Paranı Akıllıca Harcama Bilimi

Amazon Ortamlarda Satılacak Bilgi'yi sunar.

Herkese merhaba, hoş geldiniz ben Merve.

Bugün size alışveriş yaparken kararlarımızı nasıl aldığımızdan biraz bahsedeceğim arkadaşlar.

Çoğumuz kararlarımızı...

mantıkla aldığımızı zannediyoruz ama aslında öyle değil.

Davranışsal ekonomi konularına gireceğiz arkadaşlar.

İlk kez duyanlar için davranışsal ekonomi şu demek kısaca insanların ekonomik kararlarını nasıl verdiği üzerine yani duygularıyla, önyargılarıyla, psikolojik eğilimleriyle

birlikte nasıl verdiklerini inceleyen bir disiplin.

Çok da hoşuma giden bir disiplin.

Neden bu kadar önemli? Çünkü davranışsal ekonomi sadece ekonomiyi değil reklamcılığı, pazarlamayı, psikolojiyi ve hatta ilişkileri bile anlamamızın bir anahtarı.

O yüzden önemsiyorum. Davranışsal ekonomi deyince de tüm dünyada ilk akla gelen isimlerden biri Dan Arayeli arkadaşlar ve tabii onun akıl dışı ama öngörülebilir kitabı.

Yani alışveriş davranışlarımızın üzerine yazmış olduğu bir kitap.

Bence çok eğlenceli bir kitap ve içinde harika bilgiler, deneyler var.

Bol bol da kaynakçası var.

Ben de bugün size bu işin uzmanlarından bu konuyla ilgili bilgiler aktarmaya geldim.

Hadi o zaman başlayalım.

Şimdi arkadaşlar insanlar değerleri mutlak ölçülerle değil başka başka şeylerle karşılaştırarak belirliyor.

Hiçbirimiz bir şeyin kendi başına değerini bilmiyoruz değil mi?

Ne kadar iyi, ne kadar ucuz, ne kadar güzel ya da ne kadar değerli olduğunu anlamak için ne yapıyoruz?

Onu başka seçeneklerle kıyaslıyoruz.

Bu yüzden arkadaşlar pazarlamacılar ve reklamcılar işte bu insan zaafını kullanarak bizi yönlendiriyor.

Şimdi size çok önemli bir deneyden bahsedeceğim.

Bir ilan düşünün arkadaşlar ve bu ilanda şöyle yazıyor.

Birinci seçenek sadece internet 59 dolar tamam mı?

Sadece internet 59 dolar.

İkinci seçenek sadece dergi 125 dolar.

Ve üçüncü seçenek...

Dergi artı internet 125 dolar.

Evet. Hangisini seçerdiniz?

Ben elbette üçüncüyü seçerdim ve eminim çoğunuz üçü seçtiniz.

Ama Merve zaten en mantıklı olan oydu.

Evet arkadaşlar zaten ikinci seçeneği kim alır değil mi?

Sadece dergi 125 dolar.

Şimdi arkadaşlar zaten o ikinci seçenek tuzak.

Tuzak olarak konulmuş.

Neden? Çünkü üçüncü seçeneği parlatmak için.

Şimdi bu deney MIT öğrencileri üzerinde yapılmış ve...

Aslında bize şunu göstermek için tuzak verken arkadaşlar çoğu kişi benim gibi üçüncü seçeneği seçti.

Yani neyi seçtik? Dergi artı internet 125 dolar olan seçeneği seçtik.

Ama tuzağı kaldırınca yani ikinci seçeneği kaldırınca ne oldu?

Çoğu birinci seçeneğe geçti.

Yani sadece internete 59 dolarlık olan seçeneğe geçtiler.

Yani arkadaşlar demem o ki gereksiz görünen seçenek düşüncemizi manipüle ediyor.

Bunu restoranlar çok yapıyor.

Elektronik eşya satıcıları yapıyor.

Hatta bir televizyon satıcısı bakın 3 tane seçenek sunuyor.

Tamam yine seçiminizi yapın anlatıyorum.

Size diyor ki bak diyor bir tane diyor küçük model yani küçük model derken küçük ekran boyutuna sahip ama iyi bir marka olan 690 dolarlık bir televizyonun var.

Bir de diyor 850 dolarlık orta boy orta ekrana sahip sıradan bir marka.

Böyle çok duyulmamış.

Bir de 1480 dolara büyük ekranlı çok iyi bir markanın televizyonunu sunuyor size.

Bakın 3 tane seçenek sundum.

Ve çoğu kişi neyi seçiyor biliyor musunuz?

Orta boy olanı seçiyor ve bu deneyi dün arkadaşıma yaptım.

Orta boyu seçti.

Hatta bugün anlatacağım bütün bu deneylerde arkadaşıma hepsini sordum.

Dedim ki sen hangisini seçerdin, sen ne yapardın?

Ve gerçekten buradaki insanlarla aynı yanıtları verdi.

Bakalım siz neler diyeceksiniz.

Şimdi bu üç televizyon dedik ya, bunu tekrar söylemek istiyorum.

Bir tanesi küçük dedim.

Küçük boy dedim 690 dolar.

Bir tanesi bir tık daha büyüğü dedim 850 dolar.

Fakat bu sıradan markaydı.

İçlerindeki tek sıradan marka olan buydu.

Bir diğeri de 1480 dolar.

Yani aslında fiyat şeylerine bakın.

690, 850 bir de 1480.

Çoğu kişi dediğim gibi ortadakini seçmiş.

Siz ne seçtiniz arkadaşlar? Bana yazın.

Instagram gönderi postunun altında buluşalım.

Devam edelim. Şimdi dediğim gibi zaten satıcının amacı aslında ortadaki modeli satmakta.

Ya da arkadaşlar restoranlarda böyle hiç kimsenin almak istemediği aşırı aşırı pahalı yemekler olur menüde bazen.

İşte 32 saat odun ateşinde pişirilmiş kuzu pirzola.

Ne bileyim ay ışığında sotelenmiş mantar.

Bunlar niye var arkadaşlar? Neden?

Çünkü diğer yemekleri bizlere daha makul göstermek için var.

O kadar pahalı ki kimse o yemeği almaya böyle cesaret edemiyor.

O kadar pahalı bir yemek. E ne yapıyorlar?

İkinciyi seçiyorlar. Menüdeki ikinci pahalı yemeğe gidiyorlar.

Hatta daha çarpıcı bir deneyden bahsetmek istiyorum.

Bir deneyde öğrencilere böyle birbirine benzeyen ama hani biri bir tık daha görece güzel olmayan, çirkin demeye dilim varmadı, yüzler gösteriliyor.

Ve insanlar yine aynı suzağa düşüyor.

tuzak yüze benzeyen ama ondan bir tık daha iyi olanı seçmeye meyilliler.

Yani versiyonu olan biri diğerini parlatıyor.

İşte bu yüzden eğer böyle yanınızda sizden bir tık daha az çekici olan biri varsa bir arkadaşınız, eşiniz, dostunuz siz çok daha iyi görünüyorsunuz.

Çünkü yanınızdaki kişi sizi parlatıyor.

Gelelim kıskançlığa.

Şimdi izan fiyatı sadece satın alma değil, mutlulukta da geçerli bir şey arkadaşlar.

Mesela bir CEO 300 bin dolar kazandığında mutlu olabilir.

Fakat yanındaki kişi 310 bin dolar kazanıyorsa mutsuz olur.

Mesele ne kadar kazandığı değil burada.

Buradaki mesele kendini kiminle kıyasladığı.

Bu yüzden insanlar kendi mutluluklarını bile başkalarınınkine göre ölçüyor.

Gelelim bir başka meseleye.

İnsanların çoğu bir şeyi bağlam içinde görmediği sürece ne istediğini bilmiyor arkadaşlar.

Mesela ne tür bir yarış bisikleti istediğimizi bilmiyoruz.

Ta ki Fransa'da bir bisiklet turunda şampiyonu belli olan bir model görene kadar.

Onu görüyoruz böyle pedal çevirirken işte üzerinde heyecanlanıyoruz.

İşte adam birinci olmuş ya da kadın.

Bir anda hevesleniyoruz.

Diyoruz ki evet bu yarış bisikletini almalıyım.

Ama senin öyle bir isteğin yoktu 1-2 saat öncesine kadar değil mi?

Ya da ne tür bir seslendirme sistemini beğendiğimizi bilmeyiz.

Ta ki bir öncekinden daha iyi ses çıkaran bir hoparlör duyana kadar.

Yaşamlarımızda da aynı şekilde ne yapmak istediğimizi bile bilmiyoruz arkadaşlar.

Bir eşimize, bir dostumuza hatta bir influencer'a rastlayana kadar.

O yüzden her şey izafidir diyor.

Tıpkı karanlıkta iniş yapan bir uçak pilotu gibi.

Böyle her iki tarafımızda da pist ışıkları olsun ve bizi tekerleklerimizi indirebileceğimiz yere yönlendirsin istiyoruz.

Bir başka örnek. Bu örneğe bayıldım.

Vakti zamanında piyasaya 275 dolarlık bir ekmek yapma makinesi sürülüyor arkadaşlar.

Bu ilk ekmek yapma makinesi hani dünyadaki.

Ama insanlar diyor ki ne kadar diyor gereksiz bir alet.

Gerçekten gerekli mi yani bunu alacağıma giderim mutfağıma daha başka bir alet alırım.

Güzel bir kahve makinesi falan alırım diyor.

Derken pazarlama araştırmacıları devreye giriyor çünkü satışlar çok kötü ve bunlar diyorlar ki hemen diyorlar üretici firmaya bu makineden daha büyük olan ve %50 daha pahalı olan ikinci bir model

çıkartmanız gerekiyor.

E tabi üretici firma bunu saçma buluyor ilk başta nasıl yani hani bu satmazken ben niye böyle bir şey çıkarıyorum.

Neyse çıkarıyorlar ve tabi ne oluyor arkadaşlar bu yeni ve pahalı model satmıyor zaten beklenen o.

Fakat ne oluyor? İlk modelin satışları birden patlıyor.

O hiç satmayan ilk ekmek makinesi var ya satış patlaması yaşıyor.

Neden? Çünkü zaten o ikinci pahalı model niye çıkarıldı?

Diğerinin satılması için.

O zaten bir tuzaktı, bir yemdi arkadaşlar.

İnsanlar ilk başta ekmek yapma makinesini almadı.

Çünkü kıyaslayabilecekleri ikinci bir ekmek makinesi yoktu.

Sırada arz ve talep safsatası var arkadaşlar.

Mesela neden inciler bu kadar pahalı ve daha böyle başka başka anlamlandıramadığımız şeylerin fiyatı havada uçuyor.

Bazı şeyler neden inanılmaz pahalı ve herkes nasıl buna okey oluyor?

Kimse neden bunu sorgulamıyor?

Bunu konuşalım. Şimdi 2.

Dünya Savaşı'nda bir örnek vereceğim size.

2. Dünya Savaşı'nda İtalyan bir elmas tüccarı var James Assel diye birisi.

Küba'ya gidiyor arkadaşlar ve ABD ordusuna su geçirmez İsviçre saatleri tedarik ediyor buradan.

Daha sonra savaş bitiyor ve binlerce saat adamın elinde kalıyor.

Ve Japonya'nın da saate çok ihtiyacı olduğunu duyuyor.

Fakat Japonya'da nakit para yok.

Hani bu saatleri verecek ama nakit para yok.

Asel hemen oğlu Salvador'a Japon incileriyle bu saatleri takas etmeyi öğretiyor.

Ve oğlunun işleri hızla büyüyor ve zaten daha sonra tarihe...

İnci Kralı olarak geçiyor.

Peki ama nasıl geçiyor?

Nasıl İnci Kralı oluyor? Gelelim buraya.

Hikayenin bu kısmı çok heyecanlı.

Şimdi 1973 yılında bu Salvador, Saint-Tropez'de Jean-Claude Brouillet adında bir girişimciyle tanışıyor.

Ve bu zengin girişimci adam Fransız Polinezyası'nda bir mercan adası satın almış.

Bu adada da ne var? Siyah dudaklı incili istiridyeler var.

Hatta her yeri dolu adanın bunlarla.

Siyah incilerle dolu bir ada.

Ama Tahiti'ye özgü olan bu siyah incilerin talebi hiç yok.

Piyasada bir karşılığı yok.

Buriye'yi Ase'yle ikna ediyor ve birlikte çalışmaya başlıyorlar.

Ve bu siyah incileri toplayıp dünyaya satmak istiyorlar.

Amaçları bu. Ve ilk pazarlama girişimleri çok başarısız oluyor.

Çünkü siyah inciler zaten kocaman.

Ve çok hoş bir görüntüsü yok açıkçası.

Neyse bir yıl boyunca böyle adadan daha iyi numuneler elde edebilmek için çalışıyorlar, bekliyorlar derken ellerine iyi numuneler geçiyor.

Ve bunların çok değerli bir taş tüccarı var.

Harry Winston diye birisi.

Kendisi çok ünlü bir kuyumcu.

Ona götürüyorlar. Winston ne yapıyor biliyor musunuz?

Bu numune incileri alıyor.

Çok çok fahiş bir etiket fiyatı takıyor.

Ve New York'taki o 5. caddedeki meşhur mağazasının vitrinine koyuyor.

Böyle işte elmasların, yakutların yanına falan koyuyor düşünün.

Ve bir reklam yayınlıyor.

İşte bu reklamda yine elmaslar, yakutlar, zümrütler ve bunların arasında bir dizi tahiti siyah incisi var.

Ve işte nadir bulunduğu falan yazıyor burada.

Fiyatı zaten çok fahiş böyle.

Sonra ne oluyor dersiniz?

Kısa süre içinde arkadaşlar bu siyah inciler o zengin sosyetenin boynunda başrolde yerini almayı başarıyor.

Aseel işte böyle değeri belirsiz olan bir ürünü yüksek statülü bir meta haline getirmeyi başarıyor ve inci kralı oluyor.

Tom Sawyer'da dediği gibi arkadaşlar Tom insan davranışının önemli bir kuralını keşfetmişti.

Şöyle ki birinin bir şeyi çok istemesini sağlamak için tek yapılması gereken o şeyin elde edilmesini zorlaştırmak diyordu.

İşte İnci Kralı bunu başarmıştı.

Tahitinin hiç satmayan, ilgi görmeyen o siyah incilerini insanların tutkuyla arzu ettiği hatta çılgın paralar ödediği bir şey haline getirdi.

Bu da bir başarı arkadaşlar. Bir de çıpa etkisi denilen bir şey var.

Onu kullandı. Ondan da bahsedeyim.

Doğa bilimci Conrad Lorenz kaz yavrularının yumurtadan çıkar çıkmaz gördükleri ilk hareketli şeye yani annelerine bağlandıklarını keşfediyor.

Bu olguya da imprinting deniliyor.

Yani ilk izlenim kalıcı yönlendirme etkisi yaratır.

Bu anlama geliyor. Den de arkadaşlar bu fikri insanlara uyarlıyor.

Bizler de işte tıpkı bu kaz yavruları gibi ilk gördüğümüz bilgiye veya fiyata çipa atıyoruz.

Yani işte denizcilerin gemilerini demirlediği şey var ya o.

Orada kalıyoruz, çıpa atıyoruz.

O ilk referansımız. Ve o ilk referans sonraki bütün değerlendirmelerimizi etkileyen bir şey.

Hatta bu ASEEL'in işte Tahiti siyah incileri örneğinde incilerin değerini aslında ne belirledi arkadaşlar?

Değeri belirsiz bir şeydi ama ASEEL onları ne yaptı?

Harry'nin elmaslarıyla, zümrütleriyle aynı vitrine koydu ve yüksek fiyat etiketiyle bunları sergiledi.

O yüzden insanlar ne yaptılar?

Bu yüksek fiyatı ilk referans olarak çipa attılar oraya benimsediler.

Yani dediler ki evet siyah bir incinin fiyatı herhalde böyle bu fiyatlarla olmalı buradan başlıyor.

Çünkü zaten şey yok başka bir örneği yok.

Ve o fiyatı normal kabul ettiler.

Yani ilk fiyat tıpkı o kaz yavrularının gördüğü ilk nesne gibi arkadaşlar.

Beynimizde bir çıpa oluşturuyor ve sonrasında bizim o ürüne vereceğimiz tüm değer yargıları da bu çıpaya göre şekilleniyor.

Şimdi çıpa demişken malum Kasım ayı geldi arkadaşlar Black Friday zamanı ve her Kasım ayında bizler aynı sahneyle karşılaşıyoruz.

İşte yanıp yanıp sönen yüzde işaretleri, son fırsat kaçırmayın işte devasa indirim yazıları.

Ama gerçekten indirim mi bu?

İşte davranışsal ekonomi bize şunu söylüyor.

İndirimi görünce beynimiz rasyonel değil duygusal tepki veriyor.

Kaçırma korkusu bedava hissi yaratıyor arkadaşlar.

Fiyatlar biraz düşünce bile aslında çoğu zaman o ürüne değerinden çok fazlasını ödüyoruz.

Ama işin güzel tarafı şu ki bilgili bir tüketici zaten bu tuzaklara düşmüyor.

Gerçek indirimin o olmadığını gayet iyi biliyor.

Amazon'da kısım fırsatları tam da bu yüzden farklı.

Çünkü burada balon etiketler değil şeffaf.

güvenilir bir fiyatlandırma var.

İster aklındaki ürünü haftalar öncesinden takip et, ister anlık kampanyaları yakala.

Her zaman gerçek indirimin ne olduğunu Amazon'da açıkça görebiliyoruz.

O zaman bu kısım alışverişin heyecanıyla değil bilinçli tercihlerle yol alalım.

Gerçek fırsatlar akıllı seçimlerle başlar çünkü.

O zaman sizleri açıklamalardaki linkten Amazon'a göz atmaya davet ediyorum.

Hadi devam edelim. Şimdi arkadaşlar klasik iktisat piyasadaki ürün fiyatlarının iki kuvvet tarafından belirlendiğini varsayıyor.

Nedir o? Arz ve talep.

Yani üretim ve tüketici isteği.

Ama DEN deneyleriyle aslında bu varsayımı çürütüyor.

Birincisi tüketici bağımsız değildir.

Yani tüketicinin bir ürüne ne kadar para ödemeye razı olacağı kendi mantıklı tercihlerinden değil.

gördüğü fiyat etiketleri, kampanyalar, promosyonlar, reklamlar gibi dış etkenlerden etkilenir diyor.

Yani talep dediğimiz şeyin aslında manipüle edilebilir bir algı olduğunu görüyoruz burada.

İkincisi de arz ve talep birbirinden bağımsız değil arkadaşlar.

Yani gerçekte üreticinin belirlediği fiyatlar, ambalajlar, reklamlar tüketicinin ödeme isteğini doğrudan belirliyor.

Yani fiyatlar sadece talebin yansıması değil aynı zamanda talebi yaratan şey.

Üçüncüsü ne? Hafıza ve alışkanlık ekonomisi.

Yani şu biz ürünlerin fiyatını değerlendirirken az önce söylediğim gibi gerçek ihtiyaçlarımız da değil bazen de geçmişte gördüğümüz fiyatlara dayanarak bunu yapıyoruz.

Eğer bu geçmiş hafızamız gitse hani bir anda silinse geçmişimiz Fiyat değişimleri bizi fazla etkilemez.

Mesela işte benzin fiyatları bunlar artsa mesela hafızamız silinmiş ve benzin fiyatları bir anda artmış olsa biz bundan etkilenmeyiz.

Çünkü geçmiş fiyatını bilmiyoruz.

Dediğim gibi geçmiş fiyatlar bizi çok etkiliyor.

Yani arkadaşlar piyasalar sadece rasyonel hesaplarla değil insan hafızası ilk izlenimler ve zihinsel çipalarla şekilleniyor.

Bizler akıl dışı ve manipülasyona açık olan varlıklarız.

Reklamlardan, alışkanlıklardan ve fiyat çipalarından kolay bir şekilde etkileniyoruz gördüğünüz gibi.

O yüzden gelişmiş toplumlarda toplumun hayati ihtiyaçları olan şeyler devlete bağlı bir şekilde ilerliyor.

Yani özel sektöre çok bırakılmıyor.

Bu çipa etkisi dediğim şey çok önemli arkadaşlar ve o ilk çipa sonraki tüm değerlendirmelerimizi etkiliyor.

Bunu unutmayalım. Bu yüzden bazı mağazalar önce böyle çok yüksek bir fiyat gösterip sonra indirim yapmış gibi yapıyorlar.

İşte kaçırılmaz fırsat.

Böyle bir ilizyon yaratmaya çalışıyorlar.

O yüzden işte biz bir teknoloji mağazasına gidiyoruz ve hiç ihtiyacımız olmadığı halde sırf işte ya 50 bin liradan 30 bin liraya düşmüş bu alet hemen alayım falan diyoruz.

Yani 30 bin o an bize verilebilir bir para olarak makul görünüyor değil mi?

Bunun sebebi aslında o 50 binlik ilk fiyat çıpasıyla bunu kıyaslamamız.

Gelelim bir başka mevzuya.

Bedavanın büyüsü arkadaşlar.

Bedava kelimesi mantığımızı devre dışı bırakan bir şey.

Ya neden böyle marketten...

Gidip sırf bir alana bir bedavaymış diye saçma sapan şeyler alıp eve getiriyoruz.

Bir de taşıyoruz onu. Ya da kargo bedava olsun diye sepetimize böyle çılgın şeyler ekliyoruz.

Ya da 30 bin liralık kahve, 30 bin liralık kahve ne ya?

30 liralık kahve için, hoş 30 liralık kahve kalmadı.

300 liralık kahve almak için saatlerce bedava kruvasan sırasında bekliyoruz.

Ya da işte uygulama ilk ay bedavaymış diye abone olup iptal ettirmeyi unutturduğumuz onlarca uygulama değil mi?

Açık büfede sırf böyle bedava diye tabağımızı tıka basa dolduruyoruz.

Bedava mı bunlar tartışılır?

Değil tabii ki. Bedava peynir sadece fare kapanında olur.

Neden bu bedava büyülü bir şey arkadaşlar?

Neden bizi bu kadar mutlu ediyor?

İki alana bir bedava.

Böyle bir kampanyayla karşılaştım geçen gün ve saatlerce çorap aradım biliyor musunuz?

Üçüncü çorabı bulmak için bir saat mesai yaptım.

Ya bu aslında bedavaya koşarken...

Çok pahalı bir şey harcıyoruz farkında mısınız?

Zamanımızı ve aklımızı harcıyoruz.

Hem ihtiyacımız olmayan şeyleri topluyoruz hem de bir zaman kaybı.

Gerçek maliyet sadece para değil arkadaşlar.

Zamanımız, dikkatimiz, enerjimiz bunlar hep maliyet.

Şimdi size bir deneyden bahsetmek istiyorum.

Yine çok iddialı bir deney.

MIT'li araştırmacılar yapmış.

İki tane çikolata markasıyla bir deney yapıyorlar.

Şimdi bu çikolatalardan biri lüks bir segment.

Öyle söyleyeyim iyi bir marka. A markası olsun hadi.

Diğeri de sıradan bir B markası.

Lüks çikolatanın fiyatı A markasının 15 cent.

Sıradan çikolatanın fiyatı da 1 cent.

Sonuç olarak insanlar lüks çikolatayı almışlar.

Yani %73'ü lüksü seçmiş.

Sonra fiyatları sadece 1 cent düşürmüşler.

Zaten sıradan çikolata 1 centti ve ne oldu?

Bedava oldu. Diğeri de 14 cente düşmüş oldu.

Sonra ne oluyor arkadaşlar? Sonuç çok gerçekten çarpıcı.

İnsanların neredeyse %70'i bedava olanı seçmiş.

Sıradan çikolatayı seçmiş.

Yani bedava kelimesi gerçekten o rasyonel düşüncemizi devre dışı bırakıyor.

Sıfır fiyat beynin ödül devresini çalıştırıyor ve risk algısını otomatikman yok ediyor.

İşte bu yüzden insanlar bazen böyle daha kaliteli bir üründen vazgeçip...

Değersiz ama bedava olanı seçiyor.

Bu dediğim insanlar için de geçerli arkadaşlar bence.

Mesela bir ilişkide hemen ulaşılabilir, işte çok kolay, her zaman müsait, her zaman her şey okey, çok fedakar biri varsa bedava hissi yaratıyor karşı tarafta.

Emek harcanmamış bir şeye pek böyle değer verilebileceğini düşünmüyorum.

Bazıları sırf bedava diye tercih ediliyor.

Yaz kızım, ilişkilerde sıfır maliyet yanılgısı.

İnsanın beyni, değeri...

Çaba ve maliyetle ölçüyor.

İnsanlar sizi değerli olduğunuz için değil kolay ulaşılabilir olduğunuzla hatırlamasın.

Aman dikkat. Davranış ekonomisinden hayat dersine.

Şimdi arkadaşlar devam edelim.

Bedavacılar. Neden bedava bu kadar büyülü bir şey biliyor musunuz?

Dan diyor ki çoğu alışverişin olumlu ve olumsuz tarafları vardır.

Ama bir şey bedava olduğu zaman olumsuz tarafını ne yapıyoruz?

Unutuyoruz bir anda ve bedava bizi duygusal olarak öyle bir dolduruyor ki bize teklif edilen şeyin bir anda böyle gerçekte olduğundan çok daha kıymetli olduğunu düşünmeye başlıyoruz.

Neden? Çünkü arkadaşlar insan doğası itibariyle kaybetmekten çok korkan bir canlı.

Ve bedavanın asıl cazibesi işte bu korkuyla bağlantılı.

Bedava yani ücretsiz olan ürünü seçtiğimizde ortada ne yok arkadaşlar?

Bir kaybetme olasılığı yok.

Bedava olmayan bir ürünü seçtik.

O zaman ne çıkıyor karşımıza?

Kötü bir karar verme riski.

Yani kaybetme olasılığıyla karşı karşıya kalıyoruz.

Ve o yüzden insanlar bedavayı çok seviyorlar.

Risk almayı sevmiyorlar çünkü bedavaya koşuyorlar.

Dikkat edin müzeler bile yani normalde insanların Türk insanının daha doğrusu kapısından bile geçmeye tenezzül etmediği müzeler bedava olduğu gün dolup taşıyor dikkat ederseniz.

Zaten normalde pahalı olmayan müzelerden bahsediyorum.

Onlar zaten oken çok pahalı olduğu için gidilmeyen müzeler var.

Bir de zaten fiyatı çok makul olup.

Gidilmeyenler var onlardan bahsediyorum.

Ucuz olan müzeler dolup dolup taşıyor bedava olduğu gün.

Devam edelim arkadaşlar gelelim bir başka akıl dışı ama öngörülebilir olan davranışımıza.

Sosyal normların maliyetinden bahsedeceğim size.

Ne demek istiyorum? Şimdi neden bir şeyler yapmak bizi oldukça mutlu ederken?

Onları yapmamız için bize belirli bir miktar para ödenince mutlu olmuyoruz.

Ben mutlu oluyorum Merve diyorsanız konu o değil.

Şimdi arkadaşlar mesela anneniz sizi yemeğe davet etti.

Ya da çok sevdiğiniz bir arkadaşınız sizi yemeğe davet etti.

Böyle sofrayı donatmış resmen.

Yediğiniz, içtiğiniz, eğlendiğiniz çok güzel.

Tam kalkarken diyorsunuz ki adisyon alabilir miyim?

Ne kadar borcum ne kadar diyorsunuz arkadaşınıza ya da annenize.

Sonra bir daha eve gidemiyorsunuz.

Neden? Çünkü... Yani çok kötü bir şey bu.

Bir anda ortalık buz keser değil mi böyle bir şey yapsanız?

Düşünmesi bile çok çirkin.

Çünkü arkadaşlar insanlar iki farklı dünya arasında gidip geliyorlar.

Birincisi sosyal normların dünyası.

Yani ne demek istiyorum? Sevgi, yardım, sevgi pıtırcıkları böyle samimiyet, karşılık beklemeden yapılan şeyler.

Atıyorum çok yaşlı birisi marketten çıkmış elinde böyle poşetler.

Geliyor size diyor ki evladım beni şu durağa kadar bırakır mısın?

Yardım eder misin? Koşarak yaparsınız değil mi?

Kimse şey demez yani teyzeciğim 500 lira ateşlersen böyle bir şey yaparım demezsiniz değil mi?

O kadar deccal değiliz.

Canı gönülden koşarak yaparız.

İçten yaparız gönüllü bir şekilde.

Ama bir de ikinci dünya var arkadaşlar piyasa normlarının dünyası.

Bu da para, sözleşme, ücret ve karşılaştırmaların olduğu bir dünya.

Yani iş ilişkisinden bahsediyorum.

İşte bu poşetleri taşırsan sana 500 TL veririm gibi bir şey.

İşte bu arkadaşlar iki ilişki yani sosyal dedik bir de piyasa dedik.

Bu iki ilişki birbirine karıştığı zaman ne oluyor arkadaşlar?

İlişkiler bozuluyor.

Hatta bir deney yapılmış bilgisayar ekranındaki daireleri kutuya sürükleme görevi.

Bakın çok basit bir görev ve bunun için daha yüksek para ödedikleri kişiler Bedava yani sadece gönüllü olarak bu işi yapan kişilerden çok daha az daireyi kutuya sürüklemiş.

Bakın para alanlar çok daha az iş yapmışlar ama gönüllü yapanlar çok çok daha fazla kutu taşımışlar.

İşte bu şunu gösteriyor bize sosyal normlar bizi mutlu ve anlamlı hissettiren şeyler.

Piyasa normlarına baktığımız zaman işte iş dünyası dedik daha mantıklı bir yer değil mi?

Böyle duygusuz bir sistem var orada.

Bu iki dünya karıştığı zaman işte örneğin sevgiye fiyat biçildiği zaman ne oluyor?

Hem duygu kayboluyor hem de güven kayboluyor böyle çıkar ilişkilerinde.

Düşünsenize arkadaşlar sevdiğiniz birine bir hediye alıyorsunuz sonra diyorsunuz ki Ya umarım beğenirsin çünkü ben buna çok para ödedim.

Bana çok pahalıya mal oldu.

Ne kadar çirkin ya. Yani artık orada o hediyenin hiçbir sembolik manevi anlamı kalmaz.

Çünkü sen onu metalaştırdın.

Maddi değerini konuşuyorsun orada.

O artık ticari bir değere dönüşüyor.

Anlatabildim mi? Yani sosyal normun yerine piyasa normu geçiyor arkadaşlar.

Sosyal bağın olduğu yerde eğer piyasa dili kullanırsanız duygusal ekonomi çöker.

Bunu unutmayalım. Bir örnek daha vereyim.

İsrail'de arkadaşlar bir çocuk yuvasında geç gelen aileler var.

Ve bu işte geç gelmenin önüne geçebilmek için bu ailelere para cezası uygulanacağı söyleniyor.

Ve tabii cezanın caydırıcı olmasını bekliyorlar.

Fakat ne oluyor biliyor musunuz?

Geç gelen ailelerin sayısı daha da artıyor.

Bakın. Sonra cezayı kaldırıyorlar ve yine yüksek seviyede kalıyor o geç gelen aile sayısı hatta daha da artıyor.

Peki neden böyle bir şey yaşıyorlar?

Çünkü arkadaşlar ceza geç kalmamak yönündeki o sosyal anlaşmayı piyasa normuyla değiştiriyor.

Bakın ticari bir şeye dönüştürüyor ve aileler ne yapıyorlar?

Geç kalmanın bedelini parayla ödedikleri için Durumu piyasa açısından yorumlayıp bir takım davranış kalıplarını değiştiriyorlar kalıcı biçimde.

Sosyal normu zedeliyor aslında bu yapmış oldukları parayla ceza muhabbeti.

Çalıştığınız iş yerini düşünün arkadaşlar.

Tabii ki çoğu kişi nakit paradan hoşlanır ama bir şirketin çalışanına sunmuş olduğu ayrıcalıklar işte sıcak bir yemek, rahat bir çalışma köşesi.

Esnek bir izin. Bunlar yani hesap pusulasına yazılmayan bir bağlılık duygusunu besler değil mi?

Ve o çalışan nasıl çalışır?

Böyle daha gönüllü, daha içinden gelerek çalışır ve sonuç olarak size...

daha maksimum fayda sağlar.

Gelelim bir başka davranışa.

Uyarılma etkisi. Şimdi duygusal ya da cinsel uyarılma bizim kararlarımızı etkiliyor arkadaşlar.

Yine harika bir deneyden bahsedeceğim.

20'li yaşlarında üniversitede okuyan erkek öğrencilerle yapılan bir deney bu.

İlk önce bu öğrencilere böyle sakin bir anlarında yani uyarılma falan olmadığı bir anda bir takım böyle cinsel davranışlarla ilgili ahlaki sorular soruyorlar.

İşte korunmasız ilişki vesaire bu tarz şeyler soruyorlar.

Ve öğrenciler diyorlar ki hayır öyle bir şey yapmam, asla şunu yapmam, asla bunu yapmam tarzı cevaplar veriyorlar.

Daha sonra bu öğrenciler uyarılmış bir haldeyken tekrar soruyorlar.

Böyle erotik içerikler izletirken soruyorlar.

Sonuç aynı kişiler çok daha farklı, riskli ve etik dışı davranışlara bile onay veriyor.

Bakın uyarıldıkları anda insanlar nasıl değişiyorlar.

Yani insan erotizde olmuş bir haldeyken Normalde yapmam dediği ne varsa yapmaya daha meyilli oluyor.

Çünkü uyarılma ne yapıyor arkadaşlar?

Beynin mantık mekanizmasını bastırıyor.

Ve burada zekaymış, eğitimmiş, ahlak düzeymiş falan bunlar fark etmiyor arkadaşlar.

Uyarılma. Bilissel öngörümüzü felç eden bir şey.

Yani Dan diyor ki aslında kendimizi ne kadar iyi tanıdığımızı zannetsek de duygularımız ve işte bu tarz uyarılmalar devreye girdiği an biz o zannettiğimiz kişi olmaktan çıkarıyoruz.

Bu arada uyarılma sadece cinsel değil.

Yani öfke anımız olur, açlık anımız olur.

Bunlar da dahil. Çok açken mesela gözümüz dönüyor değil mi?

Bir anda kendimizi böyle bir kutu çikolatayı bitirmiş bir halde buluyoruz.

Böyle gözümüz dönüyor. Ya da öfkeliyken...

O öfkeyi alışveriş sepetimizi doldurarak çıkartmaya çalışıyoruz değil mi?

Ya da işte uyudun mu diye mesaj atıyoruz.

Yani bu hikaye tıpkı Dr.

Jekyll ve Mr. Hyde'ın hikayesi gibi bayılırım o kitaba.

Bir sabah bir uyanıyorsunuz arkadaşlar.

Başka birinin yabancı ama insan olan bir şeyin vücudunuzu ele geçirdiğini fark ediyorsunuz.

Ve siz artık siz değilsiniz.

İnsan kılığında bir canavara dönüşmüşsünüz.

Ve artık siz olmadığınız için arkadaşlar ilkel ve vahşi dürtülerinizde hareket etmek istiyorsunuz.

E nasılsa kimse sizi tanımayacak değil mi?

Kabusa benzeyen bir rüya gibi bu anlattığım şey.

İşte bu rüyayı 1885 yılının sonbaharında bir adam gördü.

Robert Louis Stevenson ve kan ter içinde uyanarak, uyandığı gibi koşarak bu muhteşem kitabı yazmaya koyuldu.

Kitapta iyi huylu bir bilim adamı olan Dr.

Jekyll, işte görgü ve ahlak kurallarını gözeten, toplum düzenini temsil eden, bir de bir tarafta kötü ruhlu, işte şeytani Mr.

Hyde var. Tutkuları, ilkel dürtüleri, ahlaka mugayır, etik duşa şeyleri temsil eden Mr.

Hyde arkadaşlar. Kitabın çıktığı dönem Victoria dönemi ve takdir edersiniz ki ahlaki baskının en yoğun olduğu dönemde çıkan bu kitap bir gecede parladı.

Ve Freud'un deyimiyle her birimiz içimizde karanlık bir kişilik, bir it, beklenmedik bir biçimde kontrolü süper egonun elinden çekip alan bir canavar barındırıyoruz.

Ve uyarılmanın etkisiyle işte o içsel düğme bir anda tetikleniyor, çevriliyor.

Tutkularımız bazen gerçekten bizi ele geçirebiliyor.

Tıpkı Mr. Haydn.

Dr. Jekyll'a yaptığı gibi.

Ve tıpkı Dr. Jekyll ve Mr.

Hyde hikayesindeki gibi fiyatların da iki yüzü var arkadaşlar.

Bir yüzü akılcı, rasyonel tıpkı Dr.

Jekyll. Yani ürünün gerçek değeri.

Diğer yüzü ise içimizdeki dürtülere seslenip o gözlerimizi kamaştıran Mr.

Hyde. Gel bana diyor.

İndirim maskesini takmış.

Beni al diyor. Tüketim arzumuzu ateşliyor değil mi?

Ve çoğu zaman Mr. Hyde kazanıyor arkadaşlar.

Artık Mr. Hyde'ın maskesini düşürme zamanı.

Ürünlerin fiyat geçmişi, kullanıcı yorumları ve farklı satıcıları karşılaştırmak hepsi Mr.

Hyde'ın oyununu bozmanın bir yolu unutmayın.

Gerçek değer parlak etiketlerde değil, şeffaf verilerdedir.

Bu bölümü Amazon işbirliği ile hazırladık.

Çünkü burada indirim değil şeffaflık var.

Malum Black Friday zamanı Kasım ayındayız ve bu konunun devamı gelecek.

O zaman sizleri Amazon'a davet ediyorum.

Açıklamalardaki linkten Amazon hakkında daha detaylı bilgi alabilirsiniz.

Kendinize iyi bakın. Hoşçakalın.

Amazon Ortamlarda Satılacak Bilgi'yi sundu.