen şeyler seni yukarıya çıkarmıyorsa sürekli işte aynı yerde dönüp duruyorsan.

Buna bir düşünmek gerekiyor.

Ama bazı hani ya girişimcilerin çoğu o girişimi kendi kimliğiyle çok bağdaştırıyorlar.

Ve işte pes etmeyi çok ayıp olarak görüyorlar.

Ama senin orada kazandığın tecrübeyle çok daha iyi bir şey kurabilirsin.

Hani TürkNet'te de Cem birçok yaşadığı aksiliği anlatmıştı bizim podcast'ta.

İşte denediği alkanet fiyatı bir çözümlerini.

Benim oradan izlediğim şu olmuştu.

Öyle ya da böyle.

işin içinde çok daha büyük oyuncuların olduğu bir sektörde belli yenilikler getirip bugün Türkiye'de adını ilk beşe yazdırabilmiş durumda ve giderek de artıyor pazar payı.

Elbet arkada çok fazla acı günler, denemeler vardır, zor zamanlar vardır.

Ama işte hep bir o cycle yani şöyle bir geliyorsun sen, böyle düşüyorsun, oradan tekrar yukarıya daha güçlü bir şekilde kalkıyorsun.

uzun bir süre göbelemiyorsa hani orada bence işler değişiyor.

Güzel bir bağlantı oluştu.

Sen bunu anlatırken bu şirket satma fırsat çıkınca her zaman zor bir karar ama daha ileride daha yüksek bir değerleme beklemektense satmanın avantajı aynı şimdiki bahsettiğiniz avantaj.

O kazandığınız tecrübeyle bir sonraki işinizde o kadar daha güzel bambaşka işler de yapabiliyor olacaksınız.

Yani o transakşını da tek bir transakşın diye görmemek lazım.

Yani bu işte sattım ve Tüf erken sattım değil.

Sattım ve yeni bir şeyler kurdum arkasında.

O tecrübeyle neler neler yapacağımı.

O gözle bakınca o zaman bardağın dolu tarafını daha çok görme şansınız da oluyor.

Doğru doğru çok haklısın. Çok güzel bir noktaya değindin.

Seri girişimci kavramı çok önemli.

Senin inandığın, önemli bulduğun ama başkasında çok şu an görmediğin, gözlemlediğin bir konu var mı?

Girişimciyle mi alakalı yoksa?

Genelde olabilir. Ayrı cevap vereyim.

Genel hayatla alakalı benim iki tane konum var.

Birincisi bence bizim coğrafyamızda bir insanın neyi, nerede, nasıl öğrendiği, ne bildiğinden çok daha önemli konuma getiriliyor.

Yani o kişinin ne yapabildiğine, yeteneklerine değil önce hangi okuldan mezun olduğuna, hangi şirkette çalıştığına bakıyoruz.

Şirket bazen önemli olabiliyor ama...

İşte bunu ben şöyle düşünüyorum.

Şimdi günümüzde artık belli bir değişim trendi içerisinde.

AI geldi birçok alışkanlığı değiştiriyor.

Yatırım turları o bu vesaire.

Ama artık hani bence knowledge work'ün tipini de değiştirmeye başlıyor.

Ve bugün genç bir bireyin gidip açıkçası hala işte 100 yıl önce var olan ürünleri alıp satan yerlerde staj yapmasının.

yükselmesinin işte happy hour yapıyorum şirket arabası alıyorum diye sevinmesinin ya da buna motive edilmesinin hiçbir anlamı yok.

Ve o kişinin ama şöyle düşünüyorlar işte ben o büyük çok ünlü şirkete girmezsem uluslararası sonraki kariyerim kötü olacak diye düşünülüyor.

Ya da işte ben istemediğim bir bölüme gireyim ama işte şu üniversite olsun ki onun etiketini alayım diye düşünülüyor.

Bunlar bence biraz fazla büyütülüyor özellikle günümüzde.

Bence bir insanın gerçekten yeteneğinin neyi iyi yapabildiğinin önemi, herhangi bir şeyi nerede öğrendiğinden, nasıl öğrendiğinden çok daha önemli bir şey.

Evet tabii ki şey ayrı bir konu.

Bugün insaydırda, getirde çalışan birinin dönüp early stage gibi işime katabileceği şey çok fazladır.

O tarz önlemler var ama yolun başına geldiğimizde o kadar da önemli bir şey değil.

Belki o kişi getire girdiğinde getir daha küçücük bir şirkettir.

Genelde öyle bu arada çoğu çalışana baktığımızda.

O yüzden bence bir tık daha insanların bu tarafta kalıpların dışında özgür düşünebilmesi ve toplum normlarının dışında hareket edebilmesi gerekiyor.

Ben belki böyle yaptığım için bu konuda bir bahisim var.

Çünkü 21 yaşında startup dünyasına girerken işte bu yüzden fazla ülkede operasyonu olan bir şirket bana o startup'ın teklif ettiği maaşın %60 falan daha fazlasını teklif etmişti.

Ve hala öğrenciydim. Arkadaşlarım orada staj yapmaya çalışıyordu.

Bana full time iş teklif ediliyordu.

Ben reddettim diye bir 6 ay falan okulda bana çocuktan da bir şey olmayacak muamelesi yapılmıştı.

Belki bunun da etkisi olabilir.

İlk konu bu olabilir.

İkinci konuyu da şeyi söyleyebilirim.

Bence çoğu girişimci ve insan gerçek anlamda iyi bir sağlığa sahip olmanın öneminin farkında değil.

İyi bir sağlıktan kastım.

Herhangi bir... hastalığa sahip olmamak değil sadece evet bu da önemli ama işte sabahları dinç uyanabilmek gün içinde odak dağılması yaşamamak enerjisinin hep yüksek olması

hani sağlıklı mitokondriye sahip olmak işte nörolojik anlamda beynin iyi çalışıyor olması yeterli besleniyor olması bunların Hayatta ne gibi ayrıcalıklar getirdiğinin ya da hayatını

iş anlamında, ailesel anlamda ne kadar kolaylaştırdığının farkında değiller.

Ve bu konulara bence çok az eğilin diyor.

Yani modern tıp bence insanı yarı yolda bırakan bir sağlık sistemine sahip şu anda.

Orada bir sorun yaşandığında direkt ilaç alınıyor.

Veya işte düzenli uyumamanın, kötü beslenmenin etkileri çok öyle şey undervalued oluyor diyeyim.

Ben bunu söyleyebilirim hayat için.

Sporcu olduğundan bahsettin.

Sporda önemli bir rol oynuyor ve ben şunu gözlemliyorum.

Zaman içerisinde spor sadece bir derece kazanma alanından bütün ömrünüz boyunca bir sağlık konusu olduğuna doğru evriliyor.

Türkiye'de çok iyi sporcularımız oluyor ama spor genç yaşta biraz böyle dereceye doğru koşanlar için bir konudur.

50 yaşında...

Birisi için bir konu değil gibi ama zaman içerisinde o çok değiştiğini gözlemliyorum.

Ve çok önemli diye inanıyorum.

Hayatınız boyunca spor yapmayı devam etmek sağlığın önemli bir parçası.

Katılıyorum. Yani spor işin bir kısmı.

Hani spor günün 1-1,5 saatini alıyor ama mesela iyi uyuyabilmek, uykuya da bir antrenman gözüyle yaklaşmak gerekiyor.

Ya da mesela...

Evet hani ben de önemli bir toplantıda arada tatile çıktığımda vesaire hani biraz böyle daha rahatlama, kafa dağıtmak için işte alkol almayı seviyorum.

Ama alkol toplumda en çok kabul gören zehirlerden biri.

İnsan beynini yavaş yavaş öldürüyor.

Sigara uzun vadede insan beynine...

Beynine giden kanı mesela sigara azaltıyor yavaş yavaş gibi birçok konu var aslında.

Bununla alakalı ayrı bir bölüm bile yapabiliriz.

Longevity konularında, sağlık konularından epey konuşabilirim.

Sorunun diğer kısmı girişimcilerle alakalı ben son dönemde şunu görmeye başladım.

Artık AI ile birlikte ve değişen finansal dinamiklerle birlikte bizim alışılagelmiş yatırım turları düzenimiz ya da capital yolculuğu bir şirketin tamamen

değişmiş durumda. 2010-2022, 2010 ile 2022 arasına bakalım.

Yatırım tarafı bir fabrika hattı gibiydi.

Şirketini kurardın, ufak bir pre-seed yapardın, belli geliri ulaşınca seedini yapardın, 1 milyon ayarı geçtirme ağayı yapardın.

Her şeyde tüm metrikler belliydi, ne zaman neyi yapabileceğin, kime gidebileceğin belliydi.

Bu hat 2022'de kırıldı.

Artık o hattın sonunda yani unicornlar çıkamadığı için ya da işte satın almalar, IPO'lar yavaşladığı için bu hat kırıldı.

İş bir fabrika altından yelken yarışına döndü.

Hedef aynı ama herkes farklı rota izliyor.

İşte debt financingler öne çıkmaya başladı.

Secondary işlemler öne çıkmaya başladı ve biraz daha karmaşık bir rota oluşmaya başladı.

Ama şu an yeni bir devrim daha yaşanıyor.

Ve ben şu an Türkiye'de bunun çok az yatırımcının fark ettiğini düşünüyorum.

Bu nedir? Şimdi AI ile birlikte şu yaşanmaya başladı.

Bir şirket... İşte product market fitini bulana kadar bir AI native bir şirket düşünelim denemeleri yapıyor yapıyor yapıyor.

Product market fitini bulduktan sonra bir ayda 6 milyon evrara ulaşıyor.

Yani hiç siirtmiş seviye aymış vesaire falan uğraşmıyor.

6 ayda 12 milyon evrara geliyor.

Bu önceki modelde bu tavsiyeler 1 yıl 2 yıl falan sürüyordu o da böyle siirtten sonra.

Şu anda. Şey belli değil.

Yani sen ürünü MVP'yi çıkardın ya da çalışan ürünü çıkardın.

Working beta diyelim.

Denemeleri yaptın yaptın.

Bu PMS'i bir ay sonra da bulabilirsin.

Altı ay sonra da bulabilirsin. Bulduktan sonra bir anda uçuyorsun.

Şu an bundan dolayı...

yatırım süreçlerinde belli değişiklikler yaşanmaya başladı.

Peki bu o şekilde devam edecek mi?

Yoksa o hani AI'nin yani generative AI'nin ilk çıkmaya başladığı dönem için geçerli bir hani sadece bir zaman penceresi.

Baktığım dataya göre dünya nüfus pardon özür dilerim.

Amerika'nın hala 3'te 1'i herhangi bir AI tool'unu kullanmamıştı.

Şimdi bu dünya nüfusunda büyük ihtimal çok daha %10'lardadır adoption rate.

Hani ben o yüzden Adaption'da yolun başında olduğumuzu düşünüyorum.

İşin Generative AI tarafı da bence AI ile alakalı henüz yolun başı.

AI'yı hani mese yayan ilk average ama gelişmeye devam ediyorlar.

Evet hani belli ürünler mesela bugün işte Development tarafında Curves'ı.

Bu gibi ürünler köşeleri tuttular ama şöyle bir gerçek var.

Şimdi bu zamana kadar, EY'e kadar çıkan her teknoloji, her yazılım bizim work floor'umuzu değiştiriyordu.

Biz yazılımla birlikte bazı şeyleri farklı yapmaya başladık.

Ama insanın iş akışının değişemediği bazı alanlar vardı.

Özellikle servis sektöründe ve bu alanlara yazılım giremiyordu.

Bugün sen baktığında servis sektöründe, hastanelerde vs.

hala yazılımların penetrasyonu çok düşük veya yazılımların olgunluğu çok düşük seviyede.

Ve AI bize şu an şunu sunuyor.

Sen işte bir NLP teknolojisiyle işte voice assistant'larda bir de internetin iş akışını değiştirmeden teknolojiyle onu enhance edebiliyorsun.

Bu yazılımın giremediği birçok alana yazılımın girebilmesini sağlayacak.

Bugün Amerika'da service industry dediğimiz yani yazılımsallaştırılamayan alanın boyutu 3 trilyondalar civarında.

Y Combinator'ın çok güzel bir kaynağı var.

Şey diyor AI agentler neden SaaS'tan 10 kat daha büyük bir market olacak?

Yani neden 8 trilyon dolarlık bir market olacak diyor.

Orada bunu çok daha detaylı bir şekilde açıklıyorlar.

O yüzden evet bence bu devam etti.

Belki şekil değiştirdik.

Genel görmeyince de yayın başka formlarını gördük ama evet devam edildi.

Ve o yüzden ben erken aşama formların artık ne kadar revenue'n var, ekip yapım nasıl, şirket nasıl gidiyor, neredesin sen gibi Hani korulardan bence sıyırılmaları

gerekiyor. Gerçekten anlamlı bir probleme odaklanılmış mı?

Buna bakmaları lazım. Çünkü AI ile birlikte ürün geliştirme çok basit hale geldi.

O ekibin o problemi çözebileceğine, o alanda operatör edebileceğine inanıyorlarsa artık traction beklemekten vazgeçmeliler.

Çünkü o traction geldiğinde bir anda işte 5 milyona çıktığı için o gelir.

Erken aşama fon dışarıda kalıyor.

Şirket değeri zaten bir anda 5 milyonken çıkıyor 100 milyona.

Ve giremiyor. O yüzden burada bir...

yatırımın değişmesi gerekiyor.

Özellikle Türkiye'de daha da değişmesi gerekiyor.

Çünkü zaten Türkiye hep çok risk konusunda konservatif bir market.

Yani yatırımcının risk istahı paranın biraz piyasanın dar olmasından yani derinliğin olmamasından, sığ olmasından dolayı da çok düşüktü.

Ama bu değişmezse bence birçok Türk yatırımcı geleceğin birçok unicorn AI Türk şirketini kaçırıyor olacak.

Çünkü erken aşamada bir sürü gereksiz gereksinime takılıp Asıl önemli noktaya kaçıracaklar.

Şirket çok büyüdüğünde zaten gidecek.

Yurt dışındaki çok daha büyük konularla yatırım alacak.

Kararı değiştirdiğin bir konu anlatabilir misin?

Sizin söyleminizde siyah düşündüğün ama beyaz olduğunu fark ettiğin.

Abi çünkü bu soruları biz konuklara sorduğumuzda şey diyorlardı.

Ya kesme çalışıp gelseydik zor sorularmış.

Şu an neden böyle dediklerini hissediyorum.

Şöyle buna yatırım taraflarından örnek vereyim.

Ben yatırım sürecinin dahil olduğumda şeye çok önem veren biriyim.

İşte forecasting çok tutarlı olmalı.

İşte böyle çok uçmamalısın.

İşte rasyonel ve gerçekçi planlar yapmalısın tarafından çok önemli.

Fakat ben zamanla şunu fark ettim.

İyi hikaye anlatmak çok daha önemli.

Ve sen vizyonunu limitlersen zaten asla işte o hani unicorn diyelim hani bir seviye çizmek adına oraya ulaşamıyorsun.

Senin orada girişimci olarak Herhangi bir limit koymadan düşünmen gerekiyor kendine.

Ve iyi hikaye anlatmak işte senin forecast'in ne kadar iyi olunan, rakamların ne kadar gerçekçi olunan çok daha önemli bir şey.

Bir bunu söyleyebilirim.

İkincisi ben fundraising sürecine bir tık daha satış süreci gibi bakardım.

Ama yine zamanla şunu fark ettim ki yatırımcılar bizim müşteri adaylarımız değil, bizim partner adaylarımız.

Bize ortak olmak istiyorlar.

Evet bir ikna süreci var, evet senden etkilenmeli.

Satışın, iknanın prensipleri çalışıyor ama...

Sen müşteri görüşmesindeki gibi yaklaşmamalısın.

Yatımcıya bir partner, ortak gibi yaklaşmalısın.

Çok daha öğretici, eğitici ve şeffaf olmalısın.

Ben işte bundan 4-5 yıl önce çok böyle düşünmüyordum.

zamanla bu konuda fikrimi değiştirdim diyebilirim.

Son bir iki soru. Eslenmek istediğin, takdir ettiğin biri var mı ekosistemde?

Abi çok kişi var. Şu an kimin ismini söylesem söylemediklerim için çok öyle kendi adımı ayıp etmiş olurum.

50 kişi falan da sayamam ama ekosistemde çok çok güzel işler yapan çok değerli insanlar var.

Burada politik bir cevap vereceğim.

Çıtayı Yükseltenler'e konuk olmuş herkese ben açıkçası başardıkları için hem saygılarımı sevgilerimi sunuyorum.

Bu şekilde politik bir cevap vereyim.

Çıtayı Yükseltenler'e hiç değinmedik bu arada.

Çok teşekkürler hani senin de örgülerin için.

Biz de aslında hobi olarak başladık.

Nasıl oldu? 2023 Web Summit'inde pardon 2022'deki Web Summit'liyiz Vonda abi.

Enis Hulli E2VC'nin general partneri bir stage'i vardı bir konuşması sunumu vardı.

O sunumda böyle her 3-4 slide'da bir örnek veriyor yurt dışı pazarlarla alakalı.

Kendi podcast'ı işte CC podcast'ı atıfta bulunup bakın bu podcast işte şu pazardaki şu founder da benim dediğimle alakalı bunu demişti diye bir örnek çıkartıyordu.

Biz de Mümtaz'da onu yan yana izliyoruz.

Şirketi satmışız. Mümtaz bizim Amerika'ya sattığımız şirketin avukatıydı.

Fuarda da birlikteyiz.

Biz de bir podcast başlatsak.

Çok keyifli. İlk bölümü çektiğimizde 6 ay sürdü.

4-5 bölüm çektik sonra düzenli hale getiremedik vs.

2023'te. Ama hobi olarak başladı.

Hobi olarak devam ediyor. Amacımız da ekosistemde...

Hani girişimciler, yatırımcılar, yatırımla alakalı, ölçeklenmeyle alakalı tecrübelerini birinci elden fiskesiz bir şekilde anlatsın.

Bir diğer amacı taşımasın.

Amaç yolun başındakile ve yol göstermek olsun diye başlattık.

Şu an keyifli bir şekilde devam ediyor.

Hani yakın zamanda bir ticaretleştirme planımız yok.

Bu şekilde hobi olarak devam ediyor olacak.

Umarım ekosistem adına da faydalı oluyordur.

Son olarak herkese tavsiye ettiğin bir kaynak ya da kitap var mı?

Özellikle Amerika pazarında iş yapıp yatırımcılarla görüşmek istiyorsanız bence Silicon Valley dizisini izleyin.

Çok komik bir dizidir.

Ama bence ekosistemin, startup dünyasının gerçeklerini çok güzel bir hicirle, mizahla anlatan bir dizidir.

Bunu tavsiye edebilirim.

Artı benim biraz daha global zihinleri anlamak için takip ettiğim yayınlar var.

Bunlardan bir tanesi...

İşte Digital Native adlı bir bülten Rex Woodbury yayınlıyor.

Kendisinin bir yatırım fonu da var.

Diye bir Mario'nun soyadını unuttum yayınladığı işte Generalist bülteni var.

Yine hem onun da podcast hem yazıları var.

Ben hani biraz daha global zihinleri ve dünyada neler değişiyor anlamak için buralara bakıyorum.

Çok daha niş bir kaynak önermek gerekirse yani hani böyle sadece işte founderların ve VC'lerin bakması gereken Thomas Tungus'u önerebilirim.

Redpoint VC'nin eski GPC şu anda da kendi VC'sini kurdu.

TomTungus.com şeklinde bir şeyi var.

Bilovu var. Hani onu önerebilirim.

Şu an aklıma bunlar geliyor.

Süper. Zamanınız daraldı.

Çok keyifli bir sohbetti.

Kendi podcast'ı çektiğiniz belli oldu.

Podcast kendi kendi çekti burada.

Ben seni dinledim. Kendi kendine yürüdüm.

Ağzına sağlık. Çok teşekkür ederim.

Tekrar katıldığınız için. Çok teşekkürler Yunus.

Ben teşekkür ederim. Bir gün iade-i ziyaret gibi seni de konuk edelim.

Cem'den TürkNet'i dinledik.

Senden de şu an...

Yeni maceralar aklında olduğunu biliyorum.

Bir o tarafları dinleriz. Çok keyifli olur.

Tamam. Görüşmek üzere o zaman.

Görüşürüz. Kendine iyi bak.