Haklı Olmak Neden Yetmez? İkna Psikolojisi

HepAlt, Kendini İyileştir'i sunar.

HepAlt, dijital sağlık uygulaması, Sağlık Bakanlığı tescilli bir platformdur.

Psikolojik danışmanlıktan beslenme desteğine ve daha birçok sağlık hizmetine evinizin konforunda ulaşabilirsiniz.

Herkese merhaba, ben Merve.

Ben Elif. Bugün iş ve hayat yolculuğumuzda en sık karşılaştığımız ama en az konuştuğumuz bir konuya dalıyoruz.

Haklı olmak neden yetmez?

Peki fikirlerimizi nasıl kabul ettireceğiz o zaman?

Bu bölüm çatışma ya da güç savaşları üzerine değil, tam tersine ikna psikolojisiyle, içtenlikle, doğru zamanlamayla ilgili.

Biraz kendini ifade etme becerisi ve doğru zamanlamayla ilgileneceğiz bugün.

Çünkü çoğu zaman fikirlerimiz reddedildiği için değil, yanlış anda, yanlış çerçeveyle sunduğumuz için hayır yanıtını alıyoruz.

Evet ve gerçekten iş hayatında çok sık yaşanan bir durumla başlayalım istiyorum bu konuya.

Mesela doğru şeyleri söylüyorsunuz, verileriniz, datalarınız güçlü, mantığımız sağlam, niyetiniz de iyi ama fikir bir türlü kabul edilemiyor.

Toplantı bitiyor, konu kapanıyor, hatta bir süre sonra sizin söylediğiniz şey başkasının ağzından kabul ediliyor.

İşte burada insan şunu düşünüyor, yani ben haklıydım ve her şey olması gerektiği gibi yaptım.

Evet ama yetmiyor.

Bugün tam olarak bunu konuşacağız.

Neden doğru fikirleriniz reddediliyor?

Neden bazı insanlar daha az şey söyleyip daha çok kabul görüyor?

Neden aynı cümle farklı ağızdan çıkınca farklı bir etki yaratıyor?

Ve en önemlisi, haklı olmaktan çıkıp etkili olmaya nasıl geçebiliriz?

Çünkü iş hayatında mesele çoğu zaman ne söylediğiniz değil, nasıl, ne zaman ve hangi psikolojik zeminde söylediğinizdir.

Ne dersiniz hocam? Bir fikrin kaderinde ne vardır?

Bir parça buna bakalım istiyorum o zaman ben.

Fikirlerini kabul ettirme sanatı aslında zannedildiği gibi agresif bir süreç değildir.

Karşı tarafı ikna etmek, onu köşeye sıkıştırmak ya da manipüle etmek hiç değildir.

Gerçek ikna kendini doğru ifade etme becerisidir.

Çoğu zaman reddedilen şey fikrimiz değil.

Yanlış zaman, yanlış çerçevedir.

Bunu iyi anlamak lazım. Bugün birlikte şunu keşfedeceğiz.

Bir fikrin kaderini belirleyen şey aslında zaman artı çerçeve.

artı hissedilen güven üçlüsüdür.

Şunu da net söyleyelim.

İş hayatı bir haklılık sistemi değildir.

Aslında bir güven sistemidir.

İnsanlar bir fikri kabul ederken önce şuna bakarlar.

Bu kişi beni tehdit ediyor mu?

Beni küçük düşürür mü?

Bu fikri kabul edersen pozisyonum zayıflar mı?

Eğer bu sorular bilinç dışı düzeyde evet ise fikir ne kadar doğru olursa olsun reddedilir.

Bu yüzden bazen yanlış fikirler ilerler.

Doğru fikirler masada kalır.

Sorun fikirde değil, fikirle birlikte gelen duygusal yüktedir.

Burada da aslında ortam psikolojisini iyi analiz etmek gerekir.

Doğru anı yakalama sanatı devreye girecektir.

Şunu net söyleyerek başlayalım isterim.

Bir fikrin kabul edilmesinde yöneticinin kişiliği değil, ortamın psikolojisi belirleyicidir.

Bunda hemfikir olalım. Öyle değil mi Merve'cim?

Kesinlikle öyle. Yani aynı fikir farklı anda sunulduğunda iki farklı sonuç yaratabilir.

Birinde harika yanıtı gelir, diğerinde ise bence şimdi değil ya da gereksiz bir hayır.

Bu yüzden diyorum ki yanlış zaman eşittir, gereksiz hayır.

Peki ortam bize ne söylüyor?

Hangi anlar fikri açıktır?

Örnekliyorum toplantı temposu yavaşlamışsa, insanların yüz ifadeleri rahatlamışsa, konuşmalar çözüm odaklıysa.

Soru cevap akışı açıktaysa bilin ki ortam şu anda açıktır.

Fikre açık mola süresi çok kısa olur.

Bazen 20 saniye, bazen 1 dakika.

İkna sanatçısı işte bu mikro anı yakalayandır.

Gerçekten bunu yakalayabilirse işleri çok kolay Edif Hocam.

Şimdi ben de fikirlerini kabul ettirmek isteyen insanlara birkaç öneride bulunmak istiyorum.

Bunlardan ilki fikri deyip tehdit algısını yumuşatın derim ben.

Fikirlerin kabul edilmemesinin çoğu zaman mantıkla değil, psikolojiyle ilgili olduğunu anlamaya başladığınızda işin rengi çok değişiyor.

Çünkü insanlar çoğu zaman fikre karşı çıkmaz, o fikirle birlikte gelen statü kaymasına, güç dengesine ve görünmez tehdit hissine direnç gösterirler.

Bu yüzden ilk yapılması gereken şey fikri güçlendirmek değil, tehdit algısını yumuşatmaktır.

Net ve doğru bir fikir söylendiğinde karşı tarafın zihni sadece içeriği değerlendirmez.

Aynı anda şunu da tartar.

Bu fikri kabul edersem benim alanım daralır mı?

Yetersiz görünür müyüm?

Kontrollü kaybeder miyim?

İnsan zihni sosyal konumunu korumaya içerikten çok daha fazla yatırım yapar.

Bu yüzden bazen çok iyi bir fikir bile savunmaya çarpabilir.

Çünkü karşı taraf onu bir çözüm olarak değil, bir meydan okumu olarak algılar.

Tam burada küçük ama çok etkili bir psikolojik hamle devreye girer.

Fikri kesinlik olarak değil, öneri olarak sunmak.

Yani şöyle demelisiniz, bunu bir öneri olarak düşünelim.

Kesin çözüm demiyorum.

Bunu söylediğiniz anda egolar gevşer.

Zihin savaş sinyali almaz, bir anda tartışma modundan keşif moduna geçilir.

Çünkü insanlar yönetilmeye değil, sürece dahil edilmeye daha açıktır.

İkinci kritik nokta ise fikri savunmamak ama merak uyandırmaktır.

Savunulan fikir karşı savunma doğurur.

Bu insanın doğasında vardır.

Ama merak edilen fikir farklı çalışır, zihin boşlukları tamamlamak ister.

Mesela bu böyledir diye net bir yargı sunduğunuzda tartışma başlar.

Fakat burada ilginç bir çelişki fark ettim dediğinizde ise dikkat merkezi açılır.

İnsan beyni çelişkiye dayanamıyor.

Doğal olarak devamını duymak istiyor.

Çünkü belirsizlik zihni rahatsız ediyor ve o rahatsızlık da öğrenme motivasyonu yaratıyor.

Bu yüzden ikna psikolojisinin en ince yerlerinden biri şudur.

Fikri taşımaya çalışma, fikri yürüt.

İnsanlara sonuç vermek yerine keşif hissi ver.

O zaman fikir senin olmaktan çıkar ve onların düşüncesine dönüşür.

Evet ben de aslında bu ikna psikolojisinin içinde birebir görüşmelerde ortağın psikolojisini nasıl okuyabiliriz?

Onunla ilgili bir pencere açmak isterim dinleyicilerimize.

Çünkü bu sadece toplantılar için geçerli değildir.

En güçlü ikna sahneleri birebir görüşmelerde yaşanır.

Bu her anda karşımıza çıkabilir.

Arkadaşını ikna etmeye çalışırsın, partnerinle önemli bir konuyu konuşursun, anneni bir konuda rahatlatmak istersin, danışman hocanla bir karar paylaşacaksındır, her an karşına çıkabilecek bir durum.

Mühim olan göz teması kurmak, karşıdakinin söyleyeceğini bitirdiği zihinsel boşluk anını yakalamak ve kişinin yorgun ya da savunmada değil de merak anını yakalamak altın pencereyi açar.

Bu yüzden önce uyumlanırsın, sonra fikrini sunarsın.

En güçlü cümle yanılıyor olabilirim ifadesini kullanmaktır.

Bu cümle kesinlikle bir zayıflık değil, üst düzey psikolojik bir manevradır.

Bir strateji eklemek isterim.

Yanılıyor olabilirim ama.

Bu cümleden sonra insanlar daha dikkatli dinler.

Çünkü savunma anı kapanmıştır.

Bir de mini örnek vermek istiyorum Merve'cim.

Bugün bir şey düşündüm.

Seni zorlamak için değil, birlikte en iyi yolu bulmak için paylaşmak istiyorum.

Sen nasıl görüyorsun? Bu cümle bir anda savunmayı çözer.

Bazen aynı fikir farklı bir anda sunulduğunda harika olmuş yanıtını alırken yanlış zamanda sunulduğunda gereksiz bir hayırla karşılaşır.

Ben buna şöyle söylüyorum.

Yanlış zaman eşittir, gereksiz hayır.

İşte bu yüzden zamanlamamız iknanın %50'sini oluşturacaktır.

Peki ortamın psikolojisini nasıl okuruz?

Toplantı temposu yavaşlamış mı?

İnsanların yüz ifadeleri rahat mı?

Konuşmalar çözüm odaklı mı?

Soru cevap akışı açık mı?

Bunlara dikkat edebiliriz.

Bir ortamın fikre açık moda geçtiği an çok kısadır.

Bazen 15 saniye, bazen 1 dakikadır.

İkna sanatçısı işte bu anı yakalayandır.

Elif hocam bu anın yakalanmasının çok kıymetli olduğunu ben de düşünüyorum.

Şimdi fikirlerini kabul ettirmek isteyen insanlara bir öneride daha bulunmak istiyorum.

Fikri kişinin kimliğiyle eşleştirin bence.

Bunu nasıl yapacağınızı anlatacağım.

İnsanlar fikirleri mantıklı olduğu için değil, kimlikleriyle, karakterleriyle uyumlu olduğu için kabul ederler.

Kulağa biraz garip geliyor biliyorum ama bunun bir sebebi var.

İnsan zihni için en güçlü motivasyon tutarlılıktır.

Kişi kendini nasıl görüyorsa o kimlikle uyumlu davranmaya programlıdır, onu devam ettirmek ister.

Bu yüzden bir fikri doğrudan savunmak yerine o fikri karşıdaki kişinin kimliğiyle eşleştirdiğinde Direnç dramatik biçimde azalıyor.

Minik bir örnek vereceğim bunun için.

Mesela birine bir fikri kabul ettirmek istiyorsunuz ve o çok detaycı bir karakter, çok titiz bir karakter.

Bu yaklaşım sizin detaycı kimliğinize çok uyuyor diye sunabilirsiniz.

Yani kabul ettirmek istediğiniz fikri karşınızdaki kişinin kimliğine, karakterine bağlarsanız reddedilmeniz gerçekten çok zor.

O zaman görünmez bir hazırlıktan bahsetmek istiyorum.

Burada fikri sunmadan önce yapılan iç çalışmanın altını çiziyorum.

Bir fikri kabul ettirmenin yarısı onu sunmadan önce yaptığımız hazırlıktır.

Burada dört tane adımdan bahsetmek istiyorum.

Birincisi kurumsal nabız okuma.

Gündem nedir? Sorun nedir?

Hangi kelimeler sıkça tekrarlanmıştır?

İkinci adımda evet deme patternlerini okumamız gerekiyor.

Yönetici nereye, neye hızla onay veriyor?

Risk azaltmaya mı? Hıza mı?

Görünürlüğe mi? Bunları...

takip etmek gerekir. Üçüncü adımda iki cümlelik değer önerisi hazırlayabiliriz.

Sorun artı etki formülü ve dördüncü adımda da bir prototip hazırlamayı öneriyorum ben.

Bu çok iyi işleyen bir stratejidir.

Somut örnek verirsiniz ve bununla güven yaratırsınız.

Bu çok nettir. Bir diğer önerimiz de Önerilerinizi iki cümleyle sunmanız ve bunu daha ölçülebilir ve kısa bir şekilde sunmanız.

Önce problemi görünür kılmanızı öneriyoruz.

Sonra çözümü ise kısa ölçülebilir bir değerle sunmanızı.

Mesela bu süreç bize zaman kaybettiriyor.

Size önerim bunu %20 hızlandıracak diye bir veriyle gitmeniz.

Dediğinizde karşı tarafın zihni yorulmamaya başlıyor.

Savunmaya geçme ihtimali çok düşüyor ve ayrıca fayda katıyor.

Çünkü mesajınız çok net olmuş oluyor.

Burada ne bir baskı var, ne bir karmaşık anlatım var.

Sadece tespit ve bir katkı sunmuş oluyorsunuz.

Bu dil karşı tarafı iş birliğine davet ediyor.

Yönlendirme hissi yaratmıyor.

Hani demiştik ya tehdit altında hissetmezse daha kabul etme ihtimali yüksek diye.

İnsanı yormayan, karşı tarafı iş birliğine davet eden bir çerçeveden bahsediyoruz.

Ve iş dünyasında en çok işe yarayan ikna tekniği bence şu Elif hocam sen de hak verirsin.

Kısa. Temiz, veriye dayalı bir sunum.

Çok hak veriyorum.

Hatta ben de somut örnek güven yaratır demiştik.

Bir prototip hazırlamak çok iyi olur.

Dördüncü adımda buna önem verelim demiştik.

Hemen onu kısaca bir açmak istiyorum.

Burada prototip derken dev bir sunumdan bahsetmiyoruz.

Sonuç olarak güven yaratmak istedik.

Ne olabilir? Bir tablo hazırlayabiliriz.

Bir örnek ekran görüntüsü verebiliriz.

Bir demo dosyası paylaşabiliriz.

Bir örnek çıktı olabilir. Küçük bir deneme olabilir.

Bunları yaptığımız zaman karşı taraf şunu hisseder.

Bu kişi düşündü, denedi ve benim riskimi azalttı.

Ve şu mesajı verir.

Sadece konuşmadım, denedim.

İşte yöneticiler bunu severler.

Çünkü biz burada riski azaltmış oluruz.

Bunun altını çizmiş olalım.

Bir konunun daha altını çizmek istiyorum ikna psikolojisinde Merveciğim.

Loss aversion ve framing dediğimiz bir şey.

Yani bu ikna biliminin içindeki en önemli bir kural.

Malumumuz insanlar kazançtan çok, kayıptan.

Kaçınarak da karar veriyorlar.

Yani ben burada kaybetmiyorum.

Bu da çok önemli. Hani ne kazandığımdan önce ne kaybetmedim.

Bir şekilde insanda çalışıyor.

İnsan beyni bunu çok önemsiyor.

Kaybetmemeyi önemsiyor. Bu yüzden fikri sadece kazançlı değil, küçük bir risk azaltma çerçevesiyle sunmak da çok etkili olur.

Bu yöntemi uygulamazsak gecikmeler devam edecek cümlesi bir çerçevedir.

Bu bir tehdit değildir, bir gerçekliktir.

Ve mutlaka hazırlıklı olmak çok önemlidir.

Her senaryoya uygun hazır ve yumuşak cümlelerimizin olması daima fark yaratacaktır.

Üç tepki senaryosu.

Evet, hayır, belirsizlik.

Buraya hazırlıklı olmalıyız.

Neden? Çünkü yumuşak iletişim kazanır.

Bu fikri biraz daha geliştirdikten sonra tekrar önerebilirim.

Peki şu kısmı değiştirerek ilerlemeyi ister misiniz?

Tamam, sizce doğru zaman ne olabilir?

Bu cümleler yumuşak iletişim örnekleridir.

Bazen fikirlerimizin kabul görmemesi yeterince iyi olmadıkları için değildir.

Bunu ısrarla... Tekrarlıyoruz.

Doğru anda, doğru çerçeveyle, doğru enerjiyle sunulmadıkları içindir.

Öyleyse 24 saatlik görev kartımız özlemişsinizdir.

Geliyor mu? Geliyor. Bugün bir fikrimizi seçelim.

Lütfen. Merve'nin söylediği iki cümlelik değer önerisini hazırlayalım.

Evet. Sonra benim altını çizdiğim mini bir prototip çıkaralım.

Ve bunu iki kişiyle deneyelim.

Bir hafta test edelim.

Küçük bir veri toplayalım.

Doğru anı gözlemleyip şöyle söyleyin.

Bunu iki arkadaşla test ettik işe yaradı.

Bu cümle ikna gücünüzü ikiye katlıyor.

Bize inanın. Test ettik işe yarıyor.

Bunu söylemek ikna gücümüzü katlıyor.

Harikasınız. Ağzınıza sağlık.

Elif Hocam çok kıymetli bilgiler.

Ben de özetle şunu söylemek istiyorum.

İnsan zihni savunmaya geçtiğinde en doğru fikri bile reddediyor.

Güvende hissettiğinde ise, çok üzgünüm ama yanlış bir fikri bile taşıyor ve onu kabul ediyor.

Çünkü iş hayatında kazananlar en doğruyu söyleyenler değil, en iyi ortamı kuranlardır diye kapatmak istiyorum.

Çok güzel bir bölüm oldu. İnşallah fayda sağlayacaktır dinleyicilerimiz.

İnşallah. Görüşmek üzere. Görüşmek üzere.