İnsanlar Neye Neden İnanır? | Etki ve İkna

Herkese merhaba, Gelişigüzel Hayaller'e hoş geldiniz.

Ben Emine. Bu kanalda felsefe, sanat, psikoloji ve sosyoloji aracılığıyla hem kendimizi, Hem de dünyayı daha iyi anlamaya çalışıyoruz.

Doğru cevaplardan ziyade doğru soruları sormaya odaklandığımız bir alandayız.

Ayrıca hayatında ya da kariyerinde değişim isteyenlere profesyonel koç olarak da eşlik ediyorum.

Daha fazlası için emineyesilçmen.com slash koçluk adresine beklerim.

Link açıklamalarda da mevcut.

Evet bugün ne konuşacağız?

Bugün etki ve iknayı konuşacağız arkadaşlar.

Neden? Muhtemelen hayatınızda en az bir kez şuna benzer bir an yaşamışsınızdır.

Bir toplantıdasınız diyelim.

Saatlerce sunum hazırlamışsınız.

Böyle slide'lar, veriler, renkli grafikler hepsi yerli yerinde.

Sunum bitiyor. Odada böyle bir sessizlik.

Ardından biri diyor ki başka önerisi olan var mı peki?

Ve tam o anda hiç hazırlık yapmamış biri elini kaldırıyor.

Böyle içi boş ama özgüveni tam bir şekilde bir fikir sunuyor.

Ve onun fikri kabul ediliyor.

Siz de böyle saatlerce hazırladığınız sunumla kalıyorsunuz orada.

Neden böyle şeyler oluyor? Çünkü bir ortamda etki yaratmak sadece bilgi aktarmaktan ibaret değil, içinde bulunduğunuz ortamı, o ortamdaki insanları, onların ihtiyaçlarını anlamak

ve uygun çözümü kendine güvenli bir şekilde iletmekten geçiyor etki yaratmak.

Eğer doğru anda doğru etkiyi yaratamazsanız fikirleriniz fark edilmez, sesiniz duyulmaz hatta bazen hayatınızın yönü bile değişebilir.

Bu çok istediğiniz bir işin görüşmesinde, ilişkilerinizin kritik anında, çocuğunuza yaptığınız bir sohbette, yöneticinize sunduğunuz bir öneride her şeyde geçerli.

Etki yaratamazsanız kaybedebilirsiniz.

Belki o an işinizi değil ama zamanı, güveni, bağlantıyı kaybedebilirsiniz.

İşte bu yüzden bu...

Bugün etki ve ikna hakkında konuşmak istedim.

Nasıl girdiğimiz ortamlarda daha iyi bir izlenim yaratır ve insanları ikna edebiliriz, insanları etkileyebiliriz.

Bunlara odaklanacağız. Hazırsanız başlayalım.

Harvard Business Review'un Duygusal Zeka isimli bir kitap serisi var.

Bu konsept altında yayınladıkları kitaplardan bir tanesi de Influence and Persuasion yani etki ve ikna.

Bu kitabın yazarı Nick Morgan, retorik alanında bayağı ünlü bir akademisyen ve eğitmen.

Kitapta altını çizdiğim çok güzel bir cümlesi var.

Diyor ki, etki yaratmak sadece konuşmak değil, kontrolü ele almak, pozisyonel gücü, duyguları ve beden dilini anlamak.

Morgan'ın etki yaratma konusunda dört adımlık bir modeli var.

Kısaca değinelim hemen. Birincisi diyor ki açık ol.

Açık olmak güven verir, samimiyet verir.

O yüzden pozitif etki yaratmak istediğiniz ortamlarda fazla paylaşım yapmadan kendinizi açmak iyi bir etki yaratmak için güzel bir başlangıç olabilir.

İkincisi duygusal bağ kurmak.

Biz insanlar olarak duygusal varlıklarız.

Bunu hemen hemen her bölümde söylüyorum zaten.

Duygusal olarak bağ kurduğumuz insanlara çekiliriz değil mi?

Ve onların daha çok etkisi altında kalırız.

Buna birazdan değineceğim detaylı olarak ama duygusal bağ kurmayı burada bir tutalım.

Üçüncüsü de tutkulu olmak.

Bir konuya... Bir ideaya ne kadar tutkulu yaklaşırsanız karşınızdakini de o kadar etkilersiniz.

Çünkü karşınızdaki bilir ki tutkulu olan biri işini iyi yapacaktır ya da o konuda derin bilgisi vardır.

Bu da ister istemez insanları etkiliyor ve size güvenmesini sağlıyor.

Dördüncüsü de net olmak.

Sanırım iyi bir etki bırakmanın en çok işleyen prensiplerinden birisi.

Biri de bu net olmak.

Ne demek istediğini, ne düşündüğünü lafı dolandırmadan az ve öz kelime kullanarak ifade etmekten bahsediyorum.

O az ve öz anlatımla çok büyük bir etki yaratabilirsiniz.

Çünkü zaten baktığımız zaman böyle büyük konuşmacılarda, etki yaratan konuşmacılarda, o YouTube'da izlediğiniz videolarda hep bunu görürsünüz.

Ya da tükettiğiniz içerikleri bir düşünün.

Sizi harekete geçiren, sizde iyi izlenim bırakıp sizi etkileyen kişileri düşünün.

Sevdiğiniz, güvendiğiniz podcasterları, influencerları, yazarları, eğitmenleri neden onları tercih ediyorsunuz?

Muhtemelen bu az önce saydığım şeyleri buluyorsunuz çünkü onlarda.

Açıklar, sizinle duygusal bağ kuruyorlar, ürettikleri içerik, verdikleri eğitim, her neyse o konuda tutkularını görüyorsunuz, bilgilerini görüyorsunuz ve net bir şekilde mesajlarını iletiyorlar değil

mi? Şimdi kendinize dönün ve dürüstçe şu soruyu cevaplayın isterim.

Sizce girdiğiniz ortamlarda, işinizde, ilişkilerinizde ya da arkadaş ortamlarında siz ne kadar etki yaratabiliyorsunuz?

1 ila 10 arasında bir en düşük 10 en yüksek puan verecek olsanız kendinize kaç verirdiniz?

Ve diğer sorum da şu, eğer cevabınızdan memnun olmadıysanız, işinizde, ek projenizde, ilişkilerinizde daha farklı bir etki yaratmak gerektiğini fark ettiyseniz nereden başlardınız?

Nasıl bir etki yaratmak, nasıl algılanmak isterdiniz?

Ve o algı sizin kendi benlik algınızı nasıl etkilerdi?

Kendinize olan güveninizi, inancınızı nasıl güçlendirirdi?

hayatta duruşunuz, insanlarla iletişiminiz, belki de seçimleriniz bu yarattığınız etki itibariyle nasıl etkilenirdi?

Bunları bir düşünün isterim.

Mesela iş yerinde Gamze'ye bir iş verdim mi gözüm kapalı güvenirim en iyi şekilde yapar etkisini mi oluşturmak isterdiniz?

Ya da arkadaşlıklarınızda Ezgi sen bu işleri iyi biliyorsun ya bu konuda sana danışmak istedim diye çevrenizdekilerin sizin ilgi ya da uzmanlık alanınıza istinaden fikir almasını mı?

Belki de Merve böyle böyle bir durum oldu ben bunun içinden çıkamadım sana da Gel beyin fırtınası yapalım diyen sizin görüşünüze bakış açınıza güvenen bir etkimi yaratmak isterdiniz.

Dediğim gibi bunların üzerine bir kafa yoralım isterim.

Tabi bu saydığım 4 adım her zaman yeterli değil.

Özellikle de iş ortamlarında, birilerini ikna etmeniz gereken durumlarda ya da geçen bölümde bahsettiğimiz herhangi bir pazarlık, müzakere esnasında da yarattığınız etkinin büyük önemi var arkadaşlar.

O yüzden özellikle böyle ortamlarda etkiyi güçlendiren belli başlı psikolojik araçlara da değinmekte fayda var diye düşünüyorum.

Nick Morgan'a göre 3 tane kilit araç var bu etkiyi güçlendirmek için.

Nedir bunlar? Birincisi çerçeveleme.

Bir şeyi nasıl söylediğiniz, ne söylediğinizden daha etkilidir.

Bunu zaten biliyoruz ama şöyle örneklendireyim.

Benim işimde müşterilerimin çok faydalanabileceği, ciddi anlamda fark yaratabilecekleri bir eğitim platformu var.

Ama kullanıcıların büyük bir kısmı bu platformun varlığından habersiz.

Ben de toplantılarda ekran paylaşırken bu eğitim platformunu biliyor muydunuz diye orayı açıyorum.

Ne kadar kullanıyorsunuz diye soruyorum.

Kullanmıyorlar ya da bilmiyorlar.

Takımımdaki bir arkadaşım şöyle diyordu.

Ya bu en az kullanılan en az bilinen platform hep bilmiyoruz duyuyorum müşterilerden ama en yüksek fayda sağlayan platform da bu.

Nasıl kaçırırsınız bu fırsatı?

Haklı bu arada en az kullanılan ya da bilinen platform olabilir.

Ama şimdi ben müşteri olsam şöyle düşünürüm.

Madem o kadar yüksek faydası var neden az bilinen platform?

Ve önceliklendirilmem için bir havucum olmaz.

Mantığıma oturmadı çünkü. Yeni takımımı da şöyle kullanıyorlardı.

Bunu çok hoşuma gitti. Bu platformu biliyor musunuz?

Yo. Aa. Kullanıcıların performansını artırmada en yüksek fayda gördüğümüz platform bu.

Şimdiye kadar önceliklendirmemiş olmanıza şaşırdım.

Ben de eğer rakipleri de kullanıyorsa şöyle diyorum.

Sizin de benchmark yaptığınız şirketlerin de erişimi var bu platforma.

Onlar da bizim müşterimiz ve çok aktif kullanıyorlar.

Gayet memnunlar. Sizde görmek istediğim şey sizde aynı seviyede kullanın isterim.

Aradaki farkı anladınız değil mi?

Söylemek istediğim şey aynı.

Platformu kullanın. İnsanları eğitin.

Daha fazla verim alın. Ama yarattığı etki tamamen farklı.

İkinci örnekte hemen link istiyorlar.

Bakıyorum kullanma oranları artıyor.

Paylaşıyorlar takımlarıyla.

İlk örnekte he he deyip geçiyorlar.

Evet şimdi ikinci araca gelelim.

Sessizlik. Nick Morgan'ın deyimiyle sessizlik konuşmanın gölgesidir.

En güçlü mesaj bazen söylenmeyen şeydir.

Buna kesinlikle katılıyorum bu arada.

Bazı durumlarda bir fikir sunduktan sonra sessiz kalmak karşı tarafın düşünmesine alan açar.

Ve iknayı da güçlendirir.

Etki konusunda da şöyle çalışıyor.

Ben söyleyeceğimi söyledim. Bu konudan eminim.

Kendimden eminim. Daha fazla açıklamaya ama gerek yok.

Çünkü ürün, hizmet vs.

artık neyden bahsediyorsanız ortada zaten bu mesajı veriyor.

Biraz daha böyle kendine güvenen bir yerden geliyorsunuz.

Ve son olarak bilişsel çelişki.

Kişinin inançlarıyla davranışları veya kararları arasında çelişki olduğunda yaşadığı rahatsızlık gibi düşünün bunu.

Çünkü beynimiz tutarlılığı sever arkadaşlar.

Bir şey tutarsızsa içten içe huzursuz oluruz ve o huzursuzluktan kurtulmak için ya düşüncemizi ya da davranışımızı değiştiririz.

Eğer etki yaratmak istediğiniz bir ortamda ya da ikna etmek istediğiniz bir kişinin mevcut inancı ile davranışı arasında bir çelişki fark ederseniz sadece iyi bir soruyla onları kendi iç çelişkisiyle baş

başa bırakmak çok güzel bir yöntem olabilir.

O çelişki... İçten içi insanı rahatsız eder çünkü ve insan zihni o huzursuzluğu çözmek için düşünce veya davranışını değiştirir illaki.

İşte ikna dediğimiz şey de burada başlıyor.

Zorlamakla değil o çelişkiyi fark ettirerek, kendini fark ettirerek, sessiz ama biraz daha böyle etkili bir fark yaratarak.

Buraya kadar tamam istediğimiz etkiyi yaratmak için zemin hazırladık ama özellikle karşı tarafı...

Görüşümüzü kabul ettirme konusunda nasıl bir yol izlememiz gerekiyor ve Bu tarz durumlarda nasıl ikna edeceğiz?

Gelin biraz da onu konuşalım.

İkna deyince akla gelen ilk isim kim?

Tabii ki de Robert Cialdini.

Bu adam yıllarını insanların nasıl ikna edildiğini anlamaya adamış ve ortaya 6 temel prensip çıkarmış.

Şimdi biraz bunlardan bahsedelim örneklerle beraber.

Birincisi karşılıklık.

Ne demek istiyorum? Karşınızdakinden ne bekliyorsanız...

önce sizin onu vermeniz lazım.

Bunu çıkarcı bir yerden düşünmeyin.

Aslında şey gibi, yolda ya da ofiste biri size gülümsediğinde siz de otomatik olarak gülümsersiniz ya, onun gibi düşünün.

İnsanlar kendilerine yapılan iyilikleri de, nezaketi de unutmazlar ve yeri geldiğinde mutlaka karşılığını verirler.

O yüzden bir gün bu insandan bir şeye ihtiyacım olur gibisinden değil de...

Bana nasıl davranılsa, ne söylenirse iyi hissederim, güvenimi kazanır diye düşünüp ikna konusunda da çevrenizdekilere o yönde yaklaşmaktan bahsediyorum.

Bence çok işleyen bir yöntem ve gerçekten samimi bir şekilde yapıldığında içinde bulunduğunuz ortamlarda fikirlerinizi kabul ettirmek, etki yaratmak, ikna etmek çok daha kolay oluyor.

İkincisi sosyal kanıt.

Bunu hep şöyle düşünüyorum ben.

Bir şey ya da hizmet alırken ilk yaptığımız şey ne?

Gidip o ürünün yorumlarını okumak değil mi?

Ya da onu kullanan bir arkadaşınıza sormak.

Bu bizim doğamız arkadaşlar çünkü sosyal varlıklarız.

O yüzden birini ikna etmek istediğinizde hep sosyal kanıt kullanmakta fayda var.

Mümkünse de rakamlarla.

Mesela benim farkında olmadan en çok yaptığım şey şu.

Arkadaşlarımla bir restorana gitmek istiyorum.

Google Review'den puanına bakıyorum.

Diyelim ki 1200 kişi oylamış.

Ortalama 4.8 puan.

Bayağı iyi. Yemeklerden önce bu veriyi veriyorum.

Sonra yemek fotoğraflarını atıyorum.

Ve onları kendi istediğim restorana gitmeye ikna ediyorum.

Onlar da bana aynısını yapıyor bu arada.

Ama alın size mis gibi sosyal kanıt.

Bunu sadece restoranlara değil tabii ki her alana uygulayabilirsiniz.

Ama dediğim gibi ne kadar çok insan bir şey yapıyorsa insan beyni şöyle düşünüyor.

Ya demek ki bu iyi bir şeydir. Demek ki güzeldir.

Tabii ki her şey için geçerli değil ama...

İknada kullanılabilir bir yöntem.

Üçüncüye gelelim. O da otorite.

Hani bazı reklamlarda şey diyorlar ya İsviçre'li bilim insanlarının yaptığı araştırmalara dayanarak diye söze giriyorlar.

Onun sebebi bu. Otorite.

Çünkü güvenilen bir otorite var orada.

Bu masum kullanımı tabii.

Bir de meşhur miligram deneyi var.

Duyanlarınız kesin vardır. 1961 yılında Yale Üniversitesi'nde Stanley Miligram adında bir psikolog şöyle bir deney yapıyor.

Katılımcılar laboratuvara çağrılıyor ve onları dinliyor ki sen öğretmen olacaksın.

Diğer odadaki de öğrenci.

Öğrencilere soru soracağız ve her verdikleri yanlış cevapta öğrenciye elektrik şoku vermen gerekiyor.

Ve her seferinde voltaj artacak.

Şimdi diyeceksiniz ki insan niye böyle bir şey yapar?

İşte olay burada başlıyor.

Otorite figürü yani beyaz önlüklü ciddi bir adam arada bir gelip size şunu söylüyor.

Lütfen devam edin. Deney gereği devam etmelisiniz.

Devam etmeniz önemli. Başka seçeneğiniz yok.

Devam edin. Ve deneklerin %65'i bakın %65'i en yüksek voltaja kadar gitmeyi kabul ediyor.

İnanabiliyor musunuz? Öğrenciler çığlık atıyor, yalvarıyor.

Öğrenci rolündekiler.

Ama elektrik şoku verenler devam ediyor.

Çünkü biri bir otorite onlara devam et dedi.

Elektrik şokları tabii ki gerçek değil bu arada ama şoku veren denekler bunu bilmiyor.

Karşı taraf yalandan çığlık atıyor.

Onlar da zannediyor ki gerçek elektrik şoku veriliyor.

Otoriteye körü körüne itaatin ne kadar tehlikeli olabileceğini gözler önüne seren bir deney bence bu.

Ki tarihte baya bir örneğini görüyoruz.

Zaten bu deney de Nazilerin 2.

Dünya Savaşı'ndaki davranışlarını araştırmak için yapılan deneylerden bir tanesi.

Chialdini de tam bu yüzden diyor ki insanlar uzman gibi görünen kişilerin söylediklerine inanma eğilimindedir.

Bunun için beyaz önlük giymenize gerek yok tabii ki ama ciddi bir ses tonu, kendinden emin durmak, bir konuya hakim olmak, bilgi sahibi olmak gibi meziyetler insanların çok da sorgulamadan size inanmasını

sağlıyor. Bunu o kadar farkında olmadan yapıyoruz ki yani o kadar farkında olmadan inanıyoruz ki bence en çok sorgulanması gereken şeylerden bir tanesi de otorite.

Özellikle de biri sizi ikna etmeye çalışıyorsa.

Bir diğer ikna elementi de hoşlanma ya da sevme.

İnsan sevdiğine güvenir değil mi?

Ortak yönleri... olan insanlar birbirine çekilir.

Ortak paydada buluştuğunuz birinin sizi ikna etmesi diğerlerine göre çok daha kolaydır.

Ben küçükken altın günlerinde bir ara tapırveriler modaydı.

90'ların çocukları hatırlar.

O zaman internetten sipariş falan yok tabii.

Güne gelen kadınlardan biri ya da ev sahibi böyle tapırveri temsilcisi gibi bir şey olurdu ve diğer kadınlara o küçük kapları satardı.

Bence o zamanın parasıyla bayağı da pahalıydı o plastik kaplar ve hiçbir zaman anlamadım.

Neden o yeşil plastik kaplara bu kadar para veriliyor?

Ama... Bu kitabı okurken Nick Morgan bu Tupperware şirketinin satış politikasının tamamen bunun üzerine kurulu olduğunu anlatınca biraz daha böyle aklıma yattı.

Çünkü baya bir araştırma yapmışlar arka planda ve bu şekilde yani birbirlerine benzeyen, aynı hayatları olan, aynı ortamları paylaşan insanların yaptığı satışların yani ev hanımlarının yaptığı satışların iki katına çıktığını fark

etmişler. O yüzden de bu taktiği sahaya uygulamışlar.

Günümüz için de kendinizden pay biçin.

Siz de beğendiğiniz bir influencerın önerdiği şeyi alıp önerdiği yere gitmiyor musunuz?

Ben yapıyorum. Yani kültür olarak, dünya görüşü olarak, inanç sistemi olarak kendimize yakın bulduğumuz insanlar tarafından çok daha kolay ikna ediliyoruz.

Bu bir gerçek. O yüzden birini ikna etmek istediğinizde hobileri, hayat görüşü, ortak kullandığınız ürünler, dinlediğiniz müzikler, okuduğunuz kitaplar vs.

bunları hep böyle gözden geçirip ona göre iletişim kurun derim.

Hani en başta zaten iş görüşmelerinde ya da hani toplantılarda ufak böyle bir sohbet edilir.

Ondan sonra konuya girilir ya bunlar işte hep...

O, benim de kendi müşterilerim arasında hayat tarzlarımız birbirine benzeyen ya da bakış açılarımız birbirine benzeyen kişilerle çok daha yakın ilişkilerim var ve söylediğim şeyleri, önerdiğim şeyleri çok daha hızlı bir şekilde entegre

ediyorlar takımlarına. Onun dışında ne var?

Tahhüt ve tutarlılık.

Çünkü insanların sadece bizden hoşlanması yeterli değil ikna olmaları için.

Sözünü tutmak, sözünün eri olmak, tutarlı olmak da diğer ikna elementleri kadar önemli.

Bir keresini hatırlıyorum. Bir influencer hep pahalı şampuanları överken birdenbire böyle çok bilindik bir markayı önermişti.

Oradan sponsorluk aldığı için onun reklamını yapmaya başlamıştı.

Saçlarıma çok iyi geldi falan diyordu böyle ve insanlar da aptal değil tabii bunu fark etti ve çok eleştirildi.

Yani yaptığınız şeyle söylediğiniz şeyin aynı noktada buluşması gerekli eğer birini ikna etmek ve güvenini kazanmak istiyorsanız.

Az önce bahsettiğim bu etki yaratma konusunda da çok önemli bir yer kaplıyor bu tutarlı olmak.

İstikrarı da buraya katabiliriz bence.

Evet gelelim bir diğer ikna elementine o da Kıtlık.

Element deyip duruyorum da prensip bunlar.

Hepsi aynı şey. Neyse. Kıtlık.

Ne diyorduk? Kiha dininin son prensibi ve en güçlü olanlarından biri de kıtlık teorisi.

İnsanlar... az bulabildikleri şeyleri daha çok isterler.

Kimsede olmayan sadece belli bir kesimin ulaşabildiği şeyler, özel kişiselleştirilmiş şeyler ya da limited edition ürünler var ya diğerlerinden çok bir farkı yok ama sırf üstünde böyle sınırlı sayıda etiketi

yapıştırıldı diye anında kapışılan ürünler.

Çünkü beynimiz şöyle çalışıyor.

Az varsa değerlidir. Kaçırırsam üzülürüm.

Demek ki bu daha kaliteli.

Ve bunu sadece markalar değil insanlar da yapıyor.

Düşünün sürekli müsait olan biri mi daha cazip?

gelir size. Yoksa ay programım çok yön ama sana bir saat ayırabilirim diyen biri mi?

Flörtlerde de farkında olmadan çok oltaya düşülen bir durum olduğu kanısındayım.

Flörtlerle ilgili bir bölüm gelecek zaten ama kendi hayatınızda nasıl uygulayacağınız tabii ki size kalmış.

Benim şahsi olarak en hoşlanmadığım ikna tekniği bu.

Çok şeytani geliyor bana ama işe yarıyor mu?

Yarıyor arkadaşlar. İkna konusu zaten yeni bir konu değil bu arada.

Aristoteles bu konuyu 2300 yıl önce retorik adlı eserinde ele almıştı.

Ve Aristo'ya göre şunu söylüyor.

İkna karakter, duygu ve mantığın birleşiminden doğar.

Yani sadece mantıklı konuşmak yetmiyor.

Güvenilir bir karaktere sahip olmak, güven yaratmak ve duygusal rezonans yaratmak da önemli.

Az önce bahsettiğimiz şeyler de zaten bunun etrafında dönüyor.

Ve şöyle toparlayacak olursam etki yaratmak, iz bırakmak, ikna kabiliyeti.

Bunlar hayatımızda bizi ileriye götürecek meziyeler ama doğru ve içten bir şekilde uygulandığında.

Benim bu tarz konulara yaklaşımım şöyle, bu taktiklerin farkında olalım, yeri geldiğinde kendi hayatımıza, kendi tarzımıza uygulayalım ama bize uygulandığında da gözümüz kulağımız açık olsun, oltaya düşmeyelim.

Bir de bu prensiplerden en çok aklınıza yatan ya da uyguladığınızda olumlu sonuç aldığınız hangisi ise yorumlara yazın.

Merak ediyorum sizin düşüncelerinizi, tecrübelerinizi ve henüz uygulama fırsatı olmadıysa da bir aktivite olsun.

Birini deneyin, karşı tarafa nasıl bir fark yarattığını, nasıl ikna ettiğini gözlemleyin, bakalım ne olacak etkisi.

Mesela sosyal etki ya da hoşlanma prensibini denemek isteyenler.

Bu bölümü beğendiyse sevdikleriyle paylaşabilir.

Bakın bakalım işe yarıyor mu?

Onlar da takip ediyor mu?

Gelişigüzel Hayaller'i dinliyor mu bölümleri?

Evet bir bölümün daha sonuna geldik arkadaşlar.

Seviyorum sizi. Kendinize iyi bakın.

Hoşçakalın. Bir sonraki bölümde görüşmek üzere.