FBI Taktikleriyle Etkili İletişim Sanatı

Herkese merhaba, Gelişigüzel Hayaller'e.

Hoş geldiniz, ben Emine.

Bu kanalda felsefe, sanat, bilim...

psikoloji ve sosyoloji aracılığıyla hem kendimizi hem de dünyayı daha iyi anlamak üzerine birlikte düşünüyoruz.

Doğru cevaplardan ziyade doğru soruları sorduğumuz ve birlikte keşfettiğimiz bir alandayız.

Ayrıca kariyer başta olmak üzere hayatında ya da ilişkilerinde somut bir değişiklik yapmak isteyenlere profesyonel koç olarak destek oluyorum.

Eğer sizi farklı açılardan bakmaya davet edecek bir yol arkadaşına ihtiyaç duyuyorsanız bana her zaman...

emineyesilçmen.com slash koçluk adresinden ulaşabilirsiniz.

Açıklamalarda da linki ekledim.

Bugün eski bir FBI rehine pazarlıkçısının müzakere sırlarını konuşacağın bir bölüm planladım arkadaşlar.

Chris Voss'un Never Split the Difference kitabını referans alacağım.

Neden bu konuyu seçtim? Onu da kısaca anlatayım.

Havaalanında böyle gezerken gözüme ilişti.

Çok değişik geldi başlığı.

Bir baktım içeriğine. Kısaca şunu veriyor.

İstediğimiz bir şeyi doğru bir yaklaşımla ve doğru iletişimle nasıl elde ederiz?

Ben de aldım okudum.

Sahada test ettiği gerçek hayatta teröristlerle ve banka soyguncularıyla olan pazarlıklarında kullandığı taktikleri anlatıyor.

Çok aklım hayatta çünkü hem kendi tecrübelerini paylaşmış hem de psikolojiden çok fazla referans veriyor.

Zaten çok ağır bir eğitim alıyor biliyorsunuz FBI rehine pazarlıkçıları.

O yüzden de bugün sizlerle paylaşmak istedim öğrendiklerimi.

Baya bir taktik var hepsine değineceğim ama baştan spoiler vermek gerekirse beni en çok etkileyenler birincisi neden hayır cevabının sandığımızın aksine bizim lehimize işlediği ikincisi de

neden taviz vermenin daha doğrusu orta noktayı bulmanın çoğu zaman iyi bir çözüm yolu olmadığı konularıydı.

Hazırsanız başlayalım.

Chris Foss der ki hayır cevabını almak pazarlığın bittiği değil.

başladığı andır. Bu kadar da iddialı.

Peki nasıl, neden?

Çünkü hayır kelimesi genelde olumsuz algılanıyor, evet.

Ama Voss'a göre hayır aslında karşı taraf için güvenli bölge.

Çünkü hayır diyen kişi kontrolü kendinde hissediyor.

O yüzden de kendini daha güvende hissediyor.

Yavaş yavaş çözülmeye, konuşmaya başlıyor hayırdan sonra.

Karşısındakini dinlemeye daha açık bir hale gelebiliyor.

Çünkü birinin bize evet dedirtmeye çalıştığını fark ettiğimizde beynimiz bunu psikolojik olarak tehlike gibi algılıyor.

Daha böyle şüpheci yaklaşıyor.

Belki beni istemediğim bir şeye ikna etmeye çalışacak.

Belki de kandıracak. Ya da böyle of ne gelecek şimdi arkasından ya gibi bir yerden yaklaşıyormuş bizim zihnimiz.

Ama hayır dediğimiz zaman kendimizce bir sınır çiziyoruz değil mi?

Yani az önce de dediğim gibi kontrol bizde hissi yaratıyor.

Bunu her alana uygulayabilirsiniz.

En basit şekilde örneklendirecek olursam da şöyle bir örnek verebilirim.

Diyelim ki birini aradınız.

Önemli bir şey konuşmanız lazım.

Şu anda konuşmak için uygun musun diye sormak yerine şu an konuşmak için kötü bir zaman mı?

Böyle sormayı deneyin.

Çünkü uygun değilim sonra konuşuruz derse tekrar takip etmeniz gerekecek.

Tekrar tekrar sormanız gerekecek.

Öbür türlü şunu diyebilir. Hayır hayır tabii konuşabiliriz.

Alacağınız muhtemel cevap olabilir.

Güzel bir hayır ya da evet şu an uygun değilim ama bir saat sonra konuşalım mı da muhtemel bir cevap olabilir.

Cevap evet bile olsa şöyle bir şey de mümkün.

İnsanlar her zaman içinden giderek evet demiyor ya bazen başından salmak için he he deyip geçiyor.

Diyelim ki hızlıca bir iş çözmeniz gerekiyor ve o insana gerçekten ihtiyacınız var.

Ama karşınızdaki size ayıp olmasın diye ya da baştan salmak için evet dediyse zaten istediğiniz verimi alamazsınız.

O yüzden hayır duyduğunuz zaman onu bir hazine gibi değerlendirin ve oraya biraz daha eğilin diyor.

Tekrar edeyim hayır pazarlığın bittiği değil başladığı yerdir arkadaşlar.

Peki ikinci taktiğe gelelim.

O nedir? Yansıtma.

İkinci taktiğe gelelim.

O nedir? Yansıtma.

İngilizce'de mirroring olarak biliniyor.

Bu taktiği belki daha önce duymuşsunuzdur.

Sözlerin aynısını kopyalamaktan bahsetmiyorum ama biraz daha böyle ince bir noktadan yaklaşmaktan bahsediyorum.

Karşınızdakinin son 1, 2, 3 kelimesini hangisi ise meraklı bir tonda tekrar etmek.

Yani kopyalıyorsunuz yine ama tonunuzu değiştiriyorsunuz.

Diyelim ki müşteriniz size dedi ki biz bu ürünü satın almayacağız ya da biz bu projeyi yapmayacağız çünkü bütçemiz yok.

Şöyle yaklaşabilirsiniz. Bütçeniz yok.

Ondan sonra sessizlik. Sonrasında hiçbir şey söylemeden bekleyin ve karşınızdaki kendini açıklama gereği hissedecek.

Çünkü şöyle oldu, böyle oldu, buna para harcadık, CEO'nun öncelikleri farklı, ben bu taktiği çok yapıyorum, çok kullanıyorum, gerçekten bayağı işe yarıyor.

Böyle bir tekrar edip ondan sonrasında bir sessizlik oluşturmak.

Hiçbir şey söylemeden muhabbeti ya da müzakereyi derinleştiriyorsunuz aslında.

Çok basit dediğim gibi ama ciddi anlamda işe yarıyor.

Diğer bir taktikte etiketleme taktiği arkadaşlar.

İngilizce'de labeling olarak geçiyor.

Bu neden işe yarıyor? Çünkü birileri size kendini açtığında en büyük beklentilerinden biri anlaşıldığını hissetmektir değil mi?

Bu işte de kişisel hayatta da her alanda böyle.

O yüzden de karşınızdakinin duygularını, söylediklerini doğrular onaylarsanız konunun daha derinine inebilirsiniz.

Mesela İngilizce'de benim çok kullandığım terimler şunlar.

It sounds like. It seems like, it feels like.

Türkçe'de en mantıklı hali anladığım kadarıyla gibi çevrilebilir.

Ama siz kendinize uygun şekilde de çevirebilirsiniz.

Ya da şöyle bir şey olur, gözlemci cümleler kurabilirsiniz.

Empatiyi konuşmaya dökebilirsiniz.

Diyelim ki biri size iş yerindeki sıkıntılarından bahsetti, patronuyla olan sıkıntılarından bahsetti.

Ya sanki üzerinde çok baskı var gibi.

Ya da... Bu konu aklına yatmadı gibi sanki, baktığınız şüpheci yaklaşıyor ya da biraz daha mesafeli duruyor size karşı.

Burada biraz aklına yatmayan bir şeyler var gibi sanki, doğru mu anladım gibi teyit de edebilirsiniz.

Yani bunu bir tür duygu tercümanlığı gibi düşünün.

O duyguyu doğru bir şekilde tercüme ederseniz eğer karşınızdaki kişi ya kendini anlaşılmış hisseder ya da siz anlamaya çalıştığınız için çaba gösteriyor olursunuz ve şu

mesajı verirsiniz. Yanlışsan beni düzeltebilirsin.

Ben sadece seni anlamaya çalışıyorum.

Çünkü sizin etiketiniz doğru olmadığında bile karşınızdaki şunu söyleyebilir.

Ya tam olarak öyle değil aslında ama şöyle diye açıklamaya girer ve siz yine istediğinizi almış olursunuz.

İşte o anda zaten size güvendiği için size karşı gardı da...

düşmüş oluyor. Böyle söyleyince çok şeytani bir şey anlatıyormuşum gibi geldi ama tamamen iletişim tekniklerinden bahsediyorum ve tabii ki de referans aldığımız kitap bir rehine pazarlıkçısının yazdığı bir kitap olduğu için bu tarz böyle

kelimeleri daha fazla kullanacağım.

Ama bu etiketleme kısmını çok dikkatli yapın çünkü bu çok bilinen bir metot.

O yüzden de doğru kelimeleri bulamazsanız, doğru bir şekilde o duygu tercümanlığını yapamazsanız samimi bir ortam yaratmaktansa garip bir ortam yaratmış olursunuz.

Ona dikkat etmekte fayda var.

Evet geçelim bir diğer metota.

Bu da stratejik empati.

Ne demek istiyorum stratejik empatiyle?

Karşınızdakinin ne hissettiğini ve ne düşündüğünü anladınız ya ama tabii ki bunu yargılamadan yaptınız ve bu anlayışı konuşmayı yönlendirmek için kullanmak.

Mesela biri size daha önce tecrübe etmediğiniz bir şeyden bahsettiyse sadece empati göstermek için Seni çok iyi anlıyorum demenizin hiçbir manası yok.

Ama onun yerine daha stratejik bir şekilde şunu diyebilirsiniz.

Tabii ben daha önce bu durumda bulunmadım.

Seni %100 anlayamam ama söylediklerine baktığımda kulağa çok yıpratıcı geliyor.

Gibi. Bakın az önceki etiketleme metoduyla da birleştirdim.

Bununla alakalı size gerçek hayattan bir örnek vermek istiyorum.

Böyle bir müzakere masasından falan değil ama bana hayatımda böyle en çok anlaşıldığımı hissettiren anlardan biriydi.

Ve... Bunu bir teknik olarak yapmadığını biliyorum arkadaşımın.

Çok içten gelerek bir şekilde yapmıştı.

Bundan böyle iki sene önce falan çok fazla vize işleriyle uğraşıyordum.

Göçmen dinleyicilerim bilir.

Yurt dışında bu vizeydi, vatandaşlıktı, oydu buydu gerçekten insana kök söktüren süreçler.

Ve o kadar uğraştım, yıprandım ki artık böyle ver yansın bir şekilde İrlandalı bir arkadaşıma anlatıyorum.

Ve çocuk dinledi dinledi dinledi dedi ki Emine benim hiçbir zaman böyle bir problemim olmadı doğduğum topraklardan gereği ve seni %100 anlayamayacağıma eminim ama şu an anlattıklarından anladığım

kadarıyla sen... Çok yıpratıcı, çok yorucu bir süreçten geçmişsin ama bak bunların hepsi geçecek.

Gel bir sarılayım sana sen çok güçlü bir insansın bunu da atlatırsın demişti.

Ve ben böyle o kadar anlaşıldığımı hissetmiştim ki o an duymak istediğim tek şey oydu.

Ve aramızdaki o bağı daha da güçlendirdi.

Yani ona karşı olan bakış açımı, ona karşı olan güvenimi çok daha iyi bir noktaya getirdi.

Dediğim gibi bir müzakere örneği değil ama bu örneğe cuk oturduğu için paylaşmak istedim sizlerle.

Evet diğer bir metoda geçelim.

O da... Suçlama denetimi.

Accusation audit diye geçiyor kitapta.

Ne demek istiyorum? Karşınızdakinin düşündüğü şeyi ondan önce siz söyleyin.

Tabii ki zihin okuyun demiyorum ama bu metot biraz daha böyle zor bir konuşma yapacağınız zaman karşınızdakinin az çok ne düşündüğünü bildiğinizde, ön yargılarını tahmin ettiğinizde ondan önce davranıp

odadaki fili açığa çıkarmak gibi düşünün.

Çünkü... Onlar seni suçlamadan sen onların aklındakini söylüyorsun ya kafalarındaki negatifi baştan devre dışı bırakmış oluyorsun.

Voss bunun en etkili yöntemlerden biri olduğunu söylüyor ve sebebi de şu.

Siz dürüstlüğünüzle bir zırh oluşturup karşınızdakinin saldırı yapacağı yeri gösteriyorsunuz.

Buradaki ana fikir tamamen bu.

Böylece bir beklentiyi en kötüye kurup Karşı tarafı kendi silahıyla vuruyorsunuz ve gardını indiriyorsunuz.

İki, belki de şunu dedirtmeye çalışıyorsunuz.

Hayır öyle düşünmüyorum aslında.

O zaman da gerçekte ne düşündüğünü öğrenmeniz için bir kapı açıyor.

Örneklendirelim hemen. Söyleyeceklerim saçma gelecek muhtemelen ama diye başlayan bir cümle olabilir.

Ya da muhtemelen söyleyeceğim şey kulağına kaba gelecek ama senin kaba olduğunu düşünecekse o söylediğin şeyden sonra.

Ya da şimdi bana kızacaksın diye başlayan bir cümle de olabilir.

Bu ters de tepebilir ama.

Ben en iyisi bunu örneklendireyim çünkü buna da cukoturan bir örneğim var.

Bir tık daha netleşsin. Bundan birkaç sene önce iş yerindeki birisiyle bir ortamda karşılaştık.

Böyle muhabbet ediyoruz. İş yerinde çok muhabbetimiz yoktu.

Dışarıda karşılaşınca sen de bu şirkette çalışıyorsun falan derken böyle muhabbet etmeye başladık.

Ve ben şunu fark ettim konuşmalarında.

Çok önyargılı biri.

Özellikle de Türklere karşı çok önyargılı.

Ve ben o günden sonra mesafe koydum arama.

Ofiste görüyorum, böyle kafamı çeviriyorum, muhatap olmuyorum falan.

Üzerinden biraz daha zaman geçti.

Bir ortamda denk geldik.

Yine benimle konuşmaya çalışıyor ve ben tabii ki de mesafemi koruyorum.

Sonra geldi yanıma beni böyle yalnız yakaladı dedi ki sen beni muhtemelen ırkçı olduğumu düşünüyorsun son konuşmamızdan sonra ama ya ben kendimi doğru ifade edemedim ya da sen yanlış anladın diye konuya girip kendini açıklamaya

başladı ve ben şok oldum çünkü birincisi evet öyle düşünüyordum ikincisi böyle düşündüğümü okuyup çat diye yüzüme böyle söylemesini asla beklemiyordum.

Keşke o zaman bu taktiği bilseydim ama onun da bildiğini çok zannetmiyorum hani kendi geldiği kültür gereği çok direkt olduğu için o yüzden de oldu.

Ama sonuçta onun elde etmek istediği şey neydi?

Benim dikkatimi kazanıp, benim o konu hakkındaki görüşümü değiştirmek ve onu değiştirmek için zamana ihtiyacı vardı.

Benim onu dinlememi istiyordu.

Çünkü normalde yürüyüp geçiyorum, kafamı çevirip geçiyorum.

Ama ne oldu? İstediğini elde etti.

Kendini dinlettirmeyi başardı.

Ve benim fikrim bir tık da olsa değişti mesela.

O yüzden bunu...

Çok dikkatli bir şekilde emin olduğunuz noktalarda gerçekten karşı tarafı iyi okuyabildiğiniz noktalarda kullanın derim.

Ve en başta tavizden bahsetmiştim.

Gelelim taviz vermeye yani orta noktayı bulma ya da bulmama konusuna.

Chris Voss net bir şekilde şunu söylüyor arkadaşlar.

Taviz her iki tarafında kaybettiği yerdir.

Neden? Üstüne basa basa söylediği çok net bir şey var.

Diyor ki kötü bir anlaşmadansa hiç anlaşma olmaması çok daha iyidir.

Neden? Çünkü bir rehine pazarlığını düşünün.

Kötü bir anlaşma ne demek bir rehine pazarlığında?

Hem parayı ödüyorsun karşı tarafa rehine alan kişiye ama karşı taraf o rehine aldığı kişiyi öldürüyor ve kimse sağ çıkmıyor.

Bir FBI ajanı için daha kötüsü olamaz herhalde kariyerinde.

Ve uzlaşma konusunda da şöyle bir örnek veriyor günlük hayat için.

Biraz ekstrem bir örnek ama.

Diyelim ki bir evli çift var, bir davete gidecekler.

Kadın kocasının siyah ayakkabı giymesini istiyor, adam da kahverengi giymek istiyor.

Ne yapıyorlar? Uzlaşıyorlar, orta noktayı buluyorlar.

Adam bir ayağına siyah, diğer ayağına kahverengi ayakkabı giyiyor.

Şimdi bu iyi bir sonuç mu? Tabii ki hayır.

Hatta olabilecek en kötü sonuç bu.

Siyahları da giyse olurdu.

Kahverengiyi de giyse olurdu.

Ama işte bu ortada buluşma denen şey tamamen saçmalık diyor Chris Voss.

Ve ben burada kitapta verdiği örnekleri okurken bana çok mantıklı geldi.

Çünkü şöyle bir geçmişteki ortada buluştuğum senaryoları canlandırdım kafamda.

Ve hepsinde her iki tarafta mutsuzdu.

Kimse tatmin olmadı. Ondan sonra onlar birikti birikti bir yerde patladı.

O yüzden bir dahaki sefere eh uzlaşalım bari dediğiniz zaman.

O uyumsuz ayakkabıları hatırlıyor.

Çünkü her iki tarafın da sonuçtan mutsuz olmasındansa bu kez benim dediğim olsun diğerinde senin dediğin olsun mantığı en azından her iki tarafı da bir seferlik tatmin ediyor.

Peki biz insanlar neden uzaşmayı bu kadar yüceltiyoruz?

Çok doğru olduğu için mi?

Hayır tabii ki de. Kolay olduğu için.

Hiç yoktan iyidir diyebilmek için.

Uzlaşma ihtiyacın arkasındaki sebep de aslında korkuymuş.

Acıdan, çatışmadan, rahatsızlıktan kaçınmakmış.

Ama iyi bir müzakere böyle yapılmaz diyor tabii ki Chris Voss.

Diyor ki kazan kazan dediğiniz şey çoğu zaman kazan kaybetin makyajlı halidir.

Böyle olduğunda yaratıcı çözümler kolay çıkmaz.

Uzun vadeli iyi çözümler çıkmaz.

O yüzden iyi bir müzakereci olmak istiyorsanız, istediğinizi elde etmek istiyorsanız biraz...

Stres, biraz belirsizlik, biraz gelir.

O yüzden de istediğinizi doğru bir şekilde elde etmek istiyorsanız, iyi bir müzakereci olmak istiyorsanız biraz strese, biraz belirsizliğe, biraz gerilime okey olmak zorundasınız diyor.

Asıl o zorlukların içinde en iyi anlaşmalar yatar diyor.

Kitapta baya baya örnek vermişti ve benim çok hoşuma gitti.

O yüzden bu aydınlamayı yaşadıktan sonra sıfır taviz politikasıyla hayatıma devam ediyorum arkadaşlar.

Çok da güzel işe yarıyor, tavsiye ederim.

Evet, şimdi diğer tarafa geçelim.

Diğer bir metin. O da kalibreli sorular.

Bu biraz daha bizim bu kanalda hep söylediğimiz doğru soruyu sormak ve böylece doğru cevabı bulmak gibi bir şey.

Ve bir noktada da karşınızdaki sizden olmayacak bir şey istiyorsa çözümü onlara buldurtmaya çalışmak.

Hemen örneklendirelim. Mesela danışanlarım bilir.

Seanslarda ne üzerine çalışacağımızı belirledikten sonra ilk sorum hep şudur.

Bu senin için neden önemli? Çünkü arkasında hiç beklemediğiniz bir şey çıkabilir ya da bir şeyi ne dinleyebilirseniz nasıl ne?

daha kolay ulaşırsınız.

O yüzden de bir şekilde ortak noktaya varmak istiyorsanız, bir şeyi çözümlemek istiyorsanız her iki taraf için de neden önemli olduğunu bulmak gerekir.

Ya da şöyle bir durum olabilir. Çok çatıştığınız bir konudur ve şu soruyu sorabilirsiniz.

Bunu her iki taraf için nasıl daha iyi hale getirebiliriz?

Karşınızdakini yine düşünmeye zorlarsınız.

Ya da çok tıkandığınız bir noktadasınız diyelim.

Karşı tarafa yükleyin deyin ki sence nasıl devam edelim?

Ne yapalım istiyorsun? Sen ne olsun istiyorsun?

Bu şekilde de sorabilirsiniz.

Yani illa her şeyi siz çözeceksiniz.

Her uzlaşmayı siz sağlayacaksınız diye bir şey yok sonuçta.

Ya da işin içinden çıkamıyorsunuz.

Bir şekilde anlamanız lazım nasıl bir noktaya geldik.

Tamam bu duruma nasıl geldik?

Nasıl çözelim bunu? Bunu da sorabilirsiniz.

Çok basit sorular ama ister istemez sizi daha derin düşünmeye ve çözüm üretmeye de davet ediyor.

Ya da diyelim ki konudan saptınız.

Orada bir durum. Amacımız burada tam olarak neydi, biz ne yapmaya çalışıyoruz aslında diye direkt odağa oraya da getirebilirsiniz.

Ama benim kitapta en çok hoşuma giden şuydu.

Sizden alakasız bir şey istendi ve mantığınıza oturmadı.

Yani onu zaten yapsanız da olur, yapmasanız da yapmanızın hiçbir mantığı yok falan.

E bunu ben nasıl yapacağım şimdi? deyip karşı tarafa size onu nasıl yapacağınızı söyletmek ya da onun aslında yapılabilecek bir şey olmadığını fark ettirmek.

Chris Voss bunu şöyle çeviriyor.

How am I supposed to do this?

Yani ben şimdi bunu nasıl yapacağım ya?

Nasıl yapmamı bekliyorsun? Benden ne bekliyorsun ki?

diye. Bırakın karşı taraf size Onu söylesin ya da düşündükçe aslında onun ne kadar yapılamayacak bir şey olduğunu anlayınca da zaten konu başka bir yere evrilecek.

Bu tarz böyle açık uçlu sorular hem durumu daha iyi anlamamıza yardımcı oluyor hem de konuyu çözümlemeye ne kadar istekli olduğumuzu gösteriyor.

Böylece karşı tarafta size doğru bir adım atıyor arkadaşlar aklınızda bulunsun.

Şimdi ufak bir bilimsel molayla devam edelim.

7-38-55 kuralı.

Hatırlayalım insan iletişiminin %7'si söylediklerimiz, sözlerimiz yani %38'i ses tonumuz, %55'i beden dilimiz.

Bazı kaynaklar beden dilinin %65 olduğunu söylüyor ama Vosbur'da %55 almış kendi kitabında.

Konuyu da şuraya getiriyor.

İnsan iletişiminde ne söylediğin değil, nasıl söylediğin her zaman daha önemlidir.

Diyelim ki... Stresli, robotik veya gergin olursanız karşınızdakinden istediğinizi alamazsınız.

Ama daha sakin, meraklı ve kendinden emin olursanız çok daha büyük bir etki oluşturursunuz.

Ben buna çok katılıyorum bu arada.

Bir şeyi ne söylediğinden ziyade nasıl söylediğin her zaman her zaman için çok daha önemli.

Özellikle de yüz yüze görüşme şansınız yoksa telefondaysanız ses tonu gerçekten çok önemli.

Chris Voss da sürekli telefonda pazarlık yaptığı için zaten bu rehine avcılarıyla ya da işte teröristlerle orada kullandığı özel bir ses tonu var.

Buna da derin DJ sesi ismini vermiş.

Diyor ki çok enerjik bir şekilde iletişim kurarsanız etkisi de hızlı düşer.

Ama özellikle böyle tehlikeli bir durumda pazarlık halindeysen ya da önemli bir konuda pazarlık halindeysen konu hayat ve maç meselesiyse sinirlensen bile Derin, sakin, kendinden

emin bir ses tonuyla konuşman gerekli diyor.

Aynı ortamdaysanız da tabii ki beden dilinizi buna göre ayarlamanız lazım.

Beden diliyle ilgili bir bölümümüz de vardı bu kanalda ve çok beğenmiştiniz.

Yine beden dili uzmanlarından referans olarak hazırlamıştım o bölümü de.

Eğer merak edenleriniz varsa o bölüme de mutlaka bakabilir.

Ama unutmayın ses tonu her zaman çok önemli.

Çünkü ne kadar böyle sakin bir şekilde kendinden emin bir şekilde konuşursanız o kadar karşı tarafta da güven yaratıyorsunuz.

Pekala bir diğer konuya gelelim.

O da karşınızdakine haklısın deyin de evet bu doğru dedirtebilmek.

Neden? Neden bunu dedirtmeye çalışıyoruz?

Çünkü karşı taraf evet bu doğru ya da aynen öyle dediği zaman söylediklerinizi kendi özgür iradesiyle değerlendirmiş ve doğru bulmuş gibi hisseder.

Onu içselleştirir bir noktada ama size...

Haklısın dediğinde aynı etkiyi yaratmaz.

Peki neden haklısın aynı etkiyi yaratmıyor?

Şöyle düşünün biri sizin başınızın etini yiyor peşinizi bırakmıyor ve hep şunu dersiniz ya evet haklısın biraz daha onu susturmak ve başınızdan salmak için söylersiniz aslında.

Ama evet bu doğru ya da aynen öyle dediği zaman orada bir objektiflik var.

Yani konu sizden bağımsız siz yerine başkası da gelip aynı şeyi söylese bu doğru diyebilir.

Kontrol onda hissi veriyor karşı tarafa.

Yapmaya çalıştığımız şey de bu zaten.

O yüzden de bu tarz durumlara ben genelde biraz daha veriyle yaklaşmayı, objektif şekilde yaklaşmayı daha doğru buluyorum.

Yani kendi görüşümden ziyade mutlaka genel geçer bir görüşü, arkasında bir bilimsel araştırma varsa ya da onunla alakalı destekleyebileceğim bir kanıt varsa o şekilde bir argüman oluşturuyorum.

Böylece daha çok işe yarıyor, aklınızda olsun.

Gelelim sonuncu tekniğe.

Bu da acele ettirme.

Karşı taraf eğer sizi bir şeye acele ettirmeye çalışıyorsa onu yemeyin arkadaşlar.

Voss diyor ki çoğu deadline zaten gerçek değil.

Sadece seni panikletmek için varlar.

Ve o noktada şunları sormak çok mantıklı.

İnsanların hoşuna gitmiyor ama...

Bu tarihin arkasındaki sebep ne?

Bu tarihi geçersek ne olur?

Neden bu kadar acil?

Çünkü çoğu zaman aciliyet bir satış taktiği ya da bir şeyleri daha hızlı hallettirme taktiği.

Hepimiz biliyoruz zaten bunu.

Ve ben genelde şöyle yaklaşıyorum.

Acil diye gelen böyle başlıklı mailler oluyor ya.

Diyorum ki bunu yapmazsak kim ölecek?

Hiç kimse. O zaman acil değil kusura bakmayın.

Biliyorum çok yumuşak bir cevap değil ama siz kendinize uygun olan versiyonunu seçebilirsiniz.

Ama özellikle önemli kararlarda aceleye getirmemiş olursunuz kendinizi.

Buraya hemen detay bir bilgi iliştireyim.

Açık ara irrasyonel kararlarımızın prensiplerini en iyi açıklayan teori, beklenti teorisi, prospect teori diye geçiyor.

Daniel Kahneman'ı biliyorsunuz bu kanalda çok konuşuyoruz zaten ve Amos Tversky'nin bulduğu bir teoriydi bu 1979 yılında.

Kısaca şunu anlatıyor. insanların risk içeren seçenekler arasında nasıl seçim yaptığı ve bu teoriye göre insanlar olasılıklarla kıyaslandığında kesin sonuçlara daha fazla yönelme eğiliminde

hatta bazen olasılık daha iyi bir seçenek olsa bile buna da kesinlik etkisi, certainty efekt diyorlar.

Ayrıca şu da var, biz insanlar olarak Kazanç elde etmektense kayıptan kaçınmak için daha büyük riskler alma eğilimindeyiz.

Buna da kayıp kaçınması, loss aversion diyorlar.

O yüzden konu ne olursa olsun pazarlık ya da müzakere halindeyseniz odağınızı kaybetmeden bu taktiklerin kullanıp...

kullanılmadığını anlamaya çalışın.

Ya da siz ikna eden tarafsanız, kullanmak isterseniz buyurun kullanın.

Çünkü bizler insanlar olarak basit varlıklarız.

Kesinliği olan şeylere yönelme eğilimindeyiz ve bir şey kazanmaktansa...

kaybetmeyi önlemek üzerine kurulu bir mekanizmamız var.

Tabii ki %100 geçerli demiyorum.

İnsandan insana, eğitiminden eğitimine değişir.

Ama aklınızda olsun.

Bunlarla ilgili daha detaylı bir bilgi isterseniz de Daniel Kahneman'ın Thinking Fast and Slow yani Hızlı ve Yavaş Düşünme kitabına bakabilirsiniz.

Biraz kalın bir kitap. Biraz da fazla detay veriyor ama ben okurken çok keyif almıştım.

Tam bölümü kapatacağım. Şu an son demiştim ama asıl son taktiğin Bir tane daha olduğunu şu an geldiğini fark ettim.

Hemen ondan da kısaca bahsedeyim ve toparlayalım.

Black Swan diye de bir taktiği var.

Yani kara kuğu bilinmeyen bilinmeyenler diyor.

Ben genelde buna kör noktalar diyorum.

Diğer bölümlerde duymuşsunuzdur mutlaka.

Diyor ki Chris Voss bilmediğimiz şeyler bizi...

yaptığımız anlaşmalarda çıkmaza sürükleyebilir.

Ama o gizli noktaları ortaya çıkarırsak da işte asıl değer orada yatar ve o müzakerenin seyri tamamen değişebilir diyor.

Ama nasıl bulacağız? Yani zaten bilmiyoruz.

Bilmediğimizi bilmediğimiz şeyleri nasıl bulacağız?

Onun için de şöyle birkaç tane taktik veriyor.

Diyor ki bildiklerinize yani bilinen bilinenlerinize sizi yönlendirmesi için güvenin ama sizi kör etmesine izin vermeyin.

Daha önce benzer bir durum yaşamış olsanız bile her durum yenidir.

O yüzden de hep başlangıç zihniyle yaklaşın ve 360 derece bakmaya çalışın.

Diğer bir taktiği de karşı tarafın dünya görüşünü.

İnanç sistemlerini anlamaya çalışın.

Bir şeyi yapma ya da yapmamanın arkasındaki motivasyonlarını anlamaya çalışın ve bu size çok güzel kapılar açar.

O insanın bir sonraki hamlesiyle alakalı özellikle de.

Onun dışında şunu diyor. Karşı taraftan duyduğunuz her şeyi ama her şeyi Gözden geçirin.

İlk duyduğunuzda her şeyi fark edemezsiniz.

Bu yüzden tekrar tekrar kontrol edin.

İşle alakalıysa ekip arkadaşlarınızla notlarınızı karşılaştırın.

Konuşmayı zihninizde döndürün, canlandırın.

Satır aralarını okumaya gayret edin.

Güvendiğiniz kişilerle durumu paylaşıp özetini çıkarın.

Tabii ki... Bunlar kafa karışıklığına da yol açabilir.

Ama her açıdan değerlendirmeye çalışın.

Yani o sahneyi tekrar tekrar canlandırın kafanızda ki bir şey kaçırmadığınızdan emin olun gibi bir yerden yaklaşıyor.

Sherlock dizisini dinleyenler hatırlar.

Sherlock bunu çok yapıyordu.

Çok güzel diziydi o ya.

Tekrardan izlesem mi acaba?

Neyse dağılmayalım. Bir diğeri de...

Benzerlik ilkesini kullanın diyor.

Yani birisiyle müzakere halindeyseniz insanlar kültürel olarak kendilerine benzeyen kişilere daha fazla taviz verme ve güvenme eğilimindedirler.

O yüzden de onları neyin harekete geçirdiğini, motive ettiğini anlamaya çalışın ve ortak noktalarınızı gösterin sakin bir şekilde.

Türkiye'de bu... En çok memleketçilikte çalışıyor arkadaşlar.

O yüzden size bırakıyorum yaratıcılık kısmını.

Ama bu doğru zaten ikna teorisinde de böyledir.

Bir sonraki bölümde ikna ile alakalı olacak bu arada.

Onun da altını çizeyim eğer merak ediyorsanız.

Bundan sonra onu da dinleyebilirsiniz.

Son olarak da diyor ki karşı tarafla yüz yüze zaman geçirin.

10 dakika yüz yüze görüşmek bazen günler süren araştırmalardan daha fazla bilgi verir.

Özellikle görüşmenin başında sonunda ya da biri uygunsuz bir şey söylediğinde.

Böyle karşı tarafın sözlü ve sözsüz tepkilerine dikkat edin ki en korunmasız anlar olduğu için oralardan bir şey yakalayabilirsiniz.

Bilmediğinizi bilmediğiniz anları oralardan alabilirsiniz diyor.

Ve konu sizin için önemliyse kesinlikle telefona bırakmayın ya da mesaja bırakmayın.

Bunlar da işte bilinmeyeni ortaya çıkarmak için bilmediğimizi bilmediğimiz şeyleri ortaya çıkarmak için verdiği taktikler ona da zaten kara kul diyor.

Evet bir bölümün daha sonuna geldik.

Şöyle bir toparlayacak olursam benim daha önceden bilmediğim ve Chris Voss'tan öğrendiğim 3 güzel taktik şunlar.

1- Hayırdan korkmamak.

2- Evet bu doğru dedirtebilmek.

3- Taviz vermemek kesinlikle.

Bu detayları kendisinden okumak isterseniz kitabın adı Never Split the Difference.

Instagram'da paylaşacağım post olarak takip ederseniz oradan da görebilirsiniz.

Ya da iletişim uzmanı Jefferson Fisher'la yaptığı bir podcast bölümü var.

Yüzeysel değinmişler çoğu konuya ama kendisinden dinlemek isterseniz o da bir opsiyon olabilir.

Son olarak da ben dinlemek ya da okumak değil izlemek istiyorum diyenler Tactical Empathy diye bir filmi var.

Hangi platformda olduğunu inanın hatırlamıyorum ama yazarsanız Google.

Ona da mutlaka bakabilirsiniz.

Ve siz en çok hangi taktikleri beğendiniz?

Onu da merak ederim bu arada.

Hangisi size en çok kullanılabilir geldi?

Hangisini uygulayabilirsiniz?

Spotify yorumları yazın lütfen.

Tek tek okuyorum onları.

Ya da isterseniz Instagram'da paylaşım yaptığımda onun altına da yorum yazabilirsiniz.

Kendinize iyi bakın. Hoşçakalın.

Bir sonraki bölümde görüşmek üzere.