Teknik Satış: Kimya Mühendisleri İçin Yeni Bir Yol

Ben bir kimya mühendisiyim ama laboratuvarda çalışmıyorum, RG veya kalite kontrolü yapmıyorum.

Ben teknik satış yapıyorum ve bugün bu mesleği bütün gerçekliğiyle size anlatacağım.

Kozmetik Sırları'nın 53.

bölümüne hoş geldiniz canlarım.

Umarım iyisinizdir, her şey yolundadır.

Benim ses yine nanay.

Alerjim olduğu için biraz değişik çıkıyor diye hissediyorum.

Umarım siz bunu anlamıyorsunuzdur ya da belli olmuyordur dinlediğinizde.

Neyse, bugün kariyerle ilgili bir bölüm olacak.

Çünkü bildiğiniz gibi ankette size bölüm seçtirdim ama araştırma yapacak zamanım olmadı.

Ve ben de kendimi buna zorlayıp vasat bir bölüm çıkarmak istemedim.

O yüzden üniversite okuyan veya yeni mezun olan takipçilerim için hatta şu an çalışanlarım bile işine yarayabilecek bir bölüm olduğunu düşünüyorum.

Çünkü biliyorum ki mezun olduktan sonra ne yapacağına karar vermek çok zor.

Hepimizin kafasını kurcalayan bir soru.

Belki bu bölümü dinlediğinizde kafanızdaki sorulara cevap olabilecek şeyler bulursunuz.

Hadi o zaman bölüme geçelim.

Şimdi ilk olarak şu algıdan kurtulmamız lazım.

Kimya mühendisliği veya kimya denince aklımıza üretim, kalite, arge gibi alanlar geliyor.

Hatta kimya öğretmenliği bile geliyor diyebiliriz.

Ama bir de çok bilinmeyen bir alan var.

O da teknik satış alanı.

Hatta annem kimya mühendisliği okumamı istememişti başlarda.

Çünkü hep böyle şehir dışında, uzaklarda çalışmam gerekecek falan diye düşünmüştüm.

Gerçi o kadar da haksız değil.

Hani yine seyahat etmem gerekiyor ama hani her gün şehir dışına gidip işte fabrikaya gidip orada çalışmam gerekmiyor.

Neyse bunlara geleceğiz.

Teknik satış nedir biraz ondan bahsedeyim.

Teknik satış dediğimizde aslında bir ürünü satmaktan çok teknik bilgiyle çözüm satmaya çalışıyoruz.

Özellikle kozmetik, ilaç.

gıda gibi sektörlerde kullanılan ham madde üreticileri bu ürünleri markalara ya da laboratuvarlara satarken hem bilimsel açıdan donanımlı hem de ticari zekası olan birini istiyor.

İşte biz buna teknik satışçı diyoruz.

Bu arada yalnızca bu sektörlerde olmak zorunda değil, işin içinde satış olan her türlü sektörde olabilir.

Mesela marketlere dağıtım yapan kişilerle satış yapmış oluyor.

Hani hayal edebileceğiniz her sektörde satış vardır emin olun.

Peki ben şu anda ne yapıyorum?

Ben şu anda bir aktif üreticisinde çalışıyorum.

Bildiğiniz gibi iki ay önce iş değiştirdim.

Ondan önce de distribütör firmasında çalışıyordum.

Yani distribütörlerde 100, 150, 200 tane ürün oluyor.

Onları satıyorsunuz ama aktif üreticisindeki ürün sayısı daha az oluyor.

O yüzden daha teknik bir satış yapmış oluyorsunuz.

Böyle anlatayım hani detaya girmeden.

Bir de distribütör deyince işin içine değişik ham madde üreticileri giriyor.

Yani siz distribütör olduğunuzda bir sürü değişik üreticinin ürünlerini müşterilere satıyorsunuz.

Ama ben şu an bir aktif üreticisinde çalıştığım için direkt üreticiden kullanıcıya satış yapabiliyorum.

Yani arada ekstradan bir etap olmamış oluyor.

Bu da tamamen stratejik bir seçim.

Bazı üreticiler distribütörlerle çalışmayı tercih edebiliyor.

Bazıları ise kendi satış elemanlarını işe alıp direkt olarak müşterileri ziyaret etmeyi tercih edebiliyor.

Ben de ikinci kısımda bulunuyorum.

Peki ben aktif üreticisinde çalışıyorum da aktif ne demek diye düşünüyorsanız biraz anlatayım.

Kozmetik ürünlerde kullanılan etken madde olarak da düşünebiliriz.

Yani kırışıklıklara, kızarıklıklara veya akneye iyi gelen...

cilt problemleri için geliştirilmiş maddelere aktif diyoruz.

Tabii ki bir kozmetik ürünün içerisinde sadece aktif madde bulunmuyor.

Formülün geliştirilmesini sağlayan, bir sürü değişik rol oynayan maddeler bulunuyor.

Hatta aktiflerin miktarları da çok az oluyor.

%1, %2, %3 civarında formüle ekleniyorlar.

Peki neden teknik satış pozisyonu diye bir şey var diye soracak olursanız çünkü kozmetik üreticileri bir mağazaya gidip Ham maddeleri seçip alıp geri dönemiyorlar.

Bu yüzden teknik satış elemanlarına ihtiyaç var.

Bu nedenle de mesela kendi deneyimimden bahsedecek olursam şirkette ürettiğimiz aktif maddeleri müşteri potansiyeli olan kişilere tanıtıyorum.

Markalar olabilir, fason üretim yapanlar olabilir veya formül geliştiren laboratuvarlar danışma hizmeti veren kişilerle buna dahil.

Buraya kadar okeysek kafanızda bir soru işareti kalmadıysa devam edebiliriz.

Eğer kafanıza takılan bir şeyler olduysa da bana mesaj atın lütfen.

Size seve seve yardımcı olmaya çalışırım.

Şimdi bu işi yapabilmek için gerekenler ne peki?

Bu işte hem teknik bilgi hem de iletişim becerisi gerekiyor.

Yani karşıdaki kişinin arama kriterlerini iyi anlamamız gerekiyor.

Eğer ben ürünün kimyasını anlamazsam, müşterinin sorularına yanıt veremezsem teknik açıdan eksik kalmış oluyorum.

Yani çözüm yaratamamış oluyorum.

Ama sadece teknik kalırsam da çözüm odaklı olamıyorum.

Hani işin pazarlama kısmını da biraz düşünmek gerekiyor aslında.

Zaten satışın temeli de ilişki kurmak ve karşıdaki kişiye güven vermek.

çözüm bulabilmek satışçılar için çok önemli.

Biraz kendimden örnek vereyim ki daha iyi anlayabilin.

Mesela bir müşteri ziyaretine gittiğimde eğer o müşteriyi tanımıyorsam olabildiğince fazla bilgi toplamaya çalışıyorum.

Görüştüğüm kişinin ne yaptığını, şirketin neler ürettiğini, ne tip kozmetik ürünlere yöneldiğini anlamam önemli.

Değişik sertifikalara veya belgelere ihtiyaçları olup olmadığını soruyorum ki ona göre davranabileyim.

Mesela doğallık benim için çok önemli derse ona göre ürün önerebilirim veya şu sertifika benim için çok önemli derse o sertifikaya uyan ürünleri önerebilirim.

Bu nedenle karşıdaki kişinin beklentilerini ve ihtiyaçlarını iyi anlamak gerekiyor.

Bu topladığım bilgiler doğrultusunda ürün portfolyosundan hangi ürünleri tanıtabileceğimi kafamda belirliyorum ve onlar üzerinden ilerliyorum.

Bazı durumlarda da müşteri bir projeyle gelebiliyor.

Ve o projeye uyan aktiflerden bahsedebiliyorum.

Yani anlayacağınız teknik donanımım sayesinde aktiflerin kimyasından bahsedebiliyorum.

Ama aynı zamanda da satış deneyimim sayesinde aktifi pazarlayarak müşterinin dikkatini çekebiliyorum.

Nasıl olursa olsun zaten karşıdaki kişi ilki duyuyorsa veya ben iyi anlatıyorsam şöyle şeyler oluyor mesela.

Aa şöyle bir proje vardı bu aktif ona uyabilir.

Numunesini gönderebilir misiniz veya ek doküman gönderebilir misiniz?

Fiyat gönderebilir misiniz?

Gibi gibi şeyler olabiliyor.

Yani bayağı değişik bir iş aslında ve ben çok seviyorum açıkçası.

Bu arada şunu da eklemek isterim.

Eğer utangaçsanız, insan ilişkilerini anlamıyorsanız veya anlamadığınızı düşünüyorsanız bana uymaz bu meslek demeyin.

Ben uzun yıllar boyunca çekingen ve utangaç oldum.

Bütün üniversite hayatım boyunca.

Ve son birkaç senede kişiliğimin farklı bir yönünü keşfettim.

Ben aslında introvert denebilecek bir kişiyim.

Hani tek başıma zaman geçirmeyi çok severim veya evimde zaman geçirmeyi çok severim.

Ama ara ara dışarı çıkmak da bana çok iyi gelir.

Ve müşterilerle yaptığım görüşmeler de bana gerçekten çok iyi geliyor.

Çünkü ben onlara bir şey anlattığımda ve onların ilgisini çektiğinde, daha fazla bilgi istediklerinde hissettiğiniz ödül duygusu gerçekten paha biçilemez bir şey.

O yüzden hepinize öneririm.

Ne yapacağınızı bilmiyorsanız veya yeni mezun olduysanız denemenizi kesinlikle öneriyorum.

Kısa bir ara verelim sevgili kozmetik severler.

Kozmetik dünyasında doğru bilinen yanlışları öğrenmeye devam etmek için beni takip etmeyi unutmayın.

Eğer bu bölümü beğendiyseniz diğer bölümlerime de göz atmayı ve yeni bölümlerden haberdar olmak için abone olmayı ihmal etmeyin.

Ayrıca içerik okuma alışkanlıklarınızı geliştirip...

Bilinçli bir tüketici olmak istiyorsanız beni sosyal medyadan da takip edebilirsiniz.

Böylece güzellik rutininizde gerçekten ne kullandığınızı daha iyi anlayabilirsiniz.

Şimdi gelelim teknik satışın artılarına.

Bir kere laboratuvar yerine daha dinamik bir ortamda oluyorsunuz.

Her gün yepyeni bir gün oluyor.

Pek bir rutin olmuyor yani.

Ayrıca teknik satışın getirdiği bir başka avantaj da şirket arabasına sahip olmak.

Ben hiçbir zaman araba almanın mantıklı bir yatırım olduğunu düşünmedim.

Zaten arabamdan da anlamışsınızdır.

2006'dan kalma bir Citroen C3'üm var.

O yüzden şirket arabasının olması demek gerçekten konforlu, güzel bir arabayı kişisel hayatınızda da kullanabilirsiniz demek.

Baya avantajlı bence.

Bunun dışında insanlarla iletişim halinde olmak ve yeni projeler hakkında konuşmak çok güzel geliyor bana.

Bildiğiniz gibi ben yeni şeyler keşfetmeyi çok seviyorum.

Öğrenmeyi de çok seviyorum.

O yüzden bana hitap eden bir iş.

Bunun dışında eğer seyahat etmeyi seviyorsanız size uyacak bir iş olacaktır.

Ayrıca ara ara fuarlara da katılmanız gerektiği için hani sürekli demeyeyim ama sık sık seyahat etmeniz gerekebiliyor.

Son olarak da satışçıların biraz el üstünde tutulduğuna inanıyorum.

Biraz satışta olmak dark side gibi diyebiliriz.

Çünkü bir şirket istediği kadar bir şeyi geliştirsin, en iyisini yapsın, en güçlü teknolojileri kullansın ama satışını yapamıyorsanız o ürün bir işe yaramıyor.

Yani satışçılar bu açıdan çok önemli.

Bu nedenle de el üstünde tutuluyor diyebilirim.

Yani bunu seviyorum şimdi yalan söylemeyeyim.

Ama biraz da eksileri var.

Onlardan da bahsedeyim tabii ki.

Mesela ben bu hafta 1000 kilometreden fazla araba sürdüm.

Gerçekten çok yorgunum şu an.

Zaten bugün cuma. Bütün hafta boyunca araştırma yapamadığım için zaten bu bölümü kaydediyorum.

Ve sırtım ağrıyor şu an.

Neden bilmiyorum. Arabaya bağlı olduğunu düşünmüyorum en azından.

Hani %100 ona bağlı değildir bence.

Ama bilmiyorum birkaç saattir aşırı bir sırt ağrım var.

Ve geçmiyor.

Neden olduğunu bilemiyorum.

Ama arabada sürekli oturmak, uzun saatler boyunca araba kullanmak tabii ki de çok iyi bir şey değil.

Bunun dışında özel hayat ve iş hayatı dengesini tutturmak da bazen zor olabiliyor.

Çünkü dediğim gibi çok fazla seyahat etmeniz gerektiği için bazen özel hayatınızdan çalarak, evden erken giderek veya eve geç dönerek bu dengeyi biraz kaybedebilirsiniz.

O yüzden o konuda dikkatli olmak lazım diye düşünüyorum.

En başından sınırlarınızı iyi koyarsanız bence güzel bir özel hayat iş hayatı dengesini tutturabilirsiniz.

Benim gibi. Bende pek bir denge yok da neyse.

Onun üzerinde çalışıyorum.

Bu arada iş hayatından bahsetmiyorum.

İş hayatı artı diğer ekstra yaptığım aktivitelerden bahsediyorum.

Öyle yapınca da denge bozulmuş oluyor tabii ki.

Son olarak da psikolojik olarak biraz yorucu olabiliyor.

Çünkü sürekli müşteri görmeniz gerekiyor.

Bazen sosyal olmak istemediğiniz dönemlerde de müşteri ziyaretine denk gelebilirsiniz.

O yüzden yorucu olabiliyor.

Bir de aynı anda birçok şeyi yönetmeniz gerekiyor.

Mesela X müşterisi şunun numunesini istediyse Y müşterisi başka bir numune istemiş oluyor.

Başka birisi doküman istemiş oluyor.

O yüzden iyi organize olmanız gerekiyor.

Not defterinizi, takviminizi, her şeyi çok iyi organize ederek bu bilgileri unutmamanız ve gerektiği gibi yönetip bilmeniz gerekiyor.

Yoksa satışçı olmak biraz zor.

Organize değilseniz mesela satışçı olmayı bir daha düşünün derim.

Gördüğünüz gibi teknik satış çok değişik, çok dinamik bir pozisyon ve size olabildiğince şeffaf bir şekilde artılarını, eksilerini ne yaptığımı anlatmaya çalıştım.

Ben de bu arada mezun olduktan sonra çok düşündüm.

Arge mi yapsam, laboratuvarda mı çalışsam, şöyle mi yapsam yoksa bu daha mı olur derken teknik satışa geçtim ve gerçekten de pişman değilim.

Sanırım bana uyan en iyi iş bu olabilir.

Ama ilk başta tabii ki de ben satış yapamam diye korkulara kapılmıştım.

Ama işin içine girince bir şeyleri öğrenmeye başlayınca gördüm ki aslında bu pozisyon tam bana göreymiş.

Eğer kafanıza takılan sorular varsa bana soru sormak isterseniz bildiğiniz gibi Instagram'dan ulaşabilirsiniz.

Ayrıca bölümümü beğendiyseniz iş arayan veya yeni mezun olan arkadaşlarınız varsa ona gönderebilirsiniz.

Paylaşırsanız çok sevinirim.

Bana yıldız da bırakabilirsiniz bu arada.

Yani bunları her bölümde söylüyorum ama biliyorsunuz lütfen üşenmeyi bırakın.

Çünkü benim için çok önemli.

Listelerde yukarı çıkmamı sağlıyor.

Daha fazla insana ulaşmamı sağlıyor.

Bugünlük de bölümün sonuna geldik.

Beni dinlediğiniz için teşekkür ederim.

Gelecek haftaki bölümde Kozmetik Sırları'nın birinci yıl özel bölümünde görüşmek üzere.

Çok güzel bir hafta diliyorum size.

Bay bay.