İnsanları Etkileme Sanatı / 42 Teknik

Cambly Ortamlarda Satılacak Bilgi'yi sunar.

Herkese merhaba, hoş geldiniz.

Ben Merve. Bugün dünyaca ünlü Amerikalı yazar, beden dili uzmanı ve motivasyon konuşmacısı Kevin Hogan'ın insanları etkileme sanatından bahsedeceğim size.

Bunun için vermiş olduğu bir sürü teknik var ama ben bugün size 42 teknik anlatacağım.

Çünkü çok fazla olduğu için bu bölüme sığmaz diye düşündüm.

Yalnız arkadaşlar bölüme çok hızlı bir giriş yaptım.

Hiç uzatmadım çünkü anlatacak çok şey var.

Hadi hemen başlayalım. Kevin diyor ki ben hayatım boyunca geçmişte çalışmış olduğum insanlarla karşılaştığım zaman bana daima işte Kevin seni görmek çok güzel denilen kişi oldum.

Yani sizin de aslında hayatınızın geri kalanı için isteyeceğiniz şey budur.

Yani insanlar üzerinde iyi bir etki bırakmış olmaktır diyor.

Şimdi bugün anlatacağım 42 teknik özellikle insanları etkilemek için kullanılan teknikler iş hayatında ve işte karşı tarafın kararlarını etkileme konusunda oldukça etkili taktikler biraz.

Manipülatif bir tarafı da var.

Ama hepsini aynı anda kullanın demiyor Kevin.

Altını çizerim. Ayrı ayrı deneyebilirsiniz diyor.

Duruma göre hareket edin.

Hatta şöyle diyor. Tekniklerden birini seçin.

Telefonunuzun ekranına ya da cüzdanınıza koyun.

Ve bütün hafta boyunca bu tekniği kullanmaya çalışın diyor.

İyice öğrenene kadar uygulayın diyor.

Birinci teknikle başlayalım.

Neon ışıklı tabelada yerini ayırtmak.

Bu tekniğin adı bu. Şimdi anlatacaklarım aslında beklentilerin insan davranışı üzerindeki büyük etkisi üzerine arkadaşlar.

İnsanların sizden ve içinde bulunduğunuz durumdan beklentilerini anlayabilirseniz onları yönlendirebilirsiniz diyor.

Ve bu iletişimde çok büyük bir avantaj sağlıyor biliyorsunuz.

İnsanların beklentileri aslında onların tepkilerini ve kararlarını şekillendiren şey.

O yüzden bilmemiz önemli.

Buradaki en önemli nokta karşı tarafa doğru sorular sorabilmek ki Kevin'in en çok üstünde durduğu mevzulardan bir doğru soru sorabilmek.

Kendimizi böyle bıdı bıdı anlatmak yerine insanların ne beklediğini sormak.

Bunlar insanların daha çok ilgisini çeker diyor.

Bakın kendinize anlatmak yerine.

İnsanların beklentisini anlamaya çalışmak, ne beklediğini sormak bu insanların daha çok ilgisini çeker diyor.

Örnek ver Merve mesela hoşlandığınız biriyle buluştunuz ve size geçmiş ilişkilerine dair endişelerini anlatıyor.

Ve sizin o anda yapacağınız şey hani oturup böyle kendi meziyetlerinizi sayıp dökmek değil.

Ya da işte onu rahatlatmak için ona ille de kendimi anlatacağım derdine düşmek değil.

Ona sadece bir soru sormak şu soruyu arkadaşlar.

Senin iyi bir ilişki anlayışın nedir?

Yani iyi bir ilişkide görmek istediğin şeyler nelerdir?

Bunu sorun diyor. Kendinizi anlatmaya çalışmayın diyor.

Beklentilerini anlamaya çalışın karşı tarafını.

Ya da ofiste yöneticinizle beraber bir pazarlama projesi üzerine çalışıyorsunuz ve yöneticinizden bütçe artışı onayı isteyeceksiniz.

Patronu işte bunun ne kadar muhteşem bir proje olacağına inandırmaya çalışmayın.

Ona sadece pazarlama projesi tamamlandığında hangi sonuçları görmeyi beklediğini sorun arkadaşlar altını çizerim.

Ve sonra bunu elde etmek için ne kadar ekstra para ayrılmasına ihtiyacınız olduğunu söyleyin.

Buradaki amacımız ne?

Ne yapmaya çalışıyoruz? İnsanların belli bir duruma yönelik beklentilerini soruyoruz ve onlara tam olarak bunu elde edeceklerini sessiz bir şekilde ima ediyoruz.

Gelelim ikinci tekniğe.

Az daha mı fazladır?

Bu tekniğin adı bu. Şimdi bu pazarlama ve ikna süreçlerinde bilgi sunumunun etkisine yönelik arkadaşlar.

Güney Afrika'da 2005 yılında borç veren bir kuruluş tarafından gerçekleştirilen büyük bir pazarlama çalışması yapılıyor.

51 bin kişiyle yapılmış bu.

Şöyle arkadaşlar posta yoluyla kredi tekliflerine verilen tepkileri inceliyorlar ve hangi faktörlerin insanları bir şekilde harekete geçirdiğini belirlemeye çalışıyorlar.

Ve şu sonuçlara ulaşıyor.

Basitlik kazandırıyor.

Yani çok fazla bilgi karşı tarafı boğuyor.

Karşı tarafın kafasını karıştırıyorsunuz çok fazla bilgi vererek.

Eğer o kişi de o alanda çok bilgi sahibi bir insan değilse, işin uzmanı değilse kafası çok rahatlıkla karışabiliyor.

Yani arkadaşlar atıyorum siz bir bankacısınız ve bir kredi vereceksiniz.

Karşınıza bir ekonomist oturuyor diyelim.

Evet o kişiyi teknik bilgiye boğabilirsiniz zaten anladığı bir şey.

İşte ona tek tek detay verebilirsiniz.

Ama karşınıza bir çiftçi geldi ya da benim gibi bir insan.

geldi kredi alacak ve hiç de anlamıyor böyle şeylerden ona böyle uzun uzun teknik bilgi vermeyin çok az ve çok öz bir şekilde anlatın en basit ve en yalın haliyle anlatmaya çalışın doğru bilgi miktarını sunmak

ikna sürecini unutmayın ki doğrudan etkiliyor fazla bilgi bazen gerçekten dezavantajınız olabilir bu yüzden hedef kitlenin bilgi düzeyine uygun bir iletişim stratejisi seçmemiz gerekiyor

Şimdi anlatacağım teknik yine bu araştırmayla alakalı üçüncü tekniğimiz uygulama çerçevesini bozmak.

Bunun adı bu. Şimdi burada aynı çalışmada bakmış oldukları şey araştırmada acaba hangi teklif çerçevesi sonuçları daha etkili oldu?

Bu teknikteki olay şu eğer bir kişi sizi değil de bir başkasını tercih etmeye meyilliyse ve siz bunu hissettiyseniz onu o işin sonunda kaybedeceği şeylerle

yüzleştirin diyor Kevin. İnsanlar çünkü bir şey kazanma fikrinden çok bir şey kaybetme korkusuna çok daha duyarlıdır.

Mesela faiziniz %4 daha düşük olacak desen mi daha etkili olur?

Yoksa her ay %32 daha az ödeyeceksiniz arkadaşlar desen mi?

Hangisi daha iyi oldu? Bakın %4 çok soyut kaldı değil mi?

Daha somut ifadeler.

konuşmamız gerekiyor hele karşınızda ben gibi böyle matematik cahili biri varsa o onu kafasında hesaplayana kadar zaten vazgeçip gider yani ikna sürecinde insanların kayıptan kaçınma eğiliminden faydalanarak

tekliflerinizi de bu şekilde çerçevelemeniz gerekiyor Müşteri size hayır dediği takdirde karşılaşacağı zararı görmeli diyor Kevin.

Atıyorum arkadaşlar diyor ki mesela işte arayan kişi size bu üyeliği iptal ederseniz %30 daha az özellikten faydalanabileceksiniz.

Peki bunu demek yerine şöyle söylese eğer bu üyeliği iptal ederseniz ayda 30 saatlik ücretsiz film hakkını kaybedeceksiniz.

Hangisi daha iyi oldu? Bakın daha somut değil mi?

Somut konuşmamız gerekiyor.

Ve bu konuyla ilgili son tekniğin adı Biyolojiyi yenemezsiniz.

Buna çok şaşırmıştım.

Çünkü Güney Afrika'da yapılan hani az önce anlatmış olduğum o kredi çalışmasında mektuplarda kullanılan çalışan fotoğrafları var.

Ve bunların kredi başvurularına etkisi test ediliyor.

Sonuçlar gerçekten çok dikkat çekici.

Erkek fotoğrafları olan mektuplar çok daha az dönüş almış.

Hatta müşterilerinin kredi başvurusu yapma olasılığı düşmüş erkek fotoğrafı olduğu için.

Kadın fotoğrafı olanlar ki özellikle erkek müşteriler üzerinde çok büyük bir etki yaratmış.

Kadın fotoğraflı mektuplar faiz oranında %4.5'lik bir indirim kadar güçlü bir teşvik sağlamış.

Ama kadın müşteriler için fotoğrafın erkek ya da kadına ait olması hiç öyle anlamlı bir fark yaratmamış.

Hatta fotoğrafsız olan mektuplar erkek müşterilerde erkek fotoğrafı olan mektuplardan bile çok çok daha iyi bir performans göstermiş.

Bu sonuçlar bize neyi gösteriyor?

Biyolojik ve psikolojik faktörlerin karşı tarafın kararlarında ne kadar etkili olduğunu gösteriyor.

Gerçekten çok çarpıcı.

bir araştırma bence bu. Gelelim 5.

tekniğe. 5. teknik jipekinizle yüzleşin.

Şimdi arkadaşlar Kevin diyor ki ister çekici olun ister olmayın ama özellikle satış, pazarlama işi yapıyorsanız Kart vizitinizde mutlaka ama mutlaka bir fotoğrafınız olsun diyor.

Çünkü insanların sizin yüzünüzü tanımasını, yüzünüze aşina olmasını sağlamanız gerekiyor diyor.

Peki ama neden bunu yapıyoruz?

Çünkü arkadaşlar beynimiz aşinalığı çok seviyor.

Yani olumlu hislerle güçlü bir şekilde ilişkilendirebiliyor o aşinalığı.

Tanınmış bir yüz genellikle güvenilir bir yüzdür.

Hani bazı istisnalar dışında.

Ben de son dönemde emlakçılara pek anlam veremiyordum.

Niye diyordum? Dev gibi fotoğraflarını her yere bastırıyorlar.

Şimdi anlamış olduk muhtemelen bundan dolayı bu bir ikna tekniği bir etkileme sanatı gördüğünüz gibi.

Altıncı tekniğe geçtik uyum ve sebebiyet sorunları.

Şimdi birine belli bir eylemi yapıp yapmayacağını sormak o eylemi gerçekleştirme olasılığını arttırıyormuş.

Yani karşınızdaki insan sizin teklifinize hayır dese bile o sormuş olduğunuz soru onun zihninde bir niyet oluşturuyormuş.

Ve içsel bir hatırlatma mekanizmasını devreye sokuyormuş.

Bakın sadece sordunuz bu hafta buluşacak mıyız, buluşmayacak mıyız?

Mesela arkadaşlar birine dediniz ki bu hafta buluşacak mıyız?

Bu soru karşı tarafın bu ihtimali daha çok düşünmesini sağlıyor.

Sorularımız aslında çok güçlü bir ikna aracı.

Bunu unutmayalım ve yedinci tekniğe geçelim.

Yedinci teknik trafiği yönlendirin.

Bu yine etkili soru sorma üzerine bir teknik, iyi biçimlendirilmiş, yönlendirici bir soru genellikle...

daha fazla argümana ihtiyaç olmadan cevaplanır arkadaşlar.

Mesela avukatlarının yaptığı gibi.

Ne diyorlar? İşte dün akşam 8'de evde miydiniz diye soruyorlar.

Bakın çok net bir soru. Diyelim ki cevabım evet.

Peki eşinizde gürültülü bir tartışma yaşadınız mı dün akşam 8 sularında?

Evet. Bakın bu sorular insana kendini evet sorgu odasında gibi hissettiriyor ama insanların karar vermesinde kullanılan çok efektif bir yol.

Yani kişinin bir sonraki adımının ne olacağını bile bu şekilde yönlendirebilirsiniz doğru soru sorarak.

Dediğim gibi çok manipülatif tarafları var bugün anlattıklarımın farkındayım.

Şimdi bu teknikle ilgili bir örnek vermek istiyorum.

Bir deney yapıyorlar arkadaşlar.

Katılımcılara bir araba kazası videosu izletiyorlar ve farklı farklı kelimelerle bu katılımcılara araçların hız tahminleri soruluyor.

Şimdi o farklı kelimelere geliyoruz.

Buradaki sorulara dikkat.

Sizce arabalar şiddetle...

Çarpıştığında hızları kaçtı Arabalar çarpıştığında hızları kaçtı Arabalar tosladığında hızları kaçtı Arabalar vurduğunda hızları kaçtı Arabalar temas

ettiğinde hızları kaçtı bakın sadece bir kelime farkı var dikkat ettiyseniz şiddetle diyor çarpıştığında diyor tosladığında diyor vurduğunda diyor temas ettiğinde diyor bir kelime fakat kelimelerin

gücü adına şimdi kelimelerin gücünün farkını göreceksiniz en yüksek hız tahmini bilin bakalım hangi soruda yapıldı Evet arkadaşlar ilk soru da yani şiddetle çarpıştığında hız kaçtı sorusu

katılımcıların en yüksek tahmini yapmasına neden olurken peki en düşük hız tahmini sizce hangi soruyla gelmiştir?

Evet arabalar temas ettiğinde sorusu yani kelimelerimizi...

Dikkat etmemiz gerekiyor. Bir kelimemiz bile ikna sanatında gerçekten çok büyük bir rol oynuyor.

Gelelim 8. tekniğe.

Anladın mı? Tekniğin adı bu.

Şimdi insanlar farklı kelimelere farklı anlamlar yükleyebilir.

Bu yüzden sizin söylediğiniz şeyden karşı tarafın ne anladığını aşağı yukarı kestirebilmeniz lazım.

Mesela karşı taraf size diyor ki ya diyor bu çok pahalı.

Şimdi ne açıdan pahalı? Gereksiz lüks mü?

Algılanan değere göre mi fazla?

Yoksa işte bütçeyi mi aşıyor demek istiyor?

Gibi gibi yani tam olarak ne demek istediğini anlamaya çalışın karşı tarafın.

Gelelim 9. tekniğe.

İlk, sonuncu, sonuncu, ilk olmalı.

Tekniğin adı bu. Bir fikri sunarken sunum sıralamanıza dikkat edin.

Şimdi önce bir fayda beyanı.

Ardından teklifinizin beklenen sonuçları bunları sunmanız gerekiyor.

Sonrasında da üçüncü olarak keşif soruları sormanız gerekiyor.

Böylece karşı taraf kendi ihtiyaçlarını anlatıyor.

Şimdi arkadaşlar son duyulan seçenek her neyse işte Ayşe, Fatma, Banu tamam mı?

Son duyulan seçenek en çok hatırlanan ve en sık seçilen genelde böyle olur.

İlk teklif edeceğiniz seçenek ise Ayşe.

İkinci en yaygın seçimdir ama...

Ortada söylediğimi çoğunuz muhtemelen hatırlamayacaksınız.

Hatta iyi ruh halinde olanlar genelde ilk sunulanı kabul etme eğilimindedir ya da hatırlama Ayşe.

Kararsız veya kötü bir ruh halindeyseniz genellikle banuyu yani en son duyduğunuzu seçeceksiniz.

Eğer şirkette birden fazla sunum yapacaksanız lütfen ilk ve son konuşmacı olmaya dikkat edin arkadaşlar.

Çünkü ne zaman konuştuğunuz çoğu zaman ne söylediğinizden çok daha önemli olabiliyor.

10. tekniğe geçtim.

Mesajdan fazlası tekniğin adı.

Şimdi karşı tarafa ne mesaj vereceğiz?

Evet bu kısım çok önemli ama o mesajı kiminle, nerede, nasıl ilettiğinizde gerçekten çok önemli.

Aklıma şu an Feyyaz Yiğit'in cinayet süsünde bir sahnesi vardı ya o geldi.

Hani diyor ya ben bir vakayla karşı karşıya geldiğimde kendime hemen şu 13 soruyu sorarım.

Kaçta? Hangi?

Ne ile? Niçin?

Ne olmuş? Kimi?

Nerede? Nasıl?

Ne zaman? Kimden?

Neyi? Ne belli?

Neye? Kim?

Ay bu geldi aklıma söylemeden geçemedim.

Şimdi arkadaşlar karşı tarafa ne mesaj vereceğiniz evet çok önemli ama dediğim gibi mesajı nerede iletiyorsunuz, nasıl iletiyorsunuz bunlar da çok önemli.

Bütünsel olarak düşünmemiz gerekiyor ve tabii ki dış görünüşümüz de çok önemli bir mesajı iletirken dış görünüşünüz eğer karşı tarafın değerlerine uygun değilse mesajınızın gücünü azaltıp arttırabilme

etkisini gösterebiliyor. Gelelim 11.

tekniğe. Bu tekniğin adı her şey başarısız olduğunda.

Şimdi bu yine bir satış tekniği.

Bütün sorularınız boşa gitti olmadı.

O zaman yapacağınız şey çok çarpıcı ve doğrudan bir iletişim.

Zaten bu... kişiyi dramatik bir seçim yapmaya zorlar sert ama etkili sorular sormanız gerekiyor ama amacımız asla tartışma çıkarmak değil kişinin durumu daha böyle berrak

bir şekilde görmesini sağlamak farkındalık yaratarak pişmanlıkları önlemek örnek vereyim Ahmet ya işte taze meyve sebze alacağım ama param yetmiyor.

Bence bunlar çok pahalı şeyler dediniz ama Ahmet de size diyor ki okey bu evde her şey bir dolu para harcıyorsun ama demek ki çocuklarının sağlığı ya da senin sağlığın o kadar önemli değil.

Bunları feda edebiliyorsun öyle mi?

Bu çok normal değil mi?

Diyor. Buyurun cevap verin.

Şimdi buradaki amacımız karşı tarafın gereken şeyi dediğim gibi tamamen berrak bir görüşle deneyimlemesini sağlamak, tartışma çıkarmak değil.

Gelelim 12. tekniğimize.

Paranın alamayacağı bir şey.

Şimdi insanlar doğal olarak bazı fırsatları geri çevirir.

Çünkü bu aslında manipülasyona karşı içgüdüsel bir tepkidir.

Çoğumuz bunu yapıyoruz. Fakat asıl mesele çoğu zaman maddi olmayan unsurlardır.

Şimdi etkili bir pazarlık stratejisinde karşı tarafa büyük bir değer sunmanız gerekiyor ki o teklif daha cazip bir hale gelebilsin.

Mesela Kevin Hogan'a bir yerden yine konuşmacı olarak teklif geliyor ve geçen sene almış olduğu ücretten...

Çok daha düşük bir ücret teklif ediliyor.

İlk başta Kevin bunu reddediyor.

Ama sonra reddedemeyeceği böyle parasal değeri olmayan bir teklifle geliyorlar.

İlk başta arayan kişi diyor ki seni diyor çok üst düzey İtalyan lüks bir aracın sahibiyle tanıştıracağım Maserati.

Kevin da diyor ki ya diyor ben ne yapayım onunla tanışıp.

Hani benim arabalara ilgim yok gidiyor.

Sonra bu kişi tekrar arıyor Kevin'i ve diyor ki Kevin diyor okey seni o adamla tanıştırmayacağım.

Ama seni o lüks aracın yapılmış olduğu tesiste...

Ve o araçların nasıl yapıldığını göreceksin.

Bunu sadece üst düzey kişiler deneyimleyebiliyor.

Sen de onlardan biri olacaksın diyor.

İşte ondan sonra kabul ediyor arkadaşlar.

Bence anladığınız olayı. Bazen paranın açamadığı kapıları böyle açabiliyorlar.

Sunulan fırsat eğer ki o paradan daha değerliyse okey.

Mesela bir örnek vereyim.

Şimdi size öyle bir teklif sunacağım ki değeri paha biçilemez olacak.

Çünkü tüm hayatınızı olumlu yönde etkileyecek bir teklif bu.

Arkadaşlar uzun zamandır bana sormuş olduğunuz bir soru var.

Merveciğim ne zaman bize Cambly kampanya kodu vereceksin?

Geldim arkadaşlar. Cambly'nin nadir gelen kampanyasıyla ana dili İngilizce eğitmenlerle birebir dersler alarak İngilizceyi günlük rutininizin bir parçası haline getirebilirsiniz.

Ki biliyorsunuz İngilizce öğrenirken İngilizceyi alışkanlık haline getirmek gerçekten çok önemli.

Şimdi önce kodumuzu söylemek istiyorum.

Bize özel kodumuz ortamlarda now.

Kodu hemen açıklamalara bırakıyorum.

Bu kodla 12 aylık planlar bir aylığa göre %60 daha ucuz arkadaşlar.

Ve ayda...

249 TL'den başlayan fiyatlarla yeni yılda en büyük yatırımı kendime yapmak istiyorum diyenler bu fırsatı kaçırmasın.

Çünkü ana dili İngilizce olan eğitmenlerle internetin olduğu her yerde her an canımız ne zaman isterse hemen Cambly'ye bağlanıp dil öğrenmeye başlayabiliriz.

Kodumuz ortamlarda now.

Açıklamalara bırakıyorum. Bu fırsatı kaçırmayın derim efendim.

Sınırlı günler. Kampanya sona erdiğinde keşke demeyin.

Teklif sona ermeden değerlendirin.

Hadi devam edelim. 13.

teknik buraya dikkat.

Bu tekniğin adı bu. İyi ve keskin bir filtreleme sorusu karşınızdaki insanın düşüncelerini böyle önceden hassas bir şekilde belirlemiş olduğunuz yöne doğru itebilir.

Mesela bakın yine soruların gücü.

Şimdi size birkaç filtreleme sorusu örneği vereyim.

Diyorsunuz ki eğer işte A kişisini tanımamış olsaydın neler farklı olurdu?

Bakın bu filtreleme sorusu.

Bence çok güzel bir soru. Olayların bu şekilde olmasının sence iyi tarafı nedir?

Burada başka bir doğru cevap olabilir mi sence?

Eğer burada başka bir çözüm olsaydı sence bu ne olabilirdi?

Bakın bu gibi sorular filtreleme soruları.

Ne yapıyoruz burada?

Dikkati belirli bir yöne çekiyoruz.

Belirli bir yere, belirli bir zamana, bir çözüme ya da başka bir özelliğe çekmeye çalışıyoruz.

O yüzden bu soruları kullanıyoruz.

Bu teknik böyle bir teknik. Şimdi 14.

tekniğimiz hayali sahiplik.

Bir ürünü ya da bir hizmeti satarken karşınızda...

ki insanda böyle ona sahip olmuş gibi bir hayal yaratmanız gerekiyor.

Bu daha ikna edici bir şey.

Mesela bir ev satın almayı düşünüyorsunuz.

Emlakçı size böyle bomboş evi gezdirse mi etkilenirsiniz?

Hani böyle hiçbir şey söylemiyor.

İşte burası da salon, burası oturma odası falan diyor.

Yoksa şöyle söylesem ya bu balkonda bakar mısınız ya şu ormanın güzelliğine, şu ağaçların burada kahve keyfi yapmak, şurada bir kitap okumak bakın hayal ettiriyorum.

Ne kadar güzel olur değil mi?

Şu bahçede ne kadar güzel çocuklarınız için çok güvenli.

Anne evcil hayvanınız için bu gibi arkadaşlar.

Ya sinirim bozuldu. Kendimi gerçekten böyle manipülasyoncu gibi falan hissettim.

Ama arkadaşlar bu taktikler kullanılıyor bilelim en azından yani sanki böyle o ürünü ya da işte o hizmeti almış gibi ya da işte ne bileyim biriyle bir ilişkiye başlayacaksınız hayal etmesini sağlayın

ya benle ilişkide bak şöyle olur böyle olur çok güzel şeyler yaşarız anlatabildim mi?

O değeri deneyimleme ve bunun bedelinin çok ötesinde olduğunu kavrama şansı sunmamız gerekiyor karşı tarafa.

15. Teknik benzersiz çerçeve.

Bu hayırı önler arkadaşlar. En iyi çerçeveleme iyi sorulmuş sorulardan meydana gelir.

Şimdi bu teknik almak istediğiniz cevaba göre karşı tarafı yönlendirmeye çalışmak.

Şimdi hemen örnek vereyim. Biri size diyor ki ya diyor bu hafta sonu bizim bir etkinliğimiz olacak orada gönüllü olur musun?

Sizce bu mu daha etkili yoksa şu mu?

Hafta sonu bir etkinlik düzenleyeceğiz ve senin gibi birinin gerçekten enerjine hayranım, becerine hayranım.

Senin gibi birine ihtiyacımız var.

Ve çocuklara unutulmaz bir gün yaşatabiliriz.

Bize birkaç saatini ayırırsan gerçekten bizi çok mutlu edersin.

Hangisi daha etkili arkadaşlar? Böyle dümdüz çağırsan mı daha etkili yoksa bakın duygular kattım.

İşte sen çok etkili bir insansın, çok beceriklisin.

Aynı enerjik bir insansın gel dedim.

Yani bir soruyu doğrudan sormak yerine.

Bu şekilde çerçeveleme yaparak sorarsanız o kişinin katkısının önemini vurgularsanız ve o kişiye değer katarsanız o sorunun içerisinde evet cevabı almanız daha muhtemel.

Hatta başka bir örnek vereyim.

Size desem ki bu yediğin yemeğin %75'i yağsız ya da bu yediğin yemeğin %25'i yağlı.

Hangisi daha olumlu geldi arkadaşlar?

Bakın aslında aynı şeyi söylüyorum ama %75 yağsız eminim sizin kulağınıza daha olumlu geldi.

Olay bu. 16.

tekniğe geçtim. Karşılaştırmalı analiz.

Bu tekniğin adı. Bunu şöyle yapıyoruz.

Karşımızdaki kişiye önce işte olumsuz ya da istenmeyen bir durumu hatırlatıyoruz.

Ardından daha olumlu bir seçenek sunarak ki o seçenek biziz.

Onun algısını bu şekilde yönlendiriyoruz.

Mesela bir örnek vereyim size. Biriyle buluştunuz ve geçmiş ilişkilerinin bahsi açıldı.

İşte ondan niye ayrıldın diyorsunuz.

İşte beni aldattı diyor. Bir öncekinden niye ayrıldın.

İşte ailesi beni istemedi.

İşte arkamda durmadı. Peki diyor bir öncekinden.

İşte o da diyor gelecek vaat etmiyordu falan diyor.

Ve o sırada tam karşısında oturan ve çok olumlu bir profil çizen siz.

Ne kadar da tatlış görünüyorsunuz.

Gelelim 17. tekniğe.

Şimdi burada maliyet algısını azaltmak arkadaşlar tekniğin adı.

Mesela. Spor salonuna üye olacaksınız ama çok pahalı geldi fiyatı.

Ya bir sigara içeyim geleyim dediniz dışarıda içeri girdiniz sonra karşınızdaki de size dedi ki ya ne olacak sigara parası ya bir paket sigara parası aylığa vurduğunda ben bunu çok yapıyorum sigara içenlerin

böyle o kadar vicdan azabı duyuyorlar ki ya ne olacak diyorum aylığa vurduğunda hani sağlığını harcamaya kıyamadığım para hani bir paket sigara parası bırakın o sigaraları sigarayı bırakma bölümüm vardı demek isterseniz şimdi araba alacaksınız

satıcı size diyor ki ya diğer arabayı almayı düşünüyorsunuz ama şimdi o arabayı alırsanız her hafta sanayiye gireceksiniz.

Dünyanın masrafını edeceksiniz.

Ama Bu Arafa'yı alırsanız sanayi yolu görmeyeceksiniz.

Yani bir kere alacaksınız, kurtulacaksınız diyecek.

Bence bu çok okey arkadaşlar.

Ben şahsen ikna oldum.

18. tekniğimize geçtik.

4000 dolarlık südyen arkadaşlar.

Yanlış duymadınız. Tekniğin adı bu fakat 4000 dolar çok mazide kaldı.

Artık eminim daha fazladır.

Hani çok meşhur böyle melek kanatlı modelleriyle ünlü olan, dünyaca ünlü bir marka var.

Defileleri böyle sansasyon yaratan.

Bildiniz siz onu. Şimdi o marka her sene en güzel modellerinden biri.

alıyor ve mücevherlerle donanmış milyon milyon dolarlık bir südyen giydiriyor ve katalog kapağına koyuyor.

Neden katalog kapağına koyuyor hiç düşündünüz mü?

Halbuki kataloğu açıp baktığımız zaman fiyatların kapaktakinden çok daha makul olduğunu görüyoruz.

Neden bunu yapıyorlar? Çünkü arkadaşlar katalog promosyonları üzerine yapılmış sayısız araştırma bize gösteriyor ki kataloğa eğer son derece pahalı bir nihai ürün ilave ederseniz insanların

çok büyük bir tutarlılık derecesi Gidip.

En yüksek fiyatlı ikinci ucuz ürünü almasına sebep olduğunu gösteriyor bu çalışmalar.

Aynı metodu diğer kişiyle yaşanacak ilişkinin bedelini çok yüksek göstererek ve sizinle ilişki yaşamasının daha muhtemel bir seçim olduğunu göstermek için kullanabilirsiniz diyor Kevin abimiz.

Kevin abimiz de az değil. Gelelim 19.

tekniğe daha bir sürü teknik var.

Duvardaki ayna nöronu arkadaşlar bu tekniğin adı.

Yani ayna nöronu nedir?

Karşımızdaki insanla böyle farkında olmadan bir empati kuruyoruz değil mi?

Ölünce mesela siz de gülüyorsunuz.

Yani kahkaha atınca siz de atıyorsunuz.

Ağlayınca siz de duygulanıyorsunuz.

Şimdi bu tekniğe göre karşınızdaki insanı anlamaya çalışıyorsunuz.

Dinliyorsunuz. Bakın gerçekten yapıyorsunuz bunları ve gerçekten görüyorsunuz o insanı.

Ya bu kişi şu an ne hissediyor olabilir?

Bunu bir düşünüyoruz bu tekniğe göre.

Zaten birilerini etkileyen insanlar diğerleri için büyük bir empati besleyebilen insanlardır.

Empati başkalarını etkilemede tartışmasız...

Tek ve en önemli faktördür.

Hatta bugün anlattıklarım içerisindeki en önemli şey bu teknik olabilir.

Empati. 20. tekniğe geçtik.

Davranışsal yerçekimi.

Şimdi arkadaşlar insanlar önce kendilerini kısıtlamış oldukları bir konuda daha sonra aşırı aşırı harcama eğiliminde olabilirler.

Hatta bence bunu diyet yaparken de yapıyoruz.

Yani kendimizi böyle aşırı aşırı aşırı kısıtlıyoruz.

Ondan sonra yarınlar yokmuş gibi öyle bir yiyoruz ki.

Bu psikolojik bir şey. Sabah çok sağlıklı avokadolu bilmem neli kahvaltı yapıp.

Akşama böyle bir sinir bozukluğuna bakar.

Küçük bir sinir bozukluğu. Hamburger yiyen birini düşünün.

Yani o benim zaten fazla düşünmeyin.

Ya da birkaç ay kendini böyle maddi olarak sıkıp ya da işte birkaç sene diyeyim.

Sonra deliler gibi alışverişe dadananlar.

Yaşandı. Yani oluyor böyle şeyler.

Peki ne yapacağız arkadaşlar?

Böyle psikolojik tutarsızlıkları olan birine ne yapmamız gerekiyor?

Nasıl bir teknik? Mesela alın o insanı yemeğe götürün.

Ama böyle tıka basa yesin ne istiyorsa.

İstediğini yesin. bir alışverişe çıksın.

Böyle bir hunharca bir alışveriş yapsın.

Bir rahatlasın. Sonra deyin ki ya ne güzel alışveriş yaptık ya.

Oh kartlarımızı da patlattık.

Ne dersin artık şöyle bir birikim yapmaya mı başlasak canım?

Yani önce tatmin edici bir deneyim sunmanız gerekiyor.

Ondan sonra mantıklı bir tasarruf sunabilirsiniz karşı tarafa.

Aslında burada amaç ne?

Onu kendi isteğiyle kısıtlama yapmaya yönlendiriyoruz.

21. maddeye geçtik.

Israrcı olmak ama nasıl ısrarcı olacağız?

Birini bir şeye ikna etmeye çalışırken o şeyi sanki böyle...

Kendi arzusuymuş gibi, kendi fikriymiş gibi konuşmaya başlamasını sağlamak.

Hani öyle bir noktaya getireceğiz ki onu.

Sanki o fikir gerçekten ondan çıkmış gibi olacak.

Ve kendi fikriyle çelişmemek için okey olacak.

Örnek ver ver ver. Şimdi sevgilinizle sinemaya gideceksiniz.

Siz Pamuk Prenses ve Avcı filmine gitmek istiyorsunuz.

Bunu ilk başta asla sormuyorsunuz.

Bahsini bile açmıyorsunuz.

Çünkü reddedebilir. Diyorsunuz ki, ya canım işte Kara Şövalye Yükseliyor filmi gelmiş.

Ona gidelim mi diyecektim ama sen onu kesip...

izlemişsindir ya. Sonra işte diyorsunuz ki bir animasyon filmi görmüştüm.

O da çok güzel görünüyordu ama çocuk filmi ya şimdi.

Sen izlemek istemezsin diye düşündüm.

Ama sonra aklıma geldi.

Hani şu Yenilmezler diye bir film vardı.

Orada işte Thor karakterini oynayan bir adam vardı ya.

Seni sevdiğim. Neydi o ya?

Masalla ilgili bir şey miydi diyorsunuz.

O da Pamuk Prensesi ve Avcı mı diyor.

Heh diyorsunuz. Evet.

Hadi o filme gidelim. Taktiğe bakın.

sen şeytan sen yılan devam edelim 22.

taktik o ruh hali için mesaj taktiği şimdi arkadaşlar insanların ruh hali biliyorsunuz ki karar verme süreçlerini çok etkiliyor mutlu veya çok kızgın olan insanlar çok hızlı

karar alırken üzgün ya da depresif olan insanların çok daha yavaş karar aldığı tespit edilmiş o yüzden mutlu kişilerle doğrudan seçeneklerinizi paylaşın ama üzgün kişilere Böyle

uzun uzun seçenekleri anlatmak yerine önce durumu anlatın seçenekleri çok daha sonra sunun.

Gerekirse ertesi gün sunun hemen sunmayın diyor Kevin.

23. tekniğe geldik davranışsal entegrasyon.

Yani karşınızdaki kişinin onu sonunda istenen duygu ya da eyleme yönlendirecek hareketler yapmasını sağlayabilirseniz çok geçmeden bu duygu ve eylemler zaten kendiliğinden gerçekleşmeye başlayacak.

Karşı tarafın aktif olarak katılımını sağlamanız gerekiyor arkadaşlar.

Örnek ver Merve. Mesela Kevin sunum yapacağı zaman karşısında onu dinleyenlerden mutlaka not tutmalarını istiyormuş ki katılım olsun diye.

24. tekneye geldik.

İnsanların değişmelerine yardım etmenize yardım etmelerini sağlayın.

Şimdi bununla ilgili size bir hikaye anlatmak istiyorum.

Evde saatlerce Bir lambayı tamir etmeye çalışan bir kadının hikayesi bu.

Şimdi adam işten geliyor.

Kadının morali çok bozuk.

Çünkü bütün gün evdeki o bozuk lambayı tamir etmeye çalışmış.

Ve adama ne kadar zor bir gün geçirdiğini anlatmaya başlıyor.

Adam da işte o an ver bakayım canım diyor lambaya bakıyor.

İşte bir vidasını döndürüyor bir şey yapıyor.

Ve pat diye bir anda lamba yanıyor.

Şimdi bu durumda kadının mutlu olması gerekiyor değil mi?

İşte lamba oldu halloldu.

Olmuyor arkadaşlar. Neden?

Çünkü biz kadınız. Çünkü kendini beceriksiz hissettirdi karşı tarafa.

Yani insanlar kendilerini becerikli hissetmek istiyorlar.

Buna ihtiyaçları var. Bunu göz ardı etmeyin.

Bizler sadece sonuç istemiyoruz.

Duygu ve deneyim de istiyoruz.

Kendimizi o sorunun çözümünde yetkin ve sanki o çözümün bir parçasıymış gibi hissetmek istiyoruz.

Olay bu. Yani müşterilerinize ya da işte karşınızdaki insana bu imkanı verin.

Kendini bir akıllı hissetsin.

Ona saygı duyduğunuzu, seçiminde özgür olduğunu bilsin.

Olay bu. Beşinci tekniğe geldik.

İkinci doğru cevap arkadaşlar bu tekniğin adı.

Şimdi insanlar genellikle ilk verdikleri cevapla yetinir değil mi?

Ama daha iyi seçenekler olabilir.

Doğru sorular sorarak onları daha derin düşünmeye ve alternatifler üretmeye yönlendirmeye çalışın.

Neden? Çünkü kararlarını, sorgulamalarını ve daha iyi çözümler bulmalarını sağlamak için.

26. tekniğe geldik.

Varsayımsal durum. Bunu genellikle kar amacı gütmeyen kurumlar kullanıyor.

İşte bağışlarınız olduğunda ya da olmadığında ne olacağını göstermek için kullanmış oldukları yaklaşımlardan biri.

İşte bağışlarınız sayesinde şu kadar çocuğun eğitim alabileceğini biliyor muydunuz?

Ama bu bağışlar olmasaydı gibi devamını getirin.

27. Teknik etiketleri değiştirmek.

Bazı insanlar kendilerini özel ve farklı hissettiren markaları tercih ederler, etiketleri tercih ederler ama eğer bir marka veya bir ürün saygı duyulmayan bir şeyle ilişkilendiriliyorsa

insanlar o çok sevdikleri markayı bir anda terk etme eğilimine geçebiliyorlar.

Mesela bir insanı bir markadan soğutmak istiyorsunuz.

Diyorsunuz ki ya bu markayı da belediye dağıtmış gibi ya herkesin üstünde var ayağa düştü deyin mesela.

Sonra yüzüne bir bakın.

Cornell Üniversitesi yapılan bir araştırma var arkadaşlar çok enteresan.

Sadece bir şarap şişesinin etiketini değiştirerek insanların...

yemeğe ve içeceğe dair algılarının nasıl değiştiğini gösteriyor.

Bir restoranda 41 müşteriye 24 dolarlık fiks bir fiyat sunuluyor.

Bir Fransız yemeği verileceği söyleniyor.

Bu yemeğin yanında da diyorlar ki size çok pahalı bir şarap ikramımız olacak.

Fakat şöyle bir şey var.

Bu şarabın aslında etiketi değiştirilmiş.

İçindeki şarap çok ucuz bir şarap fakat pahalı gibi gösteriliyor.

Ve sonra ne oluyor biliyor musunuz?

İnsanlar o yemeği çok lezzetli buluyor.

Hatta şarabı da çok... Lezzetli buluyorlar.

Tam tersi yapıldığında yani çok pahalı bir şaraba ucuz bir markanın etiketi basıldığında ve insanlara bu söylendiğinde aynı yemekleri yemelerine rağmen yemeği de çok lezzetsiz buluyorlar.

Şarabı da çok lezzetsiz buluyorlar.

Yani konu şarabın tadı değil arkadaşlar.

Algı meselesi. Çoğumuz pahalı şeylerin böyle aşırı iyi olacağını zannediyoruz.

Sırf etiketten dolayı bazen gerçekten o fiyatı hak eden ürünler oluyor ama bazen bence olmuyor.

28. teknik onların söylemediklerine kulak verin.

Mesela hoşlandığınız bir kadına görüşme teklifi ettiniz arkadaşlar ama kadının kararsız olduğunu fark ettiniz.

Soruyorsunuz ya bir problemin mi var diye.

O da size diyor ki annem biraz rahatsız da hani buluşacağımız güne kadar iyi olur mu bilmiyorum diyor.

İşte o noktada sizin cevabınız şöyle olabilir.

Hani birinin gelip en azından köpeğini dışarı çıkartmasını gezdirmesini ister misin?

Hani en azından o işten kurtulmuş olursun.

O biri de sizsiniz. Dışarı her zaman çıkarız canım.

Hani önemli olan şu an annenin iyileşmesi dememiz gerekiyor.

Yani arkadaşlar olay burada teklifinizin kabul edilip edilmemesi değil.

Karşı tarafın gözünde bir değer kazanmanız.

Gelelim 29. tekniğe.

Rol, cevap ve yansıtma tekniği.

Eğer geçmişte olduğundan farklı şekilde davranmasını istediğiniz birileri varsa ya da birinin belli şeyler yapmasını istiyorsanız bu metodu kullanabilirsiniz.

Şimdi insanlar kendilerine atfedilen olumlu özellikleri sürdürmek isterler değil mi?

Çünkü bu onların sosyal kabul görmesini ve fayda sağlamasını garantileyen bir şey.

Mesela bir örnek vereyim.

Birini böyle daha sabırlı...

Olmaya teşvik etmek istiyorsunuz ve ona diyorsunuz ki ya canım biliyor musun senin en sevdiğim yanın her zaman çok sabırlı ve çok anlayışlı olman.

Yani çevremdeki insanlar da senin bu özelliğini gerçekten çok takdir ediyor gibi.

Ya bende var ya birine asla böyle gerçekten hissetmediğim bir şey söyleyemem.

Öyle bir huyum var uyum kırılsın.

Ama bazen böyle şeyler yapmak gerekiyor galiba.

Şimdi arkadaşlar insanlar dediğim gibi kendilerine atfedilen o olumlu rolleri benimsedikleri zaman bu rollere uygun davranışlar sergilemeye devam ederler.

30. tekniğe geldik.

Bırakın trafiği onlar yönetsin tekniği.

Bu teknik insanların kendi çözüm önerilerini geliştirmelerini sağlayarak onları etkilemenin güçlü yollarını sunan bir teknik.

Mesela bir durumu değerlendirirken kişilerin mevcut çözüm...

Önermesine olanak tanıyın.

Mesela bir şirket danışmanı müşteri şikayetlerini azaltmak için ekibine kendi ekibine çözüm önerileri yazdırıyor.

Nasıl çözebiliriz ne yapabiliriz sizce bu problem nasıl hallolur gibi kendi ekibinde çalışanlara soruyor ve daha sonra içlerinden en uygulanabilir olanını alıp gerçekten de uyguluyor.

Bu önemli bir şey. Çünkü insanlar kendi fikirlerini duyduklarında önerilere daha fazla uyum gösteriyorlar.

Yani insanları ikna edecekseniz onların kendi çözümlerini bulmalarını sağlayarak bunu yapmanız daha kolay olur.

Gelelim 31. tekniğe.

Onları kendi dünyanızın içine çekin tekniği.

Biliyorsunuz bir insanı ikna edebilmek için önce onların dünyasına girip onlarla bir bağ kurmanız gerekiyor.

Bence kalbe girmek bu. O yüzden onların dikkatini bir şekilde çekmeniz.

gerekiyor. Nasıl karşı tarafın dikkatini çekebilirim Merve?

Şimdi onun tutkulu olduğu konular hakkında konuşursanız eğer, güçlü duygularının olduğu alanda konuşursanız eğer, bu çok mümkün.

Yani düşünsenize arkadaşlar, sizin atıyorum kuş gözlemlemeye bir ilginiz var ve karşı taraf size bununla ilgili bir sohbet açıyor.

İşte o da bu konuyu biliyor. Azıcık da olsa bir ilgisi var.

Nasıl hissedersiniz kendinizi?

Gerçekten harika değil mi?

Heyecanlanırsınız. İşte bunu yaparken kendi hikayenizle devam edin.

Hani onun hikayesinin önüne geçmemeye çalışın.

32. tekniğe geldik.

Gizli mesaj tekniği.

Hikayeler bilinçaltına mesaj yerleştirmenin çok güçlü bir yoludur.

İnsanları doğrudan ikna etmek yerine dolaylı yoldan etkileyerek anlatılarımızı daha güçlü kılabilirsiniz diyor Kevin.

Tabi burada hikaye derken hani yalan dolan atın demiyor, kurgu yapın demiyor.

Gerçek anılar ve doğal bir anlatımı kastediyor.

Mesela kendinizle ilgili atıyorum yeni tanıştığınız birine olumlu bir mesaj vermek istiyorsunuz.

Ve bunu eğer hani ya bana da çok zeki diyorlar ya.

Bu mu sizce daha mantıklı yoksa başkalarının sözleri aracılığıyla bunu hikayenize ekleyip karşı tarafa aktarmak mı daha mantıklı?

Mesela ya geçen biri bana dedi ki o kitabı sanki sen yazmış gibisin ya.

İnanılmaz zekandan etkilendim dedi gibi.

Ama lütfen kendinizi böyle överken 4 dakikayı geçmeyin.

Özellikle de küçük bir gruptaysanız dikkat edin buna.

Gelelim 33. tekniğe, pisişik güç.

Şimdi insanların düşüncelerini doğru tahmin edebilmek, onların dikkatini ve güvenini gerçekten kazanmanızı sağlayabilir.

Mesela karşınızdaki insana diyorsunuz ki, ya dostum ya bugün çok üzgün görünüyorsun.

Hani bu konuda belki çok acı çekiyorsun, bilmem söylemek istemeyebilirsin ama ben öyle hissettim.

Ya da para konusunda endişelerin mi var?

Değişmek istediğin ama tereddüt ettiğini düşünüyorum.

Bakın bunlar eğer doğru tahminse karşı taraf gerçekten çok etkilenir.

Duyguları okumayı bilen biriyseniz harika bir taktik.

34. tekniğe geldik hızlı bağlayıcı yani dedikodu.

Şimdi arkadaşlar birçok araştırma dedikodunun insanları arasında bir yapıştırıcı etki olduğunu ortaya koymuş.

Kulağa çok yanlış geliyor farkındayım evet çok kötü bir şey ama maalesef insanları birbirine yaklaştıran da bir şey.

Dedikodu başka biri hakkında paylaşılan olumsuz bir tutum biliyorsunuz ve ne yazık ki olumlu tutumlar bir o kadar bağlayıcı değilmiş.

Ama burada olay iki kişinin aynı kişiye ayar olması ve onu çekiştirmesi.

bir yakınlıkta uyuyormuş. Yani size dedikodu tavsiye edecek değilim diyor Kevin.

Sadece bilgi vermiş ama hani bazıları der ya işte yeni tanıştığın insanlarla asla dinden ya da politikadan konuşma derler.

Kevin bunun tam tersini söylüyor.

Yani yeni tanıştığınız biriyle inanç ya da politikadan konuşabilirsiniz diyor.

Sonra başımıza ne gelir o kısmı kestiremedim.

Burası Türkiye. Ama enteresandır her taksiye bindiğimde arkadaşlar konu bir şekilde dönüp dolaşıp siyasete geliyor.

Yani Kevin haklı olabilir mi?

Ve bu teknikte aslında düşmanımın düşmanı dostumdur gibi bir şey var.

Yani iki kişi aynı insandan hoşlanmıyorsa özellikle de bir iş yerinde aralarında böyle güçlü bir bağ oluşabilir diyor.

Siz bu konuda ne düşünüyorsunuz arkadaşlar?

Cevaplarınızı Instagram gönderi posturunun altına yazabilirsiniz.

Devam edelim. 35. tekniğe geldik.

Post-it not yazmak. Post-it notları insanların dikkatini çekme ve onları harekete geçirmekte gerçekten çok etkiliymiş.

Araştırmalarla da kanıtlanmış.

Çünkü arkadaşlar dikkat ettiyseniz post-itler hiçbir ortama uymuyorlar.

Böyle neon falan hani dikkat çekiyorlar.

Bu da onları aslında fark edilir kılıyor ki amaç bu zaten.

Güçlü bir davranışsal tetikleyici post-itler.

Bunları kullanın. 36.

teknik yine post-it ile alakalı.

Daha fazla post-it notu sihri.

Tekniğin adı. Bir araştırma yapıyorlar.

Bir gruba bir anket yapacaklar.

Birinci gruba üstünde mesaj yazılı bir post-it notu olan anket veriyorlar.

Bunu doldurun diyorlar. İkinci gruba...

Boş post-it olan bir anket veriyorlar.

Bunu doldurun diyorlar. Üçüncü gruba da hiç post-it olmayan bir anket veriliyor.

Sonuç olarak birinci grup %69 oranında bakın neredeyse %70 ankete cevap veriyor.

Yani yazılı post-it olan.

Hem de daha hızlı bir şekilde dönüş olmuş.

Diğerleri hem çok yavaş dönmüşler hem de anketi cevaplama oranları çok düşük çıkmış.

Post-it'in üzerine kişiselleştirmiş bir yorum katarsanız çok daha güzel olur.

Hani teşekkürler gibi böyle.

Mümkünse el yazınızla daha etkili olur.

Ve 37. tekniğe geldim.

Vücut dili için 7 ipucu var burada.

Birincisi karşınızdaki insanın temposunu ayak uydurun arkadaşlar iletişim kurarken.

İkincisi sahte gülüşten kaçının.

Üçüncüsü... Ellerinizi yüzünüze dokundurmayın bu güvensizlik hissi verir karşı tarafa.

Dördüncüsü kişisel alanlara saygı gösterin mesela işte elinizi masasına falan koymayın.

Beşincisi ellerinizi ovuşturup durmayın çünkü bu saldırgan ve gergin bir izlenim veriyormuş karşı tarafa.

Altıncısı kaşınmaktan kaçının bu da iyi algılanmıyor.

Yedincisi... Ayaklarınızı karşı tarafa yönlendirin.

Yani konuştuğunuz kişiye dönük olsun ayaklarınız kapıya dönük olmasın.

Çünkü ayaklarınızın yönü karşı tarafla ilgilendiğinizi ya da uzaklaşmak istediğinizi gösteren bir şey.

Eğer mesela ayaklarınız dediğim gibi kapıya doğru duruyorsa.

Bu bir an önce oradan çıkıp gitmek istediğinizi gösterir.

Bu arada aklıma gelmişken etkili iletişim diye bir bölümüm vardı.

Yanılmıyorsam onu da bir dinleyin derim.

Yani bu teknik bize beden dilinize dikkat edin diyor.

38. tekniğe geldik.

Dahil olma hislerini titiklemek.

Şimdi burada bahsedilen bir insanı övmenin ve pohpohlamanın bir zamanı bir yeri olduğu.

Birini överken araya bir soru sıkıştırmanızı öneriyor.

Mesela ya ne kadar başarılı bir insansın değil.

Ya bu konuda bu kadar iyi olmayı nasıl başardın gibi.

Neden böyle yapıyoruz?

Karşı tarafın gardını düşürebilmek için.

Çünkü bu sayede sunacağınız öneriler daha hızlı kabul edilecek arkadaşlar.

Bunlar hep manipülasyon Merve.

Evet öyle maalesef. Konumuz ikna etme sanatı değil mi?

İnsanları etkileme sanatı.

39. tekniğe geldik.

Pişmanlığı azaltmak.

Bazen böyle yeni aldığımız hatta böyle çok hevesli aldığımız bir şeyin ödeme planını düşünüp pişman olabiliyoruz eve döndükten sonra.

Yaşandı. İşte müşteri bunu yaşamasın diye ürünü satanlar sonrasında ne yapıyorlar?

İşte arıyorlar. Memnun kaldınız mı?

Eksik gedik bir şey var mı?

diye soruyorlar. Sizi bir ankete falan davet ediyorlar.

Kevin diyor ki bunu deneyin.

Bu etkili bir şeydir diyor. Ve arkadaşlar bir şey satın aldıktan sonra kargo ile beraber dikkat ettiyseniz genelde böyle bir teşekkürler mektubu geliyor.

İşte küçük bir hediye falan. Onun sebebi bu.

Hani pişmanlığınızı azaltmak için bunu yapıyorlar.

Kırkıncı tekniğe geçtik.

Buna maddi gücüm yetmez.

Şimdi yine karanlık bir ikna tekniği bence bu.

Biri size işte bunu alamam ya beni çok zorlar maddi olarak dediği zaman ona diyorsunuz ki ya işte tam da aslında bunun için alman gerekiyor.

Kendin için değmez mi?

Siz buna değersiniz.

Yani karşı tarafın kaygısını kullanarak o ürünü satmaya çalışıyorsunuz ve sattığınız ürünü gerekli göstermeye çalışıyorsunuz.

Kırk birinci teknik.

Ne yapın edin karşınızdaki insanın not almasını sağlayın.

Eğer yapmazlarsa oturup siz not alın konuşurken ve ona bu notu verin.

Bu arkadaşlar satışta çok işe yarayan bir şey.

Esnaflar dikkat ettiyseniz pazarlık yaparken bunu çok yapıyorlar.

Böyle önünde bir kağıt kalem oluyor çiziyor yazıyor bir şeyler yapıyor.

Hem sizin söylediğinizi hem de kendi teklifini yazıyor böyle detaylıca.

Kevin de aslında bunu öneriyor.

Yani iki sütun halinde not tutun diyor.

Hem müşterinizin hem de sizin teklifiniz olsun o sütunlarda.

Ve karşılaştırma yapabilsin diyor karşı taraf.

Ve son tekniğe geldik.

42. teknik seçim sıralaması.

Şimdi arkadaşlar size 3 fiyat vereceğim.

Bir eğitim kampı için diyeceğim bu fiyatlar.

İşte birinci teklifim 2497 dolar.

Bu en iyi müşterilere sunduğumuz teklif.

İkinci teklifim 1297 dolar.

İşte bu önemli müşterilere.

Üçüncü teklifim de 997 dolar.

Hangisini seçerdiniz? Çoğu insan 997 doları seçmiş.

Yani bakın 3 teklif içerisinden bunu seçiyorlar.

Üçüncüyü. Ama buradaki amaç ortadaki paketi satabilmek.

Yani 1297 dolar olanı verebilmek.

Çünkü daha karlı. Nasıl yapacağız bunu?

Şöyle. Şimdi en baştan sona kadar tek tek detaylı anlatıyoruz karşımızdaki insana.

Sonra geri dönüyoruz. En çok ortadakini anlatarak satmak istediğimizi.

Ve en çok konuşmayı da o satmak istediğimizin üzerinde sonlandırıyoruz.

Yine ortadakini anlatarak sonlandırıyoruz.

42 tekniği anlattım.

Şimdi arkadaşlar bugün anlatacaklarım bu kadar.

Çok uzun bir bölüm oldu bu.

Daha anlatırdım aslında ama o kadar vaktinizi almak istemiyorum.

Bence çok eğlenceli güzel bir bölüm oldu.

Kevin Hogan'la bölümlerimizin devamı gelecek.

Hatta bu hafta yine gelecek arkadaşlar.

Takipte olun. Kevin Hogan diyor ki insanlar ne kadar önemsediğinizi bile ne kadar...

Ne kadar bildiğinizi önemsemezler.

İnsanlara onları gerçekten önemsediğinizi hissettiğin, bunu yapabilmenin en güzel yollarından biri de tabii ki etkili iletişim sanatı.

Birbirimizi gerçekten görüp, gerçekten dinlediğimiz ve yürekten anlamaya çalıştığımızda eminim her şey çok daha güzel olacak bence.

Bir insanı etkilemenin en güzel yolu onunla empati kurabilmek.

Kendinize iyi bakın arkadaşlar.

Cambly Ortamlarda Satılacak Bilgi'yi sundu.

Özel kodumuzu tekrar hatırlatmak istiyorum.

Ortamlarda now. Bu kodu açıklamalara da bırakıyorum.

Bu kampanyayı kaçırmayın derim arkadaşlar.

Ha bu arada beni hangi platform üzerinden dinliyorsanız takip etmeyi ve bildirimlerinizi açmayı unutmayın.

Instagram'a da bekleriz.

Hoşçakalın. Bay bay.