İnsanlara “Evet” Dedirtme Sanatı

Mion, Ortamlarda Satılacak Bilgi'yi sunar.

Herkese merhaba, hoş geldiniz.

Ben Merve. Bugün size her koşulda hayır yanıtını nasıl evete çevirebileceğimizi, yani gizli ikna taktiklerini anlatacağım arkadaşlar ve insanların karar alma süreçlerini...

Bilinçaltına yönelik etkileme taktiklerini anlatacağım.

Geçen gün insanları etkileme sanatı diye bir bölüm yapmıştım hatırlarsanız.

Orada yine size Kevin Hogan'dan bahsedeceğimi söylemiştim.

Ki kendisi zaten bu işin uzmanı.

Amerikalı, dünyaca ünlü bir motivasyon konuşmacısı ve beden dili uzmanı, eğitimci.

Şimdi arkadaşlar bugün bir insanı nasıl ikna edeceğimizi konuşacağız.

Peki neden gizli ikna dedik?

Çünkü olay bunu yaparken asla fark edilmemek yani karda yürüyüp izimizi belli etmeyeceğiz.

Bu arada kendimi yine sinsirella gibi hissediyorum.

Böyle gizli işler çeviriyormuşuz gibi.

Neyse bunları bilelim.

Şimdi Kevin diyor ki arkadaşlar sahip olduğunuz ve olacağınız, yapacağınız, deneyimleyeceğiniz her şeye Başka insanlar sayesinde ve onların aracılığıyla ulaşacaksınız.

Yaşam iknadan ibarettir diyor.

İşte ikna bu kadar önemli.

Şöyle bir düşünsenize arkadaşlar gerçekten yaşam iknadan ibaret.

Ve başlamadan önce şunu da söyleyeyim.

Kullandığımız sözcüklerin yaşadığımız duyguları belirlediğini savunan dil araştırmaları alanı var.

Bakın kullandığımız sözcüklerin yaşadığımız duyguları belirlediğini savunan dil araştırmaları alanı var ve bu yaklaşıma göre duygularınızı belirleyen şey yaşadığınız deneyimi yapıştırmış

olduğunuz yafta yani yafta dediğimiz şey kullandığımız sözcükler.

Şimdi bu araştırmaların kökeni 1950'lere kadar gidiyor arkadaşlar ve günümüzde de karşımızdakileri bizimle aynı düşünmeye yani ikna etmede yine en önemli şey Elbette

kullandığımız dil yani sözcüklerimiz.

Ne demiştik dört anlaşma bölümünde?

Söz büyüdür arkadaşlar.

İnsan sözü kullanma yetisine sahip olan bir büyücüdür.

Şimdi bu bölümde anlatacaklarım sosyal psikoloji deneylerinden, nörolingüistik programlamaya ve dil araştırmalarına, yaratıcı düşünce çalışmalarına, satış tekniklerine, iş dünyası iletişim becerilerinden, kişisel

iletişim becerilerine kadar uzanan ikna taktiklerine içeriyor.

Ve karşımızdaki insanı da tabii anlamamıza yardımcı olacak.

İkna ilk önce zihinde başlar arkadaşlar.

Bugüne kadar insan beyninin işleyişi ve düşünce biçimimiz hakkında milyonlarca söz söylendi değil mi?

Bir dolu fikir ve teori geliştirildi ama...

Kesin olan bir şey var ki o da eğer birilerini sizin gibi düşünme konusunda ikna etmek istiyorsanız zihninizi onlarınkiyle aynı boyuta taşımanız gerekiyor.

Neden? Çünkü arkadaşlar başarılı bir ikna ancak anlamların, duyguların, anlayışların bütünleştiği yani zihinlerin tek bir potada eridiği ortamlarda

mümkün olabilir. Peki bunu nasıl yapacağız Merve?

Öncelikle karşınızdaki insanı motive eden ve onu hareket eden...

...geçiren şeyleri anlamanız gerekiyor.

Mesela bir örnek vereyim.

Atıyorum bir kişiyi yatırım yapmaya ikna etmek istiyorsunuz.

Ve onun en büyük motivasyonu bu hayattaki...

Maddi güvenlik. Ne yapacağız?

İşte bu yatırım uzun vadede sana güvenli ve istikrarlı bir gelir kaynağı sağlayacak demek gibi bir şey.

Ya da karşınızdaki insan çok böyle macera perest, sürekli bir yenilik arayışında.

Bunu gördünüz. Motivasyonu bu hayattaki.

Ve onu bir seyahate ikna etmek istiyorsunuz.

Diyeceğiniz şey işte burada daha önce hiç görmediğin yerlere gitme fırsatı sunulacak sana diyebilirsiniz mesela.

Bu hayatta hepimizi harekete geçirecek, motive edecek şeyler var değil mi?

Bunu bilmek lazım. Bunu bildiğimiz zaman...

Artıya geçiyoruz zaten ikna sanatında ve bu bilgi sayesinde düşüncelerinizi ve taleplerinizi karşı tarafın daha kolay bir şekilde anlayabileceği ve kabul edebileceği bir forma sokma imkanınız

var. Neden? Çünkü karşınızdaki insanlar sizi kendilerinden biri gibi göreceği için taleplerinize daha uyumlu bir şekilde yaklaşacaklar.

Merve bunları yapmamız etik mi diyorsanız ki geçen bölümde de böyle bir soru aldım.

Kevin diyor ki evet diyor gayet etik diyor hatta gerekli diyor arkadaşlar etiği de geçtim gerekli bir şey diyor.

Neden? Çünkü şöyle dikkatlice bir düşündüğünüz zaman etraflıca baktığınız zaman ekonomimizin ailemizin.

İşimizin varlığını sürdürebilmesi buna bağlı.

İnsanların işte satın almaya, denemeye, oy kullanmaya, yatağını toplamaya, evi temizlemesine ve daha bir sürü şey yapmasına ne vesile oluyor arkadaşlar?

İkna değil mi? İkna edilmemize bağlı pek çok şey.

Her gün bilinçli ya da bilinçsiz milyonlarca iletişim mesajı alıp veriyoruz değil mi?

Ve bütün bunların amacı aslında bizi belli böyle bir takım konularda harekete geçirmek.

Yani her şeyin altyapısında ikna var arkadaşlar.

etik boyutu bu ikna sanatını uygulayan kişiye kalıyor.

Neyi, nerede, nasıl ve neye kullanacağınız çok önemli.

Devam edelim. Şimdi size dünyanın en önemli hafıza araştırmacılarından biri olan Elizabeth Loftus'un 1970'lerde yapmış olduğu bir deneyden bahsetmek istiyorum.

Elizabeth bir deneyde insanlara bir aracın yayaya çarptığı bir kazanın fotoğraflarını gösteriyor ve bu fotoğraflarda bir kavşak işaretinin önünde duran kırmızı renkte Datsun

marka küçük spor bir araba görülüyor arkadaşlar sonra bu gruba diyor ki fotoğraflarda dur işaretinin önündeki Datsun'un yanından geçen başka bir araba gördünüz mü diye soruyor ve bu sorunun üzerine

gruptakilerin çok önemli bir kısmı kavşak işareti değil Dur işareti kelimesini kullanarak ne hatırladıklarını ifade ediyorlar.

Yani sözel bilgiler, sözcükler ve araştırmacının sorduğu soru insanların gördükleriyle ilgili hatırladıkları şeylerin değişmesine yol açıyor.

Bakın bu çok önemli bir bilgi.

Buradaki gizli ikna sırlarından biri şu arkadaşlar.

Alanında otorite olan bir kişinin sözleri insanların görsel beklentilerine baskın çıkarak yeni ve farklı şeyler anımsamalarına yol açabilir.

Ve soru şeklinde kullanılan o doğru sözcükler düşünceyi yönlendirebiliyor.

Bakın soruda kullandığınız sözcükler karşı tarafın düşüncesini yönlendirebilir.

Bu çok önemli bir bilgi.

Bir başka gizli ikna sanatı şu.

Eğer karşı taraf böyle çok direnç gösteriyorsa onun direncini kırabilmek için karşınızdakinin görüşünü onayladığınızı bir şekilde göstermeniz gerekiyor.

Şimdi arkadaşlar inanmadığınız şeylere doğal olarak bir direnç gösteriyorsunuz değil mi?

Ve korktuğunuz şeylere de doğal olarak bir tepki gösteriyorsunuz.

Neden? Çünkü kafanızda o konuyla ilgili muhtemelen bir senaryo var, geçmişte yaşanmış bir şeylerin bir senaryosu var ve bu bir gelecek resmi oluşturuyor.

O yüzden ya tepki koyuyoruz ya da korkuyoruz.

İşte önce karşınızdakinin direncini ortaya çıkartmanız lazım.

Neden direniyor? Kafasında ne var?

Bunu bilmeniz lazım. Yoksa ikna etmeniz çok zor.

Ondan sonra iknaya geçeceksiniz.

Şimdi bunu da onların kafasında yeni bir görüntü yaratarak yani yeni bir senaryo yaratarak yapabilirsiniz.

Atıyorum bir arkadaşınızı böyle sağlıklı beslenmeye ikna etmeye çalışıyorsunuz.

Hayır diyor ben böyle çok memnunum.

Yani öyle diyor az bir şey yersem ben kısıtlanırsam çok mutsuz olurum diyor.

Bakın burada direnç gösterdiği yer ne?

Kısıtlanmaktan. Korkuyor ve hani az yiyeceğini düşünüyor.

Ve nihayetinde arkadaşlar sağlıklı beslenmenin onu mutsuz edeceğine inanıyor.

Bakın bu cümleden bu çıkıyor.

Bunu bulduk. Direnci bulduk.

Şimdi oraya yeni bir senaryo koymamız gerekiyor.

Evet bence de yemek yemek harika bir şey.

Ben de çok seviyorum.

Ama düşünsene ya sabahları böyle çok daha enerjik uyanacaksın.

İstediğin kıyafetleri çok rahat bir şekilde giyeceksin.

Sağlığın çok daha iyi olacak.

Geleceğe yatırım yapmış olacaksın.

Bakın yeni bir senaryo koydum.

Yani yeni bir görsel oluşturdum kafasında.

Böyle kuruyor şu an işte giydiklerin daha çok yakışacak sabah.

Daha böyle enerjik uyanacaksın.

Hayal etti kendini. Ama dediğim gibi önce karşınızdakinin tam olarak nerede direnç gösterdiğini anlayın arkadaşlar.

Ve bunun altında yatan o korkularını öğrenmeniz gerekiyor.

Mesela ben kişisel bakım konusunda çok takığım arkadaşlar.

Ve şimdi hepimizin kolaylıkla ikna olacağı bir şeyden bahsetmek istiyorum.

Konu kişisel bakım olunca herkesin favori ürünleri ihtiyaçları farklı değil mi?

Kimimizin işte imza parfümü, kimimizin favori kremi, kimimizin vazgeçemediği bir şampuanı var.

Ama bir ihtiyaç var ki hepimiz için aynı bence.

Aldığımız ürünlerdeki büyük indirim oranlarının şişirilmediğinden emin olmak.

Ben hep böyle büyük indirimleri...

oluyordum ama bir şey fark ettim.

Ben artık böyle fiyatlara, indirim oranlarına falan güvenmiyorum.

Neden? Çünkü fiyatlar önce artıyor sonra sanki böyle çok büyük indirimler varmış gibi gösteriliyor biliyorsunuz.

İşte bu noktada Mion Migros'un kişisel bakım marketi Mion çok konuşulacak lansman iletişimini duyuruyor ve hepimizin endişelerine yanıt veriyor.

Şişirilmemiş indirimleriyle indirim balonlarını söndürüyor.

Makyajsız fiyatlarıyla Kampanyayı mı beklesem endişesine bir son veriyor.

Peki nedir bu şişirilmemiş indirimler ve makyajsız fiyatlar derseniz?

Ürünlerin ilk fiyatları çok yüksekmiş gibi gördüğümüz aslında gerçekçi olmayan indirimler yerine abartılmamış indirimler demek.

Yani aslında indirim oranına değil aldığımız fiyata bakmak lazım arkadaşlar.

Makyajsız fiyatları sayesinde kampanyayı mı beklesem daha ucuza gelir mi acaba diye düşünmenize gerek kalmıyor.

Siz de görmüşsünüzdür.

Mion'da %20-25 gibi indirimler var.

Çünkü şişirilmemiş indirimler Mion'da.

Henüz kampanyalara bakmadıysanız göz atmayın.

Altyazı M.K.

Bir de ne dikkatimi çekti biliyor musunuz?

Yüzü aşkın mağazası ve güçlü online satış kanalıyla Mion'da o kadar geniş bir ürün çeşitliliği var ki arkadaşlar aradığınız bir kişisel bakım ürününü bulamama olasılığınız çok

düşük. Mion benim için hem hepimize hitap eden hem de bizi kampanyaları takip etme telaşına düşürmeyen gönül rahatlığıyla kişisel bakım alışverişimi yapacağım favori markam oldu.

Makyajsız fiyatlarla alışverişini yapmak isteyen herkes En yakın Mion mağazasına gidebilir veya Migros uygulamasından Mion'u hemen keşfedebilir.

Öyleyse ne diyoruz Migros'un kişisel bakım marketi Mion'la var bir güzelliğimiz.

Hadi devam edelim. Şimdi arkadaşlar bu gizli ikna taktiklerini en verimli şekilde kullanmamıza yönelik farklı modellerden 8 stratejiden bahsedeceğim size.

Bunlardan ilki ikna edeceğiniz kişinin sorununu bilin arkadaşlar durumunu belirleyin.

bu onun böyle asla tekrar yaşamak istemeyeceği bir şeydir atıyorum bir aşk ilişkisi Hep böyle aşkta mutsuz olmuş, geçmişte aşktan dolayı acı çekmiş, anlatabiliyorum tekrar yaşamak istememe sebebi

bu olabilir. Ya da iş bazında düşünecek olursak kaynaklarının boşa harcanması, geçmişte bunun mesela acısını çekmiştir, yüksek maliyetlerden dolayı sıkıntı yaşamıştır.

Sorunu anlamak çok önemli ikna sanatında.

İşte haklısın böyle kötü deneyimler insanı çok yorabiliyor dedik, empatimizi yaptık, yargılamadık değil mi?

Devam edelim. İkincisi müşterinizin ya da artık kimse karşınıza ikna edilecek kişi.

Bu sorunuyla yaşamaya devam ettiği sürece ödeyeceği bedelin ne olacağını anlaması gerekiyor arkadaşlar.

Bunu sağlamanız gerekiyor.

Neden? Çünkü az sonra siz kendi çözümlerinizi sunacaksınız.

Ondan önce acı reçete düğmesine basıyorsunuz ki kıymeti artsın sunacağınız çözümlerin.

Mesela. Karşınızdaki kişi diyor ki ben diyor tek başıma daha mutluyum.

Aşk ilişkileri beni yoruyor dedi.

Yani istemiyor, ilişki yaşamak istemiyor.

Biz de diyoruz ki evet tek başına olmak çok güzel, harika, müthiş bir özgürlük.

Ama insan bazen de böyle ağladığında bir destek arıyor, başını koyacak bir omuz arıyor.

Birinin seni anlamasını, desteklemesini bekliyor diyebilirsiniz.

Ne yaptık burada? Hani okey senin söylediğin şey güzel, çok güzel ama bunun bir bedeli var.

Bunu fark et, çaktırmadan bunu fark ettiriyoruz.

Üçüncüsü karşı tarafın tercih edebileceği bir durum belirlemesi yapın.

Yani şu anki mevcut durumlarından daha iyi bir durum seçmesini sağlamanız lazım.

Bu noktada sorular soruyoruz yani durumunu idrak edebilmesi için.

Tam olarak ne olmasını isterdin?

İşte senin açından mükemmel sonuç ne olur?

Ya da yine aşk ilişkilerinden gidecek olursak karşınızdaki diyor ki işte ilişkiler hep problem çıkarıyor.

Şöyleydi böyleydi. Diyoruz ki...

Peki seninle böyle aynı pencereden bakan, seni olduğun gibi kabul eden biriyle birlikte olduğunu hayal et.

Özgürlüğünü kaybetmeden sevildiğini hisset.

Sence nasıl olurdu?

Bakın yeni senaryolar sunuyoruz ve buradaki amaç ilişkilerin sadece sorun demek olmadığını görmesini sağlamak karşı tarafın.

İlişki demek sorun demek değil.

Bakın başka alternatifler de var diyoruz ve ona tercih edebileceği bir durum belirlemesi yapıyoruz.

Dördüncüsü bu yeni durumun az önce anlatmış oldum yeni durumun sonuçları.

Uçlarını dile getirmesini sağlıyoruz karşı tarafın şöyle.

Düşünsene böyle bir ilişkidesin kendini nasıl hissederdin yani hayatın nasıl değişirdi diye soruyoruz mesela.

O da işte kendi kendine bu fikri geliştirmeye başlıyor.

Ne oluyor böylece o fikri benimsemeye başlıyor ve içselleştirmeye daha da yaklaşıyor.

Beşincisi arkadaşlar bu tercih ettiği yeni durumun gerçekten istedikleri şey olduğundan emin olmalarını sağlayın.

Yani karşı taraf böyle hala şüpheli ve gel gittiyse diyoruz ki mesela.

Tabii bu tamamen senin seçimin ama böyle gerçekten mutlu olabileceğin bir aşk ilişkisi istiyor musun?

Yoksa şu anki rahatlığın mı senin için daha önemli?

Buradaki amaç onun iç dünyasını netleştirmeye yardımcı olmak.

Altıncısı. Bu yeni durumun onun açısından gerçekten iyi olacağına emin olmanız gerekiyor.

Yani siz söylediklerinizde samimi misiniz arkadaşlar?

Yani cidden sunmuş olduğunuz çözümler gerçekçi mi?

Yoksa aşk manipülasyonu mu yapıyorsunuz?

Orada bir durun. Yedincisi dinliyoruz ama yargılamıyoruz.

Gerçekten öyle. Belki size ters gelecek, saçma gelecek vermiş olduğu tepkiler karşı tarafın.

Yargılamayın. Sadece anlamaya çalışın.

İşte bence sen ilişkiden korkuyorsun bilmem ne falan demeyin.

Çünkü karşı taraf bunu yaptığınız...

takdirde savunmaya geçer.

Ne diyeceksiniz? Okey seni anlıyorum.

Bu kadar. Ve son olarak arkadaşlar 8.

stratejimiz Asla ona yanlış düşündüğünü söylemeyin.

Ya sen yanlış düşünüyorsun.

Yalnızlık hiç iyi bir şey değil.

Saçmalıyorsun falan demeyin.

Çünkü karşınızdaki zaten müşteri ise müşteri her zaman haklıdır diye bir söz var.

Bunu unutmayın diyor Kevin ki bence öyle değil.

Ama buradaki amaç ikna etmekse okey.

Birileri size hayır işte sen yanlışsın söylediklerin hatalı dese ne hissedersiniz arkadaşlar?

Hemen savunmaya geçip tepki verirsiniz değil mi?

Aynı şey karşı taraf için de geçerli.

Hatta bunu yaptığınız takdirde karşı taraf mevcut tutumuna iyice yapışır ve belki kendini haklı çıkarmaya çalışır.

Yani amaç karşı tarafa savunmaya itmemek arkadaşlar.

Kendi iç görüsüyle onun değişmesini sağlamaya çalışıyoruz.

Ve şimdi hayırdan evet'e nasıl geçireceğiz karşı tarafı bunu konuşalım.

İnsanların hayır demesinin nedeni aslında genelde anlık bir tepkidir arkadaşlar.

Hatta bilinçsizce bile olabilir.

Çünkü daha önce böyle benzeri bir olay yaşamışlardır.

o olay çok kötü neticelenmiştir.

Ondan dolayı aynısını yaşamamak için otomatik olarak hayır diyoruz.

Başkalarını nasıl etkileyebileceğinizi anlamak için insanların öncelikle nasıl karar verdiğini, geçmişi nasıl andıklarını ve geleceği nasıl gördüklerini anlamanız gerekiyor.

Şimdi şunu bilmemiz gerekiyor.

İnsanlar özellikle Kötü deneyimlerini çok daha iyi anımsar.

Bakın çok iyi şeyleri anımsamıyoruz maalesef.

Kötü şeyleri daha iyi anımsıyoruz.

Hatta olayı değilse bile o olayın nasıl bittiğini daha iyi anımsıyoruz.

Ve tabii geleceği net bir şekilde göremiyoruz.

Neler hissedeceğimizi bilemiyoruz.

İşte bu da hayır dememizin sebeplerinden biri.

Az önce insanlar bir olayın nasıl bittiğini anımsıyor dedim ya.

Daha da kötüsü arkadaşlar. Bunu geçmişe yönelik olarak süreci...

geneline yayıyorlar biriyle nasıl ayrıldığınızı bir düşünün güzellikle böyle saygı ve sevgi çerçevesinde ayrıldığınız bir insansa o o kişiyi ileride hatırladığınızda böyle birilerini anlatırken belki

bir tık daha olumlu konuşabilirsiniz işte her şeye rağmen iyiydi diyebilirsiniz çünkü iyi ayrıldınız bakın ama üçüncü dünya savaşı çıkararak ayrıldığınız bir ilişkide yaşadığınız o harika günleri unutmanız daha muhtemel hayatımın

en kötü ilişkisiydi iyi ki ayrılmışız diyebilirsiniz çünkü son çok önemlidir.

Bakın sonlar çok önemlidir.

Neden? Çünkü insanların belleklerinin deneyimin genelini değil son hatırlanan şeyi yansıttığı belirlenmiş.

Tekrar ediyorum insanların belleklerinin deneyimin genelini değil son hatırlanan şeyi yansıttığı belirlenmiş arkadaşlar.

Atıyorum işte geçmişte borsada para kaybeden biri.

Şimdi onu oraya tekrar döndürmeniz çok zor.

Çünkü ağzı yanmış. Yani o kötü sonu hatırlıyor.

Ona gidip böyle pembe tablolar çizerek ya gel işte bak bu sefer çok başka olacak diyemeyiz.

İkna etmek çok zor. Ne yapacağız?

Olası bütün senaryoları ortaya koyacağız ki kaybetme korkusunu aşmaya yardımcı olması için.

Üç bilim insanı birkaç sene boyunca insanların direncini kırma konusunda çalışmalar yapıyorlar.

Ve bu stratejilere de omega stratejileri diyorlar.

Omega stratejisi bir ürünün değerini arttırmaya değil.

İkna sürecinde yaşanan direnç ve tepkileri azaltmaya yönelik bir ikna stratejisi.

Bugün konuştuklarımızdan çoğu da zaten bu direnç ve tepkileri azaltmaya yönelik stratejiler.

Ayrıca mesela birinden karşılıklı bir iyilik istemek de biliyorsunuz çok güçlü bir ikna yöntemidir.

Ama en önemlisi şu arkadaşlar, onlarca yıldır yürütülen araştırmalar gösteriyor ki insanları etkilemek ve size uymalarını sağlamak için...

Talimatlar vermek. Bunun gerekliliğini ortaya koymuş bu araştırmalar.

Ne talimatı Merve?

Yani insanları açmalarını istediğiniz kapıya doğru adım adım ilerletiyorsunuz.

Tabii bunu çaktırmadan yapıyorsunuz.

Misal birine sigarayı bıraktırmak istiyorsunuz.

Yok işte ömrün kısalır çoluğunu çocuğun tombalağını göremez.

Bunlar beyhude tamam mı?

O zaten bunları biliyor. Bu arada tombalak ne ya?

Torun tombalak.

Şu an çok komiğime gitti bu.

Niyeyse hep söylediğimiz bir şey ama hiç düşünmemiştim.

Mesela şöyle derseniz daha etkili olabilir.

Sigarayı önümüzdeki bir ay boyunca günde yarım paket içsen.

Gelecek aydan itibaren de hani günde bir tane indirsen bak yavaş yavaş.

Sonunda hani tamamen bırakırsan zaten işte sağlıklı ve mutlu bir şekilde hayatını idame ettirirsin.

Sabahları daha güzel uyanırsın.

Cildin güzelleşir bilmem ne işte çoluğunu çocuğunu daha uzun seneler görürsün gibi gibi gibi.

Şimdi burada yaptığımız şey karşı tarafa uyabileceği somut talimatlar verdik bakın.

Hani sigarayı bırak demedik nasıl bırakacağının talimatını da verdik.

Şimdi bu ikna edici olabilir ama.

Bir tiryaki emin olun bugüne kadar benzer şeyleri belki 50 bin kere duymuştur ve artık işlemiyordur ona.

Bu sözlere karşı bağışıklık kazanmıştır onlar.

Bu arada Merve ben de sigarayı bırakmak istiyorum fakat başaramıyorum diyorsanız sigarayı bırakmayla ilgili bir bölümüm var kanalımda.

Çok fazla bırakan oldu o bölümü dinledikten sonra ve geri başlamadılar ve çoğunun bir senesi dolmak üzere öyle söyleyeyim size.

O bölümü de bir dinleyin arkadaşlar belki bir faydam dokunur.

İknaya dönecek olursak ne yapacağız?

Şimdi şu gizli değişim formülüne bir bakın.

Olumsuz duygular artı davranış planı.

Eşittir davranışlarda değişim.

Az önce yapmış olduğumuz bakın sigarayı bırakmazsan şöyle olur vesaire dedik ama somut bir plan sunduk değil mi?

Böyle yapmamız gerekiyor. Yani korkuyu kullanacağız önce.

Bırakmazsa ne olacağını söyleyeceğiz.

Ondan sonra somut bir davranış planı sunmanız gerekiyor ki davranışlarda bir değişiklik olsun.

Gelelim bir başka taktiğe.

Gizli güç projesi bu taktiğin adı.

Şimdi burada arkadaşlar karşı tarafın inancını değiştirmesine yönelik çalışıyoruz.

Bu gerçekten çok zor. Önerdiğiniz şeyin tam tersine inanan bir şey.

biri olduğunu düşünün karşı tarafta nasıl ikna edeceksiniz yani bunu yapmaya çalışınca zaten insanlar o inanca böyle daha da sıkı tutunuyorlar korumaya geçiyorlar o inancı değil mi bu arada en zoru siyasi ve

dini kimliği değiştirmekmiş ki zaten bu ikna yöntemi onlar için değil Birini ikna etmek istiyorsanız doğrudan onun inancını çürütmeye çalışmayın.

Yani senin inancın yanlış şöyleydi demeyin.

Önce ona yeni bir inanç aşılamanız gerekiyor.

Sonra bu inancı güçlendirmeniz gerekiyor.

Atıyorum. Karşımdaki insan spor yapmaktan nefret ediyor.

Nefret ediyorum spordan diyor.

İşte ay hayır spor çok faydalı bilmem ne demiyoruz.

Ne diyebiliriz? Ya aslında işte spor sadece ağırlık kaldırayım, koşayım bunlar değil ki.

Hani günlük yarım saat bile yürüysek okey zihnimiz rahatlar diyoruz.

İşte bir arkadaşım yürüyüş yapmadan önce çok stresliydi, çok depresifti ama şimdi o kadar mutlu, o kadar pozitif, çok iyi hissediyor diyebiliriz.

Karşınızdakiyle cebelleşmeyin arkadaşlar.

Yan yollardan gitmeye çalışın.

Şimdi bir başka tekneye geçelim.

Karşınızdakini ikna etmek için her yolu denediniz ama ne yaptıysanız olmadı.

Bırakın dermiş. Yavru köpek tuzağı diye bir şey var bunu deneyin diyor Kevin.

Neden adı yavru köpek?

Çünkü arkadaşlar bir yavru köpeği eve götürüp bir süre vakit geçirirseniz onu artık geri vermeniz gerçekten çok zor olur.

Yaşandı bir günlüğüne köpek bir misafirim oldu.

Yavru da değildi yaşlıydı dişleri dökülmüş.

Yağmur o kadar tatlı ki böyle nereye gitsem peşimde tintim böyle.

Beni göreceksiniz evin içinde o kadar komiyim ki kurban olurum sana yerim seni falan böyle.

İşi gücü bıraktım köpeğin peşindeyim.

Yani yavru köpek olsaydı gerçekten dediği gibi muhtemelen geri veremezdim.

Şimdi şöyle yavru köpek tekniği ne?

Mesela bir araba almadan önce ne yapıyorlar?

Bize bir test sürüşü yaptırıyorlar değil mi?

Bu deneysel etki arkadaşlar.

Yani karşınızdaki bir deneme şansı elde ettiği zaman etkileniyor ve bunun devamını getirmek istiyor.

Hani siz bunu bir deneyin ondan sonra bakarız demek çok etkili bir ikna taktiği.

Ya da bir kişiye bir şeyi hayal ettirebilmek.

Bu da çok önemli ikna sanatında.

Bu davranışı etkileyen bir şey.

Kendimiz de hayal edebiliriz.

Yani her gün mesela fit bir vücut hayal ettiğiniz zaman o spora daha bir hevesle gidersiniz değil mi?

Çünkü zihin tekrar eden hayalleri gerçeklik olarak kabul etmeye eğilimlidir ve kişi bir davranışı zihninde ne kadar çok canlandırırsa o davranışı gerçek hayatta

gerçekleştirme olasılığı o kadar artar.

İşte ikna sanatında karşınızdaki kişiye de hayal ettirebilmeniz çok önemli.

Gelelim bir başka detaya seçenekleri daraltın arkadaşlar.

Mesela bir mağazada insanlara 6 çeşit reçelin tadına bakma fırsatı verilmiş.

Ve reçel satışları 20 çeşit reçelin tadına bakma fırsatı verildiği döneme göre 10 kat artmış.

Bakın 6 çeşitte daha fazla kar etmişler.

O yüzden seçenekleri daraltın.

Ve bir şeyi sunuş şeklimiz de çok önemli.

Ya da bir soruyu soruş şeklimiz.

Karşı tarafın fikrini değiştirebilecek şeylerden biri.

Bakın yüzlerce araştırmadan çıkan bir sonuç bu.

İnsanların fikirleri, düşünceleri, arzuları kendilerine sorulan soru uyarınca şekillenebiliyor.

Yani doğru soruyu sorma sanatı çok önemli.

Bu insanları etkileme sanatı bölümünde de konuştuğumuz bir mevzu.

O bölümü de mutlaka dinleyin arkadaşlar.

Kevin diyor ki birçok insanın hiçbir bilgisi olmadığı bir konu hakkında bile bir inancı vardır.

Ve arkadaşlar tutarladık yasası diye bir şey var.

Bu yasaya göre bir insan...

Bir şeyi yazılı olarak ya da bir ölçüde sözlü olarak da açıkladığı an eğer işte bir kamera karşısında falansa herhangi bir sorun ya da bir görüş konusunda bir tutum benimsemiş oluyormuş ve yanlış da olsa tam tersi olduğuna

dair kanıtlar da görse o inancını savunmayı sürdürebilir.

Bir araştırma var deneklere böyle çeşitli seçenekler arasından bir karar vermeleri isteniyor arkadaşlar.

A grubundan kararları anımsamaları isteniyor sadece kararlarınızı anımsayın deniliyor.

B grubundan kararlarını bir tahtaya yazıp silmeleri isteniyor.

C grubundan kararlarını dolma kalemle bir kağıda yazıp araştırmacılara geri vermeleri isteniyor.

Peki sizce hangi grup kararına daha sadık kalıyor?

C grubu arkadaşlar. C grubu %75 kararına sadık kalıyor.

B grubunun yarısı sözünde duruyor tahtaya yazdırılıp sildirilenler.

A grubundakiler ise fikirlerini değiştiriyor.

Şimdi diğer gizli ikna taktiklerine bakalım.

Karşılıklı uyum içinde olmak.

Bu da çok önemli. Çünkü bu bir samimiyet göstergesi.

Kendini size yakın hisseden insan iknaya daha yakındır değil mi?

Duygusal benzerliğe dayalı bir ilişki ya da işte karşılıklı güvene dayalı bir ilişki ikna edilmeye daha meyilli olur.

Birini ikna etmek için gerçekten gerçek bir samimiyet iknanın en iyi anahtarlarından biri.

Ama gerçek bir samimiyet diyorum.

Dikkat! Sahteden bahsetmiyorum.

İnsanlar sahte şeyleri çok çabuk anlarlar.

Aranızdaki kişinin ilgi alanlarını bilin.

Bilmiyorsanız bilgi edinin ikna etmek istiyorsanız.

Çünkü bu onların zihinsel kalkanlarını indirir ve size daha da yaklaşmasına vesile olur.

Kendilerine size yakın hissederler.

Zaten bu iknanın anahtarlarından biri.

Bunun için ne yapacaksınız?

Ortak deneyimler. Bunlar çok işe yarar diyor Kevin.

İşiniz işte iş yerinizin konumu, aileleriniz, toplumsal statünüz artık nereden yakalıyorsunuz ortak yanı oradan devam edin.

Ve şunu unutmayın. Hepimiz bize benzediğine inandığımız insanları daha çok sevmeye meyilliyiz.

Merve seni çok seviyorum diye mesajlar geliyor.

Sebebi bu bence. Benziyoruz çünkü beni bir yerden yakaladınız.

Ortak bir şey görüyorsunuz ve o yüzden de seviyorsunuz.

Bir diğer mesele ses senkronizasyonu.

Bu da çok önemli. Karşınızdakinin sesi gerginse siz de ona ayak uyduracaksınız.

Neşeli ise siz de öyle olacaksınız.

Bazen böyle ben çok neşeli bir şekilde ha ha ha ho ho diye böyle biriyle konuşurken bir bakıyorum karşımda bir mahkeme duvarı.

Feyyaz Yiğit diyor ya. Karşımda çırılçıplak kendini aşka soymuş bir sevda çiçeği ararken senin gibi bir beton yığını ile karşılaştım.

Bu yaşadığım en büyük hayal kırıklığı.

Tabii böyle demiyorum. Karşımdaki insanın moduna giriyorum hemen.

Ama bunu tabii hadi bakalım ses senkronizasyonu yapıyorum.

İkna içi falan değil. Tamamen empati duygumla yapıyorum bilinçsizce.

Bence bu çok önemli bir şey.

Ben de aynı şekilde üzgünken karşımdaki gülsün istemem.

Beni ikna edemez öyle biri.

Ve karşınızdaki konuşurken lütfen dümdüz durmayın arkadaşlar.

Beden dilinizde onu dinlediğinizi onu anladığınızı belli edin.

Ne bileyim kafanızı sallayın bir şey yapın.

Ya bazen böyle konuşuyorsunuz konuşuyorsunuz konuşuyorsunuz.

Karşınızdaki o kadar hareketsiz o kadar nötr duruyor ki.

Diyorsunuz ki kardeşim uzay boşluğuna mı konuşuyorum?

Gidip şu duvara konuşaydım daha iyiydi yani.

sizin olduğum konulardan biri aktif dinleme yapın arkadaşlar o da ne derseniz etkili iletişimde sanırım bundan bahsetmiştim diye hatırlıyorum onu da bir dinlersiniz ve Kevin diyor ki kusurlarınızı Gerekirse itiraf edin.

Çünkü zayıflıklarınızı karşı tarafa itiraf etmenin, bir insanın sizin gibi düşünmesini sağlamak da çok yararlı olabileceğini söylüyor.

Paylaşımcı olun diyor.

Yani kişinin sorunlarını çözmesine destek olabilme konusunda gerçekten destekleyici olun.

Bakın gerçekten diyorum çünkü bunlar bence samimiyetle yapılacak şeyler.

Sizin için elimden geleni yapacağım gibi.

İkinizin de hoşlanmadığı şeyleri yani ortak düşmanlarınızı bulun diyor Kevin.

Bunu konuşmuştuk. Düşmanımın düşmanı dostum.

Hiçbir şey insanları, grupları, ulusları ortak bir düşman kadar birbirine bağlayamaz değil mi?

Bunu kullanın diyor Kevin. Hedefinize benzeyen insanlar hakkındaki anılarınızı anlatın.

Mesela hedefiniz derken karşınızdaki müşteri de olabilir.

Mesela işte sizinle daha önce çalışmış ve böyle çok kazançlı çıkmış insanlar varsa onlardan bahsedebilirsiniz ki bu da bir ikna aracıdır.

Çünkü karşınızdaki içgüdüsel olarak kendisini o hikayedeki kişiyle özdeşleştirecektir.

Ve işte karşı tarafın hayranlık duyulacak yönleri varsa muhakkak övün diyor Kevin.

İşte ona içten bir saygı gösterin diyor.

Ona söz verdiğinizden fazla...

sunmaya çalışın diyor. Yani ekstra bir çaba sarf edin diyor.

İş alanında genelde.

Her ne yapacaksanız en hızlı şekilde yapmaya çalışın ve bunu kolaylaştırarak en iyisini yapmaya çalışın diyor.

Ve az bulunurluk hissi yaratın.

Yani sınırlı olduğunu bilsin karşı taraf o şeyin.

Bir de arkadaşlar böyle aşırı ünlü insanların oynamış olduğu reklamlar var.

Bunları bir düşünün. Mesela Michael Jordan'la iç çamaşırının ne alakası var değil mi?

Adam basketbolcu. Bu arada Michael Jordan'dan 23 Hayat Dersi diye bir bölümüm var.

O bölümde çok sevinmişti.

Yeni gelenler için onu da tavsiye etmiş olalım.

Michael Jordan'la iç çamaşırın ne alakası var dedik.

Ama şirketler bizim yani tüketicilerin Mike gibi olmak istememiz umuduyla o ürünleri tanıtmaları için ünlülere tonlarca para veriyorlar.

Bu da bir ikna yöntemi işte şampuan reklamında oynayan kızlar ünlüler değil mi?

Neden onları kullanıyorlar? Bir ikna yöntemi olarak.

Yine çok önemli bir gizli ikna yöntemi arkadaşlar hipnotik dil kalıpları.

Bunlar karşınızdaki kişinin ruh halini dilediğiniz yöne çekmenizi sağlayacak sözel sırlardır.

Ve bunlar sözlerinizin arasına gizlenen asıl niyettir.

Mesela sana bu arabayı almanı söyleyecek değilim.

Buna sen karar vereceksin.

Bakın aslında burada gizli bir talimat verdim çaktırmadan ama yokmuş gibi değil mi?

Ya da diyorum ki hemen şimdi karar vermek zorunda değilsin.

Ya da bu kutun siyahını da görmek ister misiniz?

Bakın bunlar hipnotik dil kalıpları.

Talimat veriyorum çaktırmadan.

Bakın ilk cümlede bu arabayı satın al dedim.

Buna karar verdin.

Hipnotik talimatını verdim burada ve bunu sana söyleyecek değilim.

Hipnotik ifadesinin içine saklandı değil mi bunlar?

Hemen şimdi karar vermek zorunda değilsin diyorum.

Bakın karar ver talimatı veriyorum çaktırmadan.

Bir başka teknik HHG tekniği arkadaşlar.

Yani hissettiğini hissetmişti.

Gördüler tekniği bu HHG tekniği.

Bu çok özel bir teknik.

Mesela bir örnek verecek olursam.

Neler hissettiğinizi anlıyorum.

Müşterilerimizin çoğu da zaten başta böyle hissetmişti.

Ama dikkatle inceledikleri.

Gördüler ki gibi.

Şimdi bu teknik birçok kişinin aslında benzer şeyler hissettiğini, o kişinin yalnız olmadığını vurguluyor.

Ve insanlar biliyorsunuz ki kendilerine benzer insanların benzer şeyler yaptıklarını bilmekten mutluluk duyarlar.

Ve diğer teknik silme, çarpıtma, genelleme.

Silme şu arkadaşlar önemsiz ayrıntıları bırakıyorsunuz.

Özellikle de bir müşteriyle konuşuyorsanız önemsiz ayrıntıları geçin.

Sadece karşı tarafı ikna edecek kısma odaklanın.

İkincisi çarpıtma dedim. Şu arkadaşlar kimi zaman bir şeyi böyle iyice vurgulamak amacıyla ne yapıyoruz?

O hikayenin bazı yerlerini çarpıtıyoruz.

Misal filmden çıktık ve film gerçekten çok kötüydü.

Diyoruz ki ya sanki bir buçuk saatlik film 24 saat gibi geldi.

İşte hele o efektler 8 yaşındaki yeğenin bile daha iyisini yapar gibi gibi.

Bakın çarpıttım. Genelleme de bildiğimiz genelleme arkadaşlar.

Bunları nasıl kullanacağız? Önerinizdeki hedefinizin ve hedef dediğim gibi müşteri olabilir.

İtiraz edeceğini bildiğiniz.

İkna senatında en önemli şeylerden biri kelime hazinenizi geliştirin arkadaşlar.

Bunun için ne yapmamız gerekiyor?

Bol bol kitap okumamız gerekiyor her zaman söylüyorum.

Ve gelelim çok önemli bir noktaya.

Konuşmaktan çok dinleyin arkadaşlar.

Kevin bunun altını çiziyor.

Ve karşı tarafı konuşmaya özendirin.

Bu da ikna sanatında çok önemli bir detay.

Bu arada ben konuşmayı değil dinlemeyi daha çok severim.

Burada bıdı bıdı konuştuğuma bakmayın.

Şimdi arkadaşlar müzik bile gizli ikna sanatında kullanılan bir şey.

Mesela hızlı bir ilerleme sağlamak istediğiniz toplantılarda ne yapacaksınız?

Tempolu bir müzik çalacaksınız.

Klasik müzik biliyorsunuz müşterilerin sakin ve ağır bir havada alışveriş yapmasını sağlar.

Ya da ne bileyim sevgi... Elinizde bir konuşma yapacaksınız.

Arkadan bir klasik müzik açabilirsiniz ki sakin ve ağır bir havada o konuşma ilerlesin.

Tempolu açarsanız vay halinize ne olur bilmiyorum.

Tatil yerlerinde çalan müziklere de dikkat edin arkadaşlar.

Genelde böyle o yarınlar yokmuş işte neşe, keder hepsi gelir geçer.

Bize kar kalan şu tatildir bu dünyada havasında müzikler değil mi?

Ve son olarak 80'e 20 ilkesine geldik.

Kendimi şu an rapçi gibi hissediyorum.

Çok hızlı konuşuyorum bazen ya.

80'e 20 ilkesi.

Kısaca şöyle ulaşılan sonuçların %80'i harcadığınız çabanın %20'sinden gelir.

Mesela restoranlar gelirlerinin %80'ini menülerindeki yiyeceklerin %20'sinden elde eder arkadaşlar.

Örnek vereyim. Bir toplantıda sunum yapıyorsunuz ve sunumunuz çok uzun ve çok gereksiz detaylarla dolu.

Bir bakıyorsunuz herkes hor hor horluyor.

Bu sizi dinleyenlerin ilgisini kaybettirir.

Ne yapmanız gerekiyor? Sunumunuzun en en en en en etkili %20'li kısmına odaklanıyorsunuz ve %80'li ikna gücünü de buradan alıyorsunuz.

Olay bu %80'e 20.

Bugün gizli ikna tekniklerine şöyle kısaca bir göz attık ve belki ileride devamı gelecektir bu konunun.

Epic Tetos der ki...

Bir insanı gerçekten ikna etmek istiyorsanız ona kulak verin.

Beni dinlediğiniz için çok teşekkür ediyorum.

Kendinize iyi bakın. Mion Ortamlarda Satılacak Bilgi'yi sundu.

Mion Migros'un kişisel bakım marketi biliyorsunuz.

Mion ile makyajsız fiyatlarla alışveriş yapmak isteyenlere açıklamalardaki...

linke davet ediyorum beni hangi platform üzerinden dinliyorsanız takip etmeyi ve bildirimlerinizi açmayı unutmayın instagrama da bekleriz bu arada arkadaşlar çok yakında kitabım çıkacak hem de seri halinde çıkacak beklemede

kalın sizlere bunu duyuruyor olacağım hoşçakalın bay bay